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【培训对象】
各级新任销售主管、各级销售经理等
【培训收益】
；； 目标制定的方法以及如何有效地执行。 ；； 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 ；； 了解销售人员选材面谈的招募技巧。 ；； 掌握销售人员日常管理的四种手段。 ；； 学习对销售人员绩效面谈的方法。 ；； 学习培训和激励下属的方法技巧。
第一讲：销售经理的角色 <br /> 销售管理两种模式 <br /> 销售管理三个观点 <br /> 销售经理四个角色 <br /> <br /> 第二讲：销售模式与管理 <br /> 工业品营销两种销售模式 <br /> 不同销售模式对管理的要求 <br /> 销售管理三大系统八大武器 <br /> <br /> 第三讲：销售目标与计划 <br /> 三大销售目标：财务、市场、管理目标 <br /> 销售目标预测的方法 <br /> 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法 <br /> <br /> 第四讲：销售流程 <br /> 大客户开发和管理销售流程 <br /> 经销商开发和管理销售流程 <br /> <br /> 第五讲:市场划分与组织架构 <br /> 5种销售队伍组织架构 <br /> 不同销售组织结构的优劣 <br /> 部署销售人员数量的方法 <br /> <br /> 第六讲：销售人员的招聘 <br /> 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析 <br /> 如何使用“能力素质模型”评估应聘者 <br /> 面试提问的方式和技巧 <br /> 使用性格分析评估应聘者 <br /> <br /> 第七讲：日常管理 <br /> 日常管理的四种手段 <br /> 销售报表类型和应注意问题 <br /> 销售会议类型和应注意问题 <br /> 共同拜访应该注意的问题 <br /> 电话管理沟通技巧 <br /> <br /> 第八讲：绩效面谈 <br /> 考核内容；过程比结果更重要 <br /> 考核体系；如何建立定量定性考核指标 <br /> 考核面谈：原则、流程、技巧 <br /> <br /> 第九讲：培训的技巧 <br /> 培训内容和层次 <br /> 三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训 <br /> 现场指导三步曲和三种现场指导方式 <br /> <br /> 第十讲：激励员工 <br /> 激励的定义 <br /> 马斯洛需求层次理论 <br /> 双因素理论 <br /> 激励销售人员的N种方式 <br /> 不同年龄的激励方式
各级新任销售主管、各级销售经理等
【培训收益】
；； 目标制定的方法以及如何有效地执行。 ；； 如何设计销售队伍和销售队伍的规模。 ；； 了解销售人员选材面谈的招募技巧。 ；； 掌握销售人员日常管理的四种手段。 ；； 学习对销售人员绩效面谈的方法。 ；； 学习培训和激励下属的方法技巧。
第一讲：销售经理的角色 <br /> 销售管理两种模式 <br /> 销售管理三个观点 <br /> 销售经理四个角色 <br /> <br /> 第二讲：销售模式与管理 <br /> 工业品营销两种销售模式 <br /> 不同销售模式对管理的要求 <br /> 销售管理三大系统八大武器 <br /> <br /> 第三讲：销售目标与计划 <br /> 三大销售目标：财务、市场、管理目标 <br /> 销售目标预测的方法 <br /> 如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法 <br /> <br /> 第四讲：销售流程 <br /> 大客户开发和管理销售流程 <br /> 经销商开发和管理销售流程 <br /> <br /> 第五讲:市场划分与组织架构 <br /> 5种销售队伍组织架构 <br /> 不同销售组织结构的优劣 <br /> 部署销售人员数量的方法 <br /> <br /> 第六讲：销售人员的招聘 <br /> 九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析 <br /> 如何使用“能力素质模型”评估应聘者 <br /> 面试提问的方式和技巧 <br /> 使用性格分析评估应聘者 <br /> <br /> 第七讲：日常管理 <br /> 日常管理的四种手段 <br /> 销售报表类型和应注意问题 <br /> 销售会议类型和应注意问题 <br /> 共同拜访应该注意的问题 <br /> 电话管理沟通技巧 <br /> <br /> 第八讲：绩效面谈 <br /> 考核内容；过程比结果更重要 <br /> 考核体系；如何建立定量定性考核指标 <br /> 考核面谈：原则、流程、技巧 <br /> <br /> 第九讲：培训的技巧 <br /> 培训内容和层次 <br /> 三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训 <br /> 现场指导三步曲和三种现场指导方式 <br /> <br /> 第十讲：激励员工 <br /> 激励的定义 <br /> 马斯洛需求层次理论 <br /> 双因素理论 <br /> 激励销售人员的N种方式 <br /> 不同年龄的激励方式
工业品营销实战派专家
中欧工商学院 高级管理课程
中欧工商学院 高级管理课程
IMSC工业品营销研究中心研究员
上海同济大学EMBA
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
上海交大管理学院MBA客座教授
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
出版著作：
《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历：
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
金牌课程：
1、“服务价值链”——金牌服务创造利润
2、从销售明星到管理者
3、大客户客户关系管理
4、大客户开发和管理
5、工业品渠道管理的系统解决方案
6、（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
7、SPIN-顾问式销售技巧
8、双赢谈判技巧
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第一章：销售管理者的角色定位1.分享：“兵王”转换成销售领导者的角色转换之心态转换2.销售管理者管什么――管人理事3.销售管理者的八大职责4.案例研讨：这样的干部如何管？5.销售主管角色转换6.销售管理5要素第二章：销售人员的招聘与甄选1. 选人比用人更重要 不同产品销售，要选用不同类型的人 ..
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