代发薪客群数字化经营实务

【培训对象】
零售业务骨干；参训人数：50-60人；

【培训收益】
系统学习场景、需求等基本客群维护所需的相关知识 系统了解代发薪的价值开发、代发留存等操作案例 从数字化经营的角度，分析代发客户，捕捉需求 代发企业进场、代发客户触达等难题的应对策略

 第一部分：开篇普及：场景与需求
1、金融需求与非金融需求
标签往往是已存在的，需求往往是未“实现”的
营销的定义：创造客户的需求并予以满足，需求是创造出来的
金融需求不是客户的唯一需求，也不是客户的最重要需求
新马思路需求理论——人的重要需求到底是什么
用金融媒介来满足需求和金融需求不是一回事
2、场景的定义
场景的定义：共同的需求、共性的行为和共有的物理空间
例子：某国企的小李要结婚了
3、场景的特点
场景是碎片化的
场景很容易被迭代
以我行智慧食堂为例——怎么营销与防策反
4、场景与需求的关系
狭义的场景即可理解为：场景=需求
无场景，不营销=没有需求就没有买卖
存量不是不好做，而是没理解“需求”、“金融需求”和“金融媒介”之间的关系
5、场景的高维形态：场景链与生态圈的关系
生态的两种特征：自己自主和内循环
场景容易被取代，生态才能防迭代
对代发薪来说，同场景宜精不宜多
抓关键客群的生态，是代发企业价值留存的关键
第二部分：客群与客群分类的几何数字矩阵（6课时）
1、同一客群的扩群策略
社交活动引导加群
优惠活动引导加群
定向邀请入群
KOL协助加群
资讯吸引主动加群
2、同类客群的延展策略
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性思维
信息交换为目的
3、客群价值开发的沙漏理论
不是所有的人都叫客户
有三种价值：给钱、拉人、站台
财富客户以上需要用顾问式营销
4、客户分群的两种形式：常规客群与金融鱼塘客群
“群落”客群：同一群落的客群的决策往往存在趋同性
代发薪企业里容易被忽略的客群——“标签”客群
银行眼中的黄金客群——高级金融鱼塘和平民金融鱼塘
互联网营销客群的逻辑，不是你维护客群，而是你维护KOL，让KOL维护客群
5、客群的几何数字标签矩阵
同一个客户会在不同的客群里有不同的标签，因此，这个标签和客群营销不敏感，就换一个标签和客群营销他
用几何数字标签矩阵聚焦客群或开发客户：1、增加标签法；2、寻找重叠标签法；3、相近标签提代法
用画像倒推标签——拿不到客户标签时的倒推法
6、数字化在“GRM（客群关系管理）”中的运用，以代发薪为例
锁定客户想花的钱，想花到哪里
关心所以懂你——让客户发现“我懂你”
对恰当的人，在恰当的时候组恰当的局——让客户维护更有效果
缩小营销链条——提高精准营销的效果
批量触达与批量营销——代发薪不能靠一对一
——案例：三个抖音界的银行小网红
第三部分：详解代发客群
1、代发薪客群的八种标签化分析
所在的公司及赛道
所在的部门及职务
所处的层级及工种
所具有的学历及工龄
社会地位及家庭结构
业余生活与爱好
理财意愿与风险偏好
资产等级与收入来源
2、代发薪客群的金融需求与非金融需求
金融需求1——有钱存银行
金融需求2——有闲钱买理财
金融需求3——保值增值、保命和保社会阶级
非金融需求1——与人有关的9种基础需求
非金融需求2——与人生有关的12种需求
非金融需求3——开门红期间的12类消费场景（即需求）
3、代发薪客群资金留存的底层逻辑——消费场景与消费方式
找到消费场景才能找到钱的流通规律
对于银行而言的三种消费方式：不消费，放几天，少花点
首先是客群，其次是场景，第三才是产品及留存
4、代发薪客群价值深挖的“非金融价值锚”——锚定即可成交
安全可靠
相对便宜
“刚需”——穷人和富人的刚需
大V背书或热点话题
消磨时间或逃避痛苦
新奇好玩
第四部分：代发客群的数字化经营
1、完善标签的过程就是营销的过程
从众心理
怕损失（资讯或优惠）
惯性
信息交换
2、抛开现象看本质——标签背后的需求和动机
同一个标签背后有不同的动机，同一个动机会引发出不同的标签
金融标签背后的非金融需求
社交型、消费型、情感型标签背后有金融需求
3、算法入门——代发薪客群的4套常用数字模型
手机银行+社交
消费贷+家庭结构
存款结构+社交
金融标签少+非金融标签不足
金融标签多+非金融标签不足
4、标签析客的“趋势推论”法
关键标签（或大比例标签）相同的，某一缺少的标签就是需求
A企业敏感的开发策略，同标签的B企业也会适用
5、利用金融标签引流——来的是行家
家族资产传承预约一对一
代发薪企业政策宣讲
银行新品发布会
财富管理知识串讲
6、利用非金融标签引流——“留存的钱为了用来花”
家庭消费
子女教育
个人成长
同业交流
其余12种非金融标签
第五部分：如何完整有效地触达代发薪客群中的客户
1、裂变式传播——让客户帮你开发潜在客户
HR
工会
班组长
2、主题活动的联动——让企业帮你宣传
党建共建
公益
联谊
行业论坛

