私行保险专家养成计划： 法律+税务+话术+工具的成交系统业绩的转化密码

【培训对象】
银行零售金融 理财经理，私行客户经理

【培训收益】
掌握五步面谈方法和二十大成交案例，这些案例来源于实战，将使学员的面谈技巧和成交能力得到大幅提升。 深入理解相关法律、税务知识点，这些知识点均结合最新政策，确保学员的专业素养得到显著增强。 运用八项精品沙龙工具，这些工具经过精心设计和实践检验，将极大提升学员的活动策划和执行能力。通过运用这些工具，将有效提升沙龙活动的客户参与度，以及客户转化率。

一、五大高客场景下，私行保险营销“五连鞭”
1、场景一：婚姻三阶段与财富保全规划
<五连鞭>
第一鞭：引案例—全职太太/已婚有子女
第二鞭：辩风险—资产混同/感情波动/配偶意外/连带责任
第三鞭：看法条—共同财产/个人财产/夫妻债务
第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 锁定婚内个人财产/家庭现金流/防范继承纠纷
第五鞭：抛金句—我们都以为来日方长……正因为当下岁月静好……
2、场景二、家族财富传承规划
<五连鞭>
第一鞭：引案例—女企业主/再婚/多子女/女大男小
第二鞭：辩风险—婚姻风险/继承风险
第三鞭：看法条—民法典/继承人/共同债务/遗嘱
第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 稳传承/防争产
第五鞭：抛金句—不要让财富……应当让财富……
3、场景三：企业主资产隔离规划
<五连鞭>
第一鞭：引案例—男性中年企业主/已婚已育/父母兄弟俱全
第二鞭：辩风险—企业经营风险/夫妻连带责任
第三鞭：看法条—公司法/民法典/保险法
第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 规避债务风险/财产自然分割
第五鞭：抛金句—进攻可以重来……永远做好自己财富的导演……
4、场景四：高收入人群税务风险与保单规划
<五连鞭>
第一鞭：引案例—51岁家庭主妇/跨国婚姻/儿女海外留学/父母兄弟俱全
第二鞭：辩风险—婚变/代持/税务
第三鞭：看法条—金税系统/资产出境
第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 应对海外税务申报/资本利得/现金流
第五鞭：抛金句—税务问题除了刑事风险，就是……风险……
5、场景五：高净值人士资产代持规划
<五连鞭>
第一鞭：引案例—52岁男性企业高管/已婚有女儿
第二鞭：辩风险-—资产代持人的人身、道德、婚姻等六项风险
第三鞭：看法条—资产代持的有效性问题
第四鞭：建架构—建立保单架构的目的 用保单满足代持需求/增强掌控性/有效传承
第五鞭：抛金句—保险兼具金融和法律的双重属性，不仅……更是……
二、私行高客保险案例精讲
1、四类客群20个案例精讲
企业主13个案例精讲
富太太3个案例精讲
高管2个案例精讲
赋闲人士4个案例精讲
2、三类保险产品的应用场景
年金：多子女传承/隔代传承
增额寿：跨境传承/现金流/子女财富支持/高品质养老
定额寿：人身风险+财富传承/继承人能力不足
定额寿+增额寿：企业现金流规划/家族信托/家族财富保全
3、20个案例九大要素详细拆解
案例基础信息
成交信息
客户KYC信息
客户KYC补充信息
客户需求（痛点、顾虑）
面谈前预演未来
销售过程及重点描述
金句及异议问题处理
知识点（法律/税务/保单/信托）
三、私行高客精品沙龙八项实操工具解析
1、工具一：精品沙龙活动一页通
活动筹划的五个事项
活动准备的六项必要工作
活动执行的三大步骤
活动后服务的三大步骤
活动复盘的两项内容
2、工具二：沙龙主题形式框架
六项沙龙类别
沙龙主题示范
3、工具三：客户邀约流程及话术
九步邀约流程
四次邀约话术
4、工具四：精品沙龙活动执行流程
5、工具五：客户名单汇总表的应用
6、工具六：客户邀约进度表的应用
7、工具七：精品沙龙客户KYC表的应用
8、工具八：客户法税检视表的应用
 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。