破局银行沙龙营销—理财经理批量获客成交实战课

【培训对象】
聚焦银行、保险领域的营销从业者，包括：银行理财经理及零售负责人、保险营销员及业务主管

【培训收益】
学员对于沙龙营销的理念将发生转变：从“在沙龙过程中卖”到“在沙龙体验中买” 系统化掌握一套行之有效的沙龙营销策划系统（包括操作流程、主题设计、工具包使用） 掌握至少四个“拿来即用”的主题沙龙模型 通过现场模压，产出一套学员自己的沙龙前邀约话术+沙龙后二次邀约话术 掌握沙龙现场促成及沙龙后二次面谈促成的方法 现场总结得出10-15项指导沙龙营销的关键行为

一、沙龙营销的意义和打造沙龙营销高手的原则是什么？
1、三大作用，体现沙龙营销的意义
迎合客户价值营销
场景化体验更重要
一对多的营销机会
一个成功的沙龙案例，结合案例得出三大作用的结论
2、认清沙龙营销的六种困境
困境一：沙龙客户难邀约
困境二：没有礼品难成交
困境三：沙龙现场难促成
困境四：参加沙龙没意愿
困境五：沙龙之后难追踪
困境六：团队力量难调动
学员互动，列举各自在沙龙中遇到的困境
墙上悬挂问题板
3、要成为沙龙营销高手的两大原则
建立正确的逻辑
主题—移动时代的核心价值
二、沙龙营销之精气：创意策略
1、创意策划六原则
2、创意一：场景化营销创意
品质生活场景
名师讲座场景
养老养生场景
每个场景提供一个经典案例
3、创意二：跨界资源整合创意
目的：降低沙龙成本，丰富客户体验
围绕客户资源整合跨界资源
巧妙布局营造共赢局面
提供2个经典案例
现场讨论，帮助学员梳理各自的跨界资源
4、创意三：八种沙龙模式创意
商学院模式
私董会模式
品鉴会模式
家办模式
商会模式
社群模式
旅游模式
感恩酒会模式
提供2-3个案例
一次升级：每组领取一个沙龙模式，研讨设计沙龙方案，并分别派代表发表
三、沙龙营销之筋骨：战术方案规划
1、师出有名 选定适合的沙龙主题（天时、地利）
时间定题材：月份、节气、节日、临时热点
地点定形式：网点、职场、大会场、特色场地
现场提供三个可直接使用的主题沙龙模型
2、众里寻他 定位精准客户名单（人和）
粗勾：主题定客群
细描：KYC找共性
提供并要求学员使用KYC表格工具
3、念念不忘 设定可量化的沙龙目标
产品目标
业绩目标
蓄客目标
转化率目标
提供并要求学员使用目标规划表
4、各司其职 规划明确的角色分工
主讲嘉宾
客户伴侣
会务支持
提供并要求学员使用角色分工表
5、颜值巅峰 包装成客户喜欢的样子
沙龙信息分解
FABE设计邀约话术
FABE工具表
话术模压纸
二次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表
四、沙龙营销之皮肉：系统化流程的操作方法
1、沙龙前的有效邀约
邀约原则
邀约话术示范
邀约缔结的方法
邀约闭环工具
展示邀约话术工具
展示邀约闭环工具
2、沙龙中的精彩呈现
现场流程与细节强化
高效演讲的方法
抓住客户同理心，输出情绪价值
案例：现场流程示例
3、沙龙后的追踪促成
客户问卷
汇总分析
跟进方案
二次面谈
三次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表
五、沙龙营销之血脉：价值转化
1、邀约时的铺垫种草
不说产品说服务
享受服务有福利
2、现场经营——沙龙开始前的定向预热
定向客户加温
现场互动邀请
客户需求调查
压轴好戏提示
3、现场经营——沙龙进行中的促动、氛围炒热
预置提问引思考
客户耳边敲重点
硬件细节巧植入
适时带离去私聊
4、现场经营——沙龙结束后的一对一面谈
瞄准客户不放松
前后话题要统一
先挖需求再扩大
紧抓缺口稳促成
四次升级：结合本课程章节，各小组对之前选择的八种沙龙模式之一的方案进行修改完善，并再次发表
5、锁定二次面谈与成交
面谈结论不能少
赢得承诺最重要
话题回顾强需求
方案技巧促成交
四次升级完成，各小组依次现场模拟呈现沙龙
六、学以致用 学员研讨输出
1、总结在课程中学习到什么
基于对讲授内容的学习所得
小组研讨
小组代表发表
结论上墙
2、总结在演练中体验到什么
基于对模拟演练的体验感受
小组研讨
小组代表发表
结论上墙
3、你认为在你沙龙实践中的关键行为有哪些
围绕沙龙的前、中、后期
小组研讨
小组代表发言
结论上墙
投票表决，形成具有一致性的关键行为
三块研讨布（学习到什么？体验到什么？关键行为） 

曾任：中信保诚人寿财富管理业务总监、银保培训项目推动负责人
曾任：友邦人寿保险（外资顶尖寿险公司）业务主管
曾任：北京某大型金融集团董事总经理
工商银行总行“固保计划”培训项目执行负责人
中信保诚人寿总公司“唤醒计划”及“MDC营销策划师”项目执行负责人
联合国训练研究所CIFAL中心认证UCF引导师
PMI项目管理协会认证PMP项目管理师
LIMRA国际寿险营销协会认证讲师/教练
RFP国际注册理财师协会认证RTC税务规划咨询师
RFP中国 理财师培训 特聘顾问
Third Bridge高临咨询 银行保险领域 长期合作专家顾问

