打单——大客户销售能力优化之谈判篇

【培训对象】


【培训收益】
 谈判控局思维  谈判路径设计  谈判三期策略和陷阱识别  谈判中的二个能力点

第一章：谈判全局博弈
1、 四类谈判者
2、 二类谈判的区别
3、 谈判的三个要点思维
3.1对于开场的思维训练
 立场的处理
3.2对于过程的思维训练
 控制感受
3.3对于结果的思维训练
 利益博弈
4、 谈判路径表
4.1目标
 真实性的判断
 唯一性的备选
4.2筹码
 对于筹码的思考
 强盗筹码的四个分类
 时机筹码的三个节点
 信息筹码的价值和五大铁分类
4.3路径
 开场的二大关键
 过程处理的三个要素
 收尾的二个提醒
工具：目标筹码分析表+谈判路径表
备注：以上内容，全部通过案例分析来认知
概念：谈判中有句话：永远没有一场完全一样的谈判。在面对未知的局面中，如何调整心态，运用正确的思路，形成良好的本能反应，才能尽可能降低各种风险。

第二章、谈判中的策略
1、防御策略：
1.1开价的要素
1.2分割策略
1.3面对对方第一次条款的反应
1.4不情愿法
2、僵持策略：
1.1请示领导的分寸
 为什么要请示
 领导做好人与恶人的不同场景
 请示的时机
 请示前的话术
 请示后的相关策略应对
1.2小心拖延策略
 使用的时机
 我方使用的要点
 应对对方的要点
1.3折中的技巧
 使用的时机
 常见的错误
 组合应对策略
1.4如果策略互逼底牌
 使用的时机
 使用的逻辑
3、反攻策略：
3.1黑脸白脸的运用
 使用的时机
 如何正确运用双脸策略
3.2常见的让步方式分析
 使用的时机
 常见的错误
 开场如何面对
 整体把控节奏
3.3反悔策略巧用
 客户最后阶段的攻击
 应对的思路
3.4情分策略，感受双赢
 如何让对有赢的感觉
 烫手山芋怎么办
 蚕食策略配套
工具：常用策略话术参考
概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，进行任何形式的谈判，我们都必须了解谈判的模型。本章的内容，是帮助我们体系的了解在谈判过程中的相关过程，以及我们应该熟悉的策略与技巧，从而在谈判过程中有的放矢，也尽可能避免谈判对象设下的谈判陷阱。

 

 
张译老师 销售与谈判技能训练专家
常驻地：上海
【资质背景】
 世博会合作讲师
 商战名家网核心专家
 著有《三分靠本事，七分靠沟通》
 交大、财大、复旦等多所大学合作讲师
 现任上海峻拓展览展示有限公司总经理
【授课特色】
张老师是可以将实战与授课结合到淋漓尽致的一流导师。课程逻辑的精雕细琢让学员思路清晰&案例解读的精准辛辣值得学员反复咀嚼，授课方式的新颖多变&课程内容的旁征博引结合，妙语如珠的词语&极富感召力的授课风格，让学员在欢声笑语中，感知学习的快乐，感受一波波的共鸣，感到改变的迫切性。
【主讲课程】
《顶尖销售之一：大客户销售策略》
《顶尖销售之二：销售路径优化》
《顶尖销售之三：王牌谈判》
《顶尖销售之四：专业销售技巧》
《顶尖销售之五：察言观色》
《顶尖销售之六：销售公众演讲与呈现》
《顶尖销售之七：销售团队管理》
《受欢迎的人之一：有效沟通\跨部门沟通》
《受欢迎的人之二：魅力演讲》
《受欢迎的人之三：卓越服务》
【服务客户】
星巴克，可口可乐，安利，如新，欧莱雅，强生，蒂森克虏伯，立邦，中美史克，赛诺菲，罗氏，辉瑞，阿斯利康，拉法基，巴斯夫阿尔卡特，ABB，3M，SAP，博世，美敦力，波士顿科学，伟创力，微创，施耐德，普利司通，霍尼韦尔，江森，飞利浦，惠普，信诺，百思买，UT斯达康，圣戈班集团，海康，松下，日立，三菱，西门子，佳能，杜邦，三星，台积电，欧尚集团，联合利华，国家电网，中国电力集团，中国医药集团，中国化工集团，中国建材集团，中国航天，中国电信，中国移动，盛大网络，巨人集团，阿里巴巴，联想，太平洋保险，平安保险，新华人寿，中国人寿，大都会人寿，中国银行，建行，工行，交行，广发，招行，兴业，光大，上海证券，国泰君安，德邦证券，柯达，永乐，家乐福，红星美凯龙，新世界百货集团，百联集团，东方商厦，中粮集团，宝钢，中石化，中石油，东方雨虹，顺朝钢铁，均和集团，华润集团，美的，格兰富，捷安特，金桥集团，绿地，万科，复地，保利地产，永达集团，新疆广汇，上海集装箱集团，东航，南航，吉祥航空，海航，上汽，一汽，北汽，沃尔沃，延锋伟世通，林德，万向集团，伊利，蒙牛，光明乳业， ……
【客户评价】
 听君一席话，胜读十年书。（如新中国）
 不舍得上洗手间，就怕漏听而遗憾。（百事可乐）
 没有一句废话，全程干货！实战！共鸣！醍醐灌顶！（博世）
 行云流水的授课，深入浅出的教学，妙语如珠、知识渊博，实操性非常之强。（林德）
 听张老师课前，觉得我还需要别人告诉我怎么销售？听完后：以前自己做销售就像幼稚园无知幼童。（佳能）
 培训一个多星期了，苦不堪言。但是听说张老师又来授课，大家精神倍增，太棒的感觉！（上海电器集团）
 建议这样的课办成系列学习班，让我们全公司人都来听，希望张老师能多给我们听您课的机会。（国药集团）
 张老师的课程，让我觉得时间过得太快。无论是风格还是内容，都值得我去建议身边的朋友：有机会一定要去听听他的课。（上汽集团）
 听张老师的课，你会不断地笑：微笑、会心一笑、哈哈大笑，在幽默中感受他犀利的见解，感受心里被刺了一下的恍然。结束课程时，所有学员不由自主经久不息的掌声，是收获的喜悦，更是衷心的感谢！（安利中国）
 学到了更深一部的客户心理学，对于研讨客户心理评估方面的收获很大。这是我在交大学习中听过的最好的一堂课。（新世界集团）