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你吃汉堡时还想要薯条吗？(销售技巧培训游戏）
时间：2022-11-18
★形式：两人一组
★时间：5到10分钟
★材料 提供：课堂资料1（每名销售人员有一份）
课堂资料2（每八名销售人员有一份）
自备：一顶帽子，一只盒子或一个篮子
★场地：不限
★适用：适合所有等级的销售人员。
★时间：5到10分钟
★材料 提供：课堂资料1（每名销售人员有一份）
课堂资料2（每八名销售人员有一份）
自备：一顶帽子，一只盒子或一个篮子
★场地：不限
★适用：适合所有等级的销售人员。
目的
◇销售人员学习在和顾客谈话时，什么时机，如何搭配销售。对于通过使用这个技巧有机会增加订单价值的销售人员来说，这是个理想的游戏。
◇销售人员学习在和顾客谈话时，什么时机，如何搭配销售。对于通过使用这个技巧有机会增加订单价值的销售人员来说，这是个理想的游戏。
程序
1)分发并复习课堂材料1上的讲义。告诉销售人员他们将成对合作来实践搭配销售。
2)将课堂材料2的拷贝剪成单独的场景并放进帽子盒子或篮子。安排销售人员两人一对，让每对抽取一个场景。每对一起准备搭配销售陈述。
例如
“顾客定了一顶上等的帽子。看这个顾客是否会手套或手杖也感兴趣。”
在这个例子中，陈述可以是这样的
“顺便说一下，先生，我们也有一些高品质的手套和非常漂亮的手杖，和您这顶上好的帽子配在一起看上去棒极了。您愿意我为您多介绍一下他们吗？”
3） 给每对2到3分钟的时间来准备他们的陈述，然后让他们大声地读出来。
时间充裕
◇再玩一次游戏，这次所用的产品场景是你预先准备好的自己的公司的场景。
单枪匹马
复习课堂资料1，然后就课堂资料2的每个场景做搭配销售陈述。当你完成后，考虑自己的产品中哪些适合搭配销售，然后做一些陈述来帮助你在下一次销售中的搭配销售。
1)分发并复习课堂材料1上的讲义。告诉销售人员他们将成对合作来实践搭配销售。
2)将课堂材料2的拷贝剪成单独的场景并放进帽子盒子或篮子。安排销售人员两人一对，让每对抽取一个场景。每对一起准备搭配销售陈述。
例如
“顾客定了一顶上等的帽子。看这个顾客是否会手套或手杖也感兴趣。”
在这个例子中，陈述可以是这样的
“顺便说一下，先生，我们也有一些高品质的手套和非常漂亮的手杖，和您这顶上好的帽子配在一起看上去棒极了。您愿意我为您多介绍一下他们吗？”
3） 给每对2到3分钟的时间来准备他们的陈述，然后让他们大声地读出来。
时间充裕
◇再玩一次游戏，这次所用的产品场景是你预先准备好的自己的公司的场景。
单枪匹马
复习课堂资料1，然后就课堂资料2的每个场景做搭配销售陈述。当你完成后，考虑自己的产品中哪些适合搭配销售，然后做一些陈述来帮助你在下一次销售中的搭配销售。
课堂资料1
搭配销售
搭配销售
当你搭配销售时，你通过卖给顾客补缺的产品来增加订单价值。在搭配销售时，你总要指出可以带给顾客的好处。我们已经在下面例子中的好处下面划线，让你知道我们的意思。搭配销售听上去像是这样：
你要知道，南希，许多买了我们“海报制作”软件的顾客也喜欢购买价值12.95美元的豪华美术包。它具有很高的价值，使用方便，它提供250幅图片可以使你的海报真正地吸引人们的眼球。你愿意我将这个美术包和“海报制作”软件一起寄给你吗？
确认一下，我将寄给你144盒90分钟的XR-90盒式录音带。顺便说一下，我们正在搞60分钟的XZ-60音带的优惠活动，你可以节省15%。你用60分钟的音带吗？
