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业务员要经常与卖场采购打交道,但不是每一个采购人员都容易交流。而一旦掌握不了对方的信息和心理,就无法建立良好的“合作关系”。这对于业务员来说,是急需解决的问题。一旦遇到不好接触的采购人员,业务人员要想打开这一销售渠道就难上加难。
反之,在任何看似困难重重的沟通背后,都一定潜藏着它的薄弱环节。就像一名外表再坚强的人,也总会存在“弱点”一样。解决问题的关键是要找到那个薄弱的“突破点”。历史上曾有过很多以弱胜强、以少胜多的着名战役。前人的经验告诉我们:实力上的“悬殊”并不可怕,真正可怕的是丧失对抗的信心和勇气!这一点尤为重要,要找方法,而不能被困难牵着鼻子走。下面,我们将了解四类与这类型采购沟通的途径和方法:
1、间接了解
如果你觉得你唐突地去和不善言谈的采购交流会引起对方的反感,可以透过与该采购有关系的人来了解他。比如,通过门店的人、其他的采购、其他的厂商等。毕竟,作为一名采购总是要开展工作的,总是要和形形色色的人打交道的,这些人都可以成为你了解采购的“渠道”。
2、直接沟通
这种方式是最直接的办法,但在接触过程中一定要注意客观理性,不要带有个人情绪!尤其不要因为采购的个性是自己所不喜欢的就表现出烦躁,而应该及时“记录”下你的“所见所闻”,再进行冷静地分析。如果遇到对方出现排斥的情绪,应该表示歉意,再另想他法,万不可急于求成以致引起对方更多不悦。
3、注意细节
懂一点心理学的人都知道,可以通过观察一个人的言谈举止、穿衣打扮、工作细节,往往可以真实地了解一个人的性格特点,并帮助我们掌握一些有价值的信息。比如,从他的着装风格可以大体了解他的个人爱好(喜欢什么品牌);通过他使用的物品了解其是否“小资”?;通过他手机上的小宝宝的“大头贴”,可以看出他有孩子。这些方面都可以成为你以后找到沟通突破口的方向。一个人的“细节”有很多,这些细节的背后潜藏了巨大的信息量,这就考验你是否是个善于发现和总结的人了。
4、调整方式
不善言谈的人,与其沟通更要讲究方式方法。不喜欢说话的人,他们往往比较喜欢非语言的交流方式。所以,作为业务员,你需要注意的是:一定不要“夸夸其谈”,而应该多运用书面文字、图形、数据等形式来与采购进行“沟通”。而且,在做这些非语言沟通时应多征求他的意见以引导他讲话,这样你才可以获得更多的信息。否则,你的沟通就是无效甚至有负面影响的。沟通是销售人员必须掌握的技能,不懂如何和不同性格的人交往是不称职的销售。
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