【个人简介】
裴昱人老师拥有10余年大型头部金融企业的营销实战、营销管理及培训经验（其中6年连续销冠，5年销售管理经验，同期累计10年营销培训经验）。结合国内外先进的零售金融营销理念及技术，以及自身多年的营销实践，搭建出围绕客户价值体系，深耕客户旅程的六维营销赋能体系模型，系统指导银行、保险等金融领域销售从业人员的能力提升。裴昱人老师累计交付了10个银行总行级及保险公司总公司级营销培训项目，累计培训场次超过300场，培训总人数超过10000人，学员好评率95%以上。

【实战经验】
1、友邦人寿“Sales Building销售建设”项目——保险营销员活动量自我管理工作坊。推动“Sales Building”项目实施覆盖1000余名营销员，项目实施期间营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老师在友邦人寿保险担任业务主管期间，连续多年达成MDRT会员，荣获高绩效营业组称号，并在2018-2021年担任友邦人寿“Sales Building推动大使”期间，围绕营销员开展“Sales Building”连续性差，月活动率及成交转化率低的问题，进行“Sales Building“项目的有效推动，通过组织优秀人员分享，小组现场辅导，引导小组成员复盘等多种方式，将“Sales Building”活动量管理推广至1000余名营销员（100余个营销员小组），各小组坚持每周连续开展“Sales Building”的周数从2周提升至6周，营销员月活动率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商银行总行“固保计划”项目——工总行年度全国理财经理培训项目。项目覆盖全国23个省级分行，2万余名理财经理，交付线上直播课程24场，总计480个小时
裴昱人老师在2023年担任“固保计划”项目经理。基于中信保诚人寿与工商银行“总对总”合作框架，执行“固保计划”项目。结合总行对理财经理赋能提升的总基调，通过调研、收集各分行对当地理财经理的能力判断和培训需求，设计规划全年24场培训，对应初阶、中阶、高阶三类理财经理，有针对性地交付“保险通识与销售基本功（6场）”、“年金/分红险与专销流程（12场）”、“保险金信托与高客营销（6场）”三个课程模块，并通过训后分支行层面演练通关、月度营销数据复盘等措施固化培训成效。训后作业反馈率62%，分行层面评价该培训为“有效”的占比为78%。
3、中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目——赋能合作银行，批量激活休眠客户资源。项目落地合作银行15家，覆盖理财经理近1000人，银行综合管资AUM提升近16亿元，保险产能近2亿
裴昱人老师在2022-2023年负责中信保诚人寿总公司“唤醒计划”项目。该项目为中信保诚人寿向各合作银行提供的理财经理赋能项目，旨在挖掘海量睡眠客户的长尾价值，改善客情关系，助力理财经理及银行提升管资和保险业务产能。该项目单次周期为1-2个月，先后落地2家国有行、5家股份行、8家地方行，共计15家银行，近1000名绩优理财经理，实现综合管资（理财、保险、基金、贵金属）提升近16亿元，保险产能近2亿元；与此同时，帮助中信保诚筑牢银行合作关系，2023年底合作网点数量提升15%。

【培训经验】
1、零售金融活动量管理培训——为中信银行、民生银行、友邦人寿、中信保诚人寿等多家银行、保险机构的销售从业人员交付150场《销售建设》示范工作坊，返聘40场，累计学员2500余名，学员好评率98%，学员训后一个月内绩效提升普遍高于20%。
2、赢得客户信赖的营销方法培训——为工商银行、招商银行、兴业银行、北京银行等多家银行交付《值得信赖的销售》课程，课程涵盖10个核心专题模块，累计授课26场，返聘10场，累计学员1200余名，在训后调研中，愿意并正在使用所学方法经营客户的学员占比高达70%。
3、睡眠客户唤醒与经营培训——累计向工商银行、中信银行、广发银行、长沙银行等15家银行，中信保诚人寿等5家保险公司授课，累计覆盖近1500名销售从业人员，在培训中通过《唤醒计划—睡客唤醒实战营》项目，累计覆盖睡眠客户30余万名，睡客唤醒率50%，学员业绩提升普遍高于30%。
4、体系化沙龙营销培训——为中信保诚人寿银保业务条线开展《MDC沙龙营销策划师认证培训》覆盖学员500余名，训后沙龙数据追踪反馈率70%，训后学员使用教授方法举办沙龙近300场，场均客户参加数25人，到场率提升15%，单场沙龙成交额较之前提升20%，合作银行好评率高达92%。
5、银保业务网点标准化经营培训——围绕银保业务作业场景—银行网点，交付体系化的网点经营方法，涵盖5个经营模块，10项关键行为标准，6套实操工具，累计授课40场，返聘18场，学员好评率96%。
6、营销思维突破引导式培训——为民生银行、费森尤斯卡比（药企）、“百年老字号”张一元（茶业）等多领域知名企业的中层员工交付《THE BOX思维创新引导课》，累计授课10余场，为企业跨部门协作、营销思维创新、员工目标规划等多个方面提供可在组织内进行传承的有效方法，学员好评率高达95%。 

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