6大核心场景工具化拆解，快速提升述标效率与中标率

【培训对象】
医药行业销售代表、投标团队负责人、产品经理

【培训收益】
个人收益：能力进阶、实战提升、信心重塑 企业收益：提升中标率、降低风险成本、优化协作效率、塑造专业品牌

模块一：精准把握招标需求——解决“需求误读”问题？
1.1 问题背景：招标需求理解偏差导致方案与客户需求脱节
1.2 解决工具
-5W2H分析法：明确招标需求
-需求确认清单：核对技术参数、服务范围、评分标准等关键点
1.3 实操场景
-分组练习：学员根据真实招标文件，用5W2H分析法拆解需求，填写确认清单
-模拟汇报：小组呈现需求理解，教师/其他小组点评并补充遗漏项
模块二：建立专业信任——解决“信任不足”问题？
2.1 问题背景：招标方对技术实力或合作诚意存疑
2.2 解决工具
-FABE法则强化说服逻辑
-信任积分卡：从专业度、案例证明、响应速度三维度量化信任值
2.3 实操场景
-角色扮演：学员模拟向招标方介绍公司背景与资质，运用FABE法则
-信任评分：其他学员根据积分卡打分，针对性反馈改进点
模块三：差异化优势突围——解决“同质化竞争”问题？
3.1 问题背景：产品优势模糊，难以在竞品中脱颖而出
3.2 解决工具
-SWOT+USP模型
-对比分析表：从疗效、价格、服务等维度对标竞品，量化差异
3.3 实操场景
-案例实战：提供真实竞品资料，学员分小组分析并提炼USP
-提案路演：每组展示差异化解说方案，其他学员模拟提问挑战
模块四：灵活应对质疑——解决“临场慌乱”问题？
4.1 问题背景：面对招标方尖锐提问，回应缺乏逻辑性与说服力
4.2 解决工具
-QAR策略：结构化应答框架
-异议应对话术库：高频问题分类（价格、质量、交付）及模板话术
4.3 实操场景
-模拟问答：教师抛出典型质疑问题（如“价格过高”），学员限时演练QAR应答
-话术优化：分组编写并优化高频问题话术，现场PK最佳话术方案
模块五：合规与风险防控——解决“踩雷”问题？
5.1 问题背景：忽视法规细节导致标书无效或合作风险
5.2 解决工具
-医药招投标法规速查清单：重点标注合规红线
-标书自检表：从文件盖章、数据真实性到售后服务承诺的全流程审核
5.3 实操场景
-标书审查：学员分组模拟制作标书，使用自检表互查漏洞
-风险推演：教师提供踩雷案例，学员分析原因并提出规避方案
模块六：高效协同作战——解决“内部协作低效”问题？
6.1 问题背景：跨部门沟通不畅导致信息错漏或进度延误
6.2 解决工具
-RACI矩阵（明确团队成员“负责、审批、咨询、知情”角色）
-协作流程图：从需求收集到标书提交的标准化时间节点与责任人
6.3 实操场景
-沙盘模拟：设定紧急投标任务，学员按RACI分工协作，限时完成任务
复盘优化：各组总结协作堵点，迭代流程图与沟通机制 

曾任：远洋集团（世界500强 上市公司top20）营造管理中心合约总监、远洋学院认证讲师
曾任：碧桂园（世界500强 上市公司top1）成本采购中心高级经理 集团认证讲师
曾任：华夏幸福基业（世界500强 上市公司top10）成本采购中心经理 内训讲师
获得国家二级注册建造工程师
高级工程师执业证书
双一流院校工程管理硕士
《土木工程FIDIC合同条件》编委、低碳节能绿色建筑领域研究
擅长培训领域：建设项目成本管理及履约、供应商体系管理与维护、项目成本优化及后评估、工程造价、工程经济、房地产开发与经营、房地产成本采购管理

