营销管理实战专家、聚仁药业集团大区销售副总
◆ 东北师范大学MBA ◆ 高级体验式培训师
◆ 浙江大学/哈尔滨工业大学特聘讲师◆ 曾任∶精华制药|新品推广经理◆ 曾任∶聚仁药业集团|大区销售副总◆ 曾任∶天裔商贸/华润医药华东大区│营销总监
擅长∶大客户关系维护/销售技能提升/销售流程推进/营销团队打造与心态激励等双汇/新东方/李宁/国美/万科/中国黄金/美团/海尔/企叮咚/等上百家知名企业特邀讲师。曾带领（聚仁药业）团队1年内实现区域年销售额突破5千万，销区排名获浙江/江苏前三甲。
程老师拥有17年营销管理实战经验，对大客户营销/技能提升/维护/转介绍等具有独到的见解。同时，注重培训的时效性，善于利用训练技巧提升组织绩效，至今累计授课达600余场，参训学员达3W人，课程好评率达98.5%，部分代表案例如下∶
银行行业（累计112+期）《大客户经营转介绍》《销售业务技能强化》
扶余农信社/吉林银行/中信银行/招商银行/哈尔滨村镇银行等
医药行业（累计86+期）《门店经营瓶颈突破》《销售流程推进与销售技巧》
安邦制药/万通药业/金赛药业/人民药业/福人药业/聚仁药业等
保险行业（累计32+期）《攻心销售技巧》《销售业绩瓶颈突破》
太平洋保险/中国人保财险/泰康人寿/合众人寿/鸿远保险等
第一节∶大客户经营转介绍的价值意识建立
一、大客户经营维护定义∶采购金额偏大或采购频次偏高
收益性∶金额偏大创造利润空间及销售业绩总量2传播性∶ 频次偏高有较大资源价值及宣传影响性价值性∶通过维护链接服务而实现二次订单或转介绍
二、大客户经营转介绍是售后服务的具体行为体现
与客户保持粘性连接，避免客户陌生感，重复开发新. 客户
2增强与客户情感链接，客情融入增强合作软实力，避
免被争夺
创造场景与噱头，实现深入合作或优质资源转介绍为需
三、为什么缺少客户?—非客观产品性因素分析
四、企业常见大客户经营转介绍问题列举分析
1客户经理疏于主动联系客户，缺乏客户经营维护意识2大客户回馈中仅依靠礼品赠送，价值交易感未能有效
稳定客源
3客户连接销售目的性过强，客户体验感差，非目的性
服务行为缺少
第二节∶大客户经营转介绍的十项法则
经营客户就是经营客户亏欠感1
大客户粘性服务建立情感链接2
为客户创造非产品性附加价值Z
只有被大客户需要才能被尊重4
5超出客户心理预期塑造满意度6用心用情比用物用钱更有效果（7用户思维赋能大客户解决问题
额外提供产品转化的方法服务影9
发心纯正为客户体谅感同身受真心实意是可感知的服务行动10
第三节∶大客户经营转介绍所应具备的销售能力
1如何宣传介绍产品避免客户厌烦?【用户思维语言
转化】
2如何报价避免客户流失或损失利润? 【模糊报价留
余地】
（3如何把握促单销售最佳时机?【早一步不成晚一步
失败】
（4如何产品塑造更有价值?【感性消费、有感觉才有
消费】
（5）客户认为产品不好、不需要如何沟通?【建立参照
标准】
（6关联产品如何推荐成功率高?【提供选择理由而非
决策】
7如何提报方案客户选择价高产品?【消费心理习惯
分析】
（8如何销售提升客户满意度?【超出预期、占便宜的
感觉】
9如何话述沟通弱化买卖对立关系?【博弈对抗角色
化解】
10如何销售服务避免客户被竞争对手争夺?【客户经
营】
案例
银行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析
第四节∶大客户经营转介绍系统构建说明
①
个人意愿激发方法技能训练2
组织激励机制3