 ——商业银行全产能、全客群营销管理专家
农行总行特约讲师
中行总行特约讲师
邮储银行总行特约讲师
邮政集团特约讲师
上海财经大学金融研修院 特约讲师
多家头部城商行、农商行开门红项目指定讲师
南京大学 硕士学位
国家高级企业培训师
美国培训协会认证讲师
商业银行轻量级数字营销工具供应机构特聘高级顾问

【个人简介】
王老师从事企业管理咨询工作逾18年，其中各类商业银行全产能、全客群营销管理领域授课经历15年。受邀各大头部商业银行在全国近30个省份及数百家地市分行讲授网点经营、全产能提升、全场景建设、全客群研究、网点数字化经营策略、基层领导力、企业内训师体系建设、客群关系管理等课程。
自2008年至今，讲授产能推动类课程接近1200余场，现场培训学员累计人次已达10万人以上，线上课程单场在线参训学员最高达4千人。课程交付满意度高达97%以上。农行《网点营销技能提升》项目，省行级培训12场，地市级培训约60余场，辅导约150天；农行、中行《网点对公产能提升》项目，省行级培训24场（两家国行），地市级培训约100余场，辅导约500天；中行行《劳动组合优化》项目，省行级培训16场，地市级培训约10余场，辅导约100天；版权开发《星火燎原内训师分层成长体系》（通用版）农行、中行总行级内训师培养各2场，省行级18场，其余股份制银行、区域银行约28场；版权开发《富人心理学》，邮储银行总行理财经理全国轮训约18场；版权开发《聚薪行动—代发薪客群价值提升》项目，各类银行培训约20余场，辅导项目300余天。版权开发《二支行长启航计划、远航计划》网点负责人培训体系，中行江苏省行每年采购2期（新晋支行长1期，资深支行长1期），共采购8年，该课程体系全国累计授课100余场（含公开课及内训）。
王老师善于研究创新经营和前沿课题，先后开发过“代发薪客群资金留存—四圈四流模型”、“地市级对公存款提升—“四环”模型”、“商业银行零售战略体系—六蜂窝模型”、”区域型银行数字化架设”CLIMB原则“等有实战价值的产能推动框架。熟悉常规客群开发商户、小企业、代发薪客群等，以及新兴客群分析（如上市企业股东、跨境电商、集中市场客群等），并拥有长达十多年的多家商行的各类产能冲刺以及全年营销策划经验，帮助网点达成业绩目标。