【原创论文及研究文献】
住宅建筑能源消耗计量体系研究
低碳住宅项目的构成与评价研究
基于生态文明理念EPC总承包商选择研究
住宅建筑节能减排综合评价模型的构建研究
参与《钻孔压灌超流态混凝土桩基础技术规程》课题前期研究工作
参与《工程建设安全标准信息化》课题研究工作
【个人简介】
罗老师具备10+年世界500强、上市公司中层成本采购管理经验，先后任职于华夏幸福基业、当代集团、碧桂园集团、远洋集团等标杆企业，具备项目实战、事业部操盘、集团战略多维成本采购管理视角及经验，探索出一套项目开发全生命周期的成本采购管理生态链，通过投前研判、过程严控、投后评估多重视角助力项目运营，确保经营指标达成，助力项目“做一成一”，保利润、促增长、良性循环提价值。
罗老师具备很强实战能力，参与企业运营体系完善、制度流程编制、系统逻辑搭建工作及相关培训，针对不同受众、调整并更新课程体系及内容，针对成本采购管理痛点及难点给出适配性解决方案，为企业培养人才及梯队，前置规避项目成本运营风险。
【实战经历】
碧桂园集团（世界500强 top1）全面负责天津区域全成本管理，管控项目30+，项目团队20+，三次获得碧桂园集团管控成效奖，奖金总额65万，全成本考评团队第1名。
搭建全成本管理体系：作为行业标杆，高周转企业，根据战略完善并调整全成本管理体系、制度、相关流程，管控项目50+，管理团队100+，统筹投资决策、过程管控、投后评估全过程的成本采购管理工作。
管控成效奖：在碧桂园集团32个区域中，三次获得管控成效奖，被评为项目利润预达标率100%的优秀区域，项目经营利润预估提升5%。
全成本考核：碧桂园集团全成本考核评比中，天津区域获得第一名的殊荣，并在年度评选中获得优秀团队。
内训讲师：获得碧桂园集团认证讲师，面向集团高管、平行区域、事业部内部多重受众群里，开发课程20+，累计课时达到1000小时。
远洋集团（世界500强 top20）全面负责成本采购管控，搭建并完善全成本管理模型，优化全成本科目176项，规范审批流程70项，使用效率提升30%，用户满意度100%。
搭建并完善全成本管理模型：立足于集团层面由传统成本管理向业内标杆的全成本管理转换，优化全成本管理科目176项，实现项目全周期发生成本覆盖率100%；
规范审批流程：从管理端规范项目成本费用审批权限，严控管理漏洞，使用效率提升30%，还原项目真实成本，项目利润率提升3.56%；
系统提速：改善后系统运行效率提升，数据准确率提高，用户满意度100%；
远洋学院培训：集团认证讲师，开发远洋学院课程10门，累积500课时，覆盖投研成本策略、全成本管理痛点与案例分享、合同履约及复盘等。
华夏幸福基业（世界500强 top10）全面负责项目成本采购工作，节余项目成本4000万，高质量完成投资决策版经营指标。
项目全过程成本管理：负责项目成本目标、责任成本及合约规划编制，统筹项目全品类入围、招标、履约、后评估工作，动态管控项目成本风险并纠偏，完成项目结算，并沉淀数据积累，项目清算成本节余4000万，经营指标达成；
案例分享内训：针对项目管理心得及优化经验，在事业部多次分享成本管理经验及优化案例，累计课时500+，并获得华夏集团第三方检查第3名的成绩。
【培训经历】
《价值管理——项目成本管理如何做到预得准、控得住》：碧桂园集团+事业部总经理+《项目成本管理如何预得准、控得住》+管控成本超支率0%
针对碧桂园集团各事业部总经理，工作营培训5天，累计场次20+场，累计培训人数500+人，连续返聘25期，学员好评率98.7%，管控范围包括集团重点管控项目，情况复杂、难点各异，但经过培训，并有的放矢针对重点项目进行分析、纠偏、落地，最终实现管控范围内项目成本可控，整体超支为0。
《成本目标编制要点分析与案例分享》：远洋集团+项目成本经理+《成本目标编制要点分析与案例分享》+成本夯实1亿+
针对远洋集团全成本检查高频问题，重点解决项目成本目标编制不合理、错漏缺等问题，组织项目成本经理进行专项培训，每次培训6-7小时，累计100+小时，培训人数1500+，学员满意度100%。通过讲述成本管理逻辑、成本目标意义与价值、成本目标的分阶段内涵及编制要点，从理论上纠偏错误逻辑，并以重点项目为例，按照科目维度逐级讲解编制要点及易错分析，通过本次培训，集团整体成本夯实1亿+，准确率提升12.73%。
《招投标全过程要点解析》：华夏幸福基业+成本专业全员+《招投标全过程要点解析》+招投标流程合规率提升8%，定标金额降低3.47%
招投标管理是成本采购的核心，需要专业人员具备专业能力、谈判能力及较高职业操守，以此为目标针对华夏幸福全体成本专业人员进行专项培训，重点讲述招投标各流程及注意要点、商务谈判技巧、供应商选育维护等内容，单次培训3天，培训人数2000+人，学员评分97.6分，培训后第三方合规性检查，整体流程合规率提升8%，定标金额较原始投标金额降低3.47%，真正实现高质量降本增效。