你穿那件衬衫看上去棒极了，祖特先生。让我给你看一条领带配这件衬衫会很好看的。这条领带的好处是，它不仅配这件衬衫，而且还可以配蓝色或白色的衬衫。这是一条易搭配的，高品质的领带，价钱也承受的起。你要在你的衣厨里加一条吗？
搭配销售的步骤如下：
1.做一陈述，通过它从顾客已定的产品过渡到你想要搭售的产品。
2.描述你要搭售的产品并指出它的好处。
3.要求顾客购买。
确认一下，我将寄给你144盒90分钟的XR-90盒式录音带。顺便说一下，我们正在搞60分钟的XZ-60音带的优惠活动，你可以节省15%。你用60分钟的音带吗？
你穿那件衬衫看上去棒极了，祖特先生。让我给你看一条领带配这件衬衫会很好看的。这条领带的好处是，它不仅配这件衬衫，而且还可以配蓝色或白色的衬衫。这是一条易搭配的，高品质的领带，价钱也承受的起。你要在你的衣厨里加一条吗？
搭配销售的步骤如下：
1.做一陈述，通过它从顾客已定的产品过渡到你想要搭售的产品。
2.描述你要搭售的产品并指出它的好处。
3.要求顾客购买。
课堂资料2
场景一
Jermaine Montez买了两张15天乘船游览Virgin岛的票。你知道他和妻子喜欢配戴水肺的潜水。看他们是否会喜欢在约翰街下的水下公园进行一次有导游的潜水，他们可以欣赏一些加勒比海最美的水下景观。全程4小时，包括野外吃的便餐，每人花费150美元。
场景二
Pottsbough先生刚在你们的高级办公附件目录册中定购了一本非常昂贵的办公便笺簿。看她是否会对匹配的一套钢笔和文件格有兴趣。这整套产品刚刚赢得令人觊觎的米兰办公家具奖，而且只有250套。这套钢筋和文件格的零售价是685美元。
场景一
Jermaine Montez买了两张15天乘船游览Virgin岛的票。你知道他和妻子喜欢配戴水肺的潜水。看他们是否会喜欢在约翰街下的水下公园进行一次有导游的潜水，他们可以欣赏一些加勒比海最美的水下景观。全程4小时，包括野外吃的便餐，每人花费150美元。
场景二
Pottsbough先生刚在你们的高级办公附件目录册中定购了一本非常昂贵的办公便笺簿。看她是否会对匹配的一套钢笔和文件格有兴趣。这整套产品刚刚赢得令人觊觎的米兰办公家具奖，而且只有250套。这套钢筋和文件格的零售价是685美元。
场景三
吉米.雷.琼斯刚与你们签约每周草坪养护服务。你知道如果每季实施你们专利的除草和施肥解决办法，草坪看上去更好而且随着时间的推移，养护将更加便易。这项附加服务每月在帐单上多加25美元，但是对于它可以节省在除草和再播种过程中所额外花费的时间和金钱。
吉米.雷.琼斯刚与你们签约每周草坪养护服务。你知道如果每季实施你们专利的除草和施肥解决办法，草坪看上去更好而且随着时间的推移，养护将更加便易。这项附加服务每月在帐单上多加25美元，但是对于它可以节省在除草和再播种过程中所额外花费的时间和金钱。
场景四
Mossie Smart正在你们商店购买窗帘布。很明显，她不确定如何自己做窗帘。你们也提供缝制服务，虽然做窗帘要多花费她400美元，但是价值700美元的窗帘布会很容易由于缝制或剪裁错误而毁掉。
Mossie Smart正在你们商店购买窗帘布。很明显，她不确定如何自己做窗帘。你们也提供缝制服务，虽然做窗帘要多花费她400美元，但是价值700美元的窗帘布会很容易由于缝制或剪裁错误而毁掉。
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