【近年授课案例】
热点课题类：新质生产力、新机遇、新贵客群、营销技巧升级迭代系列
《基于新质生产力下的银行新机遇》管理人版、营销人版
2024年，某工行在学习《新质生产力》时，不满足于了解什么是《新质生产力》，而在思考网点如何形成“新质生产力”，以及在中央大力推动新质生产力的背景下，网点面临如何的新机遇，邀请王鑫伟老师为其开发《基于新质生产力下的银行新机遇》的管理版和营销人版两门课程。该课程深受各行推崇和认可。
《新兴客群分析与开发》上市股东客群、跨境电商客群、新贵客群
2024年，某股份银行在参加王老师“客群开发和批量营销”课程授课后，对上市股东客群、跨境电商客群、集中市场客群、女性客群产生进一步的兴趣，邀请王老师定制开发《新兴客群分析》系列培训，对新贵客群、新产业客群进行分析和开发策略设计，扩展了学员的视野，提高了学员的认知，也迭代更新了网点负责人、客户经理只会问存款贷款需求的落后销售技巧。
财富课程类：财富客户财富观、12套针对财富客户营销话术、代发薪资金有效留存
《财富客户心理学》7大财富来源、富人财富观、6类人格及十二套营销话术
2023年，某国行总行对全辖理财经理进行轮训，期间有关于财富客户消费心理分析的模块。财富客户消费心理学并非创新课程，但是财富客户的决策模型，基于财富客户心理如何营销，则会存在“学院派”和“实战派”的区别。王老师的《财富客户心理学》，从人性入手，分析财富来源，归纳出了财富客户的7类财富观和价值观，以及财富客户决策模型，并依此提供12套财富客户营销话术，全国学员普遍反映实战性强，拿来就能上手。受到全国理财经理的好评，课程满意度评价97.6%
《代发薪企业资金留存实务》制造型企业代发员工金融旅程、非金融需求及服务生态
2023年，某行成立一课题，希望建立代发薪客群的批量经营交互体系，具体未如何批量提高全量资产和AUM，王老师基于现场调研以及为期一年的辅导案例，萃取出代发企业员工“金融旅程—画像—策略—触达”模型，围绕资金流向规律设计出“三圈四流”资金留存策略等工具，所跟进的代发企业年提升1.36亿元AUM，各项零售指标销售均超过同类企业的平均水平。
其他各类创新or定制课类
《四核聚变开门红》线上版培训
2022年，受疫情影响，课程改用线上授课，讲授如何线上路演、线上交互、与客户批量交互、基于疫情心理学下的营销策略与客群心理分析
《员工心理调试》线上版培训
2022年，针对企业员工在疫情下的焦虑、恐惧而引发的职场冲突提升、员工心理压力过大等问题，进行线上心理按摩，共度难关。
《各类条线总行级劳动竞赛、大比武、案例大赛》选手集训和赛事评委
中总行2021年综服经理劳动竞赛第一名，第三名选手的辅导老师（共辅导了7名选手入围总行）；中总行2024年消贷经理案例大赛第二名；江苏银行苏州分行818零售大赛专业评委。王老师辅导选手比赛以能得高分著称。
《云上银行——商业银行大零售板块数字化经营全方案》
2021年，参与轻量级数字化经营工具的开发项目中，为行方提供涉及客户关系管理、经营管理、数据分析、拓客等轻量级工具，目前部分产能、管理类项目已配备轻量级数字工具进行支撑。
《小微信贷开门红》产能提升项目
2020年，受中行某分行委托，在开门红期间执行线上普惠推动项目，王老师担任项目经理。所负责的支行全市第一
《邮储银行存款结构转型》产能提升项目
2020年，受邮储银行某省分行个金部委托，在跨赛期间研究存款结构转型暨产能提升工作。年前存款余额超过计划完成率30%。年后因疫情改为线上辅导。
《中行劳动组合优化》顶层设计
2019年，受中行某省分行委托，设计中行网点劳动组合优化及一体化厅堂辅导项目。该项目为总行试点项目。获得当年中总行管理创新奖。王老师受邀为中总行、全国16家省级行讲授劳动组合优化及综服经理队伍建设等相关课程。该课程自2019年至今已返聘50余场（省行级）。
《数字化时代下的数字客群》培训
2019年，受某头部城商行委托，对区域性银行数字化转型进行授课交流。王老师提出了“区域型银行数字化架设CLIMB原则”，该原则已成为该区域性银行进行数字化转型的重要原则。

【主讲课程】
——经营、全产能推动相关——
《决胜开门红》（公开课）（返聘率高）
《全量开门红：开门红的布局、规划和节奏》（爆品课、返聘率高）
《对公拓客与提质》（返聘率高）
《锁金吸金--中腰客户的存款争夺战》
《城农商行小微信贷与普惠金融业务的营销拓展与创新》
《普惠金融营销实务与十大渠道拓展策略》
《中小企业及无贷户账户开发与存款争夺》（爆品课、返聘率高）
《行政事业单位消费金融的授信与用信》
《特定客群的信贷产品拓展》（分消费金融和小微金融）
《（信用卡）管理团队精益管理》
《零售业务全景拓客展业计划》（返聘率高）
——客群相关——
《网点八大类50种客群的开发实务》
《存量客户盘活与深耕培育》
《存量掘金--存量客户盘活与深耕》
《数字化时代下的固本拓新--商业银行客户关系管理中的策反与反策反》
《对公客户关系维护的创新思维》
——数字化相关——
《互联网时代下的银行获客之道》
《互联网时代下的银行获客之道2-聚揽客》
《数字人与数字化营销》
《数字新军建设实务》（培训+咨询）
《远程银行与云维中心建设实务》（培训+咨询）
《云上银行--商业银行大零售板块数字化解决方案》（返聘率高）
《商业银行的数字化经营与数字营销经理培养实务》
《数字经理数字能力提升开发实务》（3天版）
——能力提升相关——
《对公客户经理四阶能力提升》
《优秀对公客户经理狼性营销暨资源深耕》
《行外掘金——外拓团队的机制建设与管理》
《“强队伍、聚合力、固本强基”外拓队伍训练营》
《综合服务经理服务营销能力提升》
《对公大客谈判》
《对公客户经理的商务谈判》（爆品课、返聘率高）
《对公营销精英的行外展业》
《会讲话的人更从容—职场高效沟通》
《企业小教员培训及队伍建设》
《机构负责人启航计划—新晋网点负责人综合能力提升训练营》（返聘率高）
《机构负责人远航计划—资深网点负责人综合能力拔高训练营》（返聘率高）
《招行：一线线柜台主任基础管理能力提升班》
《招行：一线柜台主任进阶管理能力提升班》
《消保新规暨基于心理学的投诉应对技巧》