龙湖地产6大核心销售技能提升特训营

【培训对象】
房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。

【培训收益】
1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典
　　2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位
3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则
4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享
　　5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过!

【课程特色】　　1、潜心研究龙湖销售，为房地产企业量身打造的销售升级及团队打造宝典　　2、深度解码房地产的销售全过程精细化管理，包括团队架构、销售风格定位 3、强化销售内功，另辟蹊径独门创造团队活动量管理细则 4、附有激情与幽默风趣的授课技巧，纯干货的分享　　5、另外将解密大量龙湖取得成功的销售案例，内容针对性和实用性强，不容错过! 【授课方式】讲师讲述 + 案例分析 + 分组讨论 + 互动答疑 + 情景模拟 【学员对象】房地产企业置业顾问，案场主管，销售经理等管理人员。 【课程大纲】第一模块 【个人修为】龙湖体系之”TOPsaler塑造置业顾问的个人的修为，分为内外两个模块。有了标准套数的功夫招式，还必须要有足够的内力去推动，这样打出去的拳力，才会有极高的破坏力！ ▲外功 1.1树立正确的“置业顾问”观——明确你自身的职业，到底是干什么的！ 1.2树立正确的“客户”观——客户千变万化，不挑剔客户，也别主观定论客户的实力 1.3销售风格——独树一帜的个性化 1.4沟通的艺术——夸夸其谈绝不是高效的沟通 1.5业务成交技巧——临门一脚屡试不爽的经典话术以及SP 1.6实战分析 ——动之以情晓之以理，逼迫客户变卖自助房屋，雨夜搬家租房，只为购置一套公寓 ▲内功 2.1察言观色——冷读技巧的运用极致（案例：衣着低调的大奔S600车主，置业顾问不卖电梯只卖洋房，产生更高的销售额） 2.2信任度建立——客户真的信你了？还是半信半疑？（案例：广元金橄榄广场张先生根本不信任一位置业顾问，在另外一位置业顾问介入后，信任无比，主动留微信和电话，这是为什么？） 2.3需求挖掘——客户告诉你的需求是真实的吗？（案例：协信项目，客户口头告知打算购买一套200万写字楼，置业顾问如何挖掘到他实际预算在800万？） 2.4价值点呈现—— FABE法则（附案例） 2.5价格博弈——SP （案例：价格释放的重要标准，以及团队协作的重要性——如何逼定没带钱的荷花池客户？） 2.6客情维护——真正的销售开端（案例：种子客户的打造，是你让客户变成种子客户！——老北京布鞋西南区域总经销商人张先生，如何变成我的种子客户的？） 第二模块【武器强化（说辞）】 1、说辞的拟定和优化——说辞千奇百怪，哪一种才是经久不衰？ 2、抗性说辞经典话术实例——四两拨千斤，让客户心甘情愿的被你反驳。（核心思路是贯穿对比营销和差异化营销） 3、样板房——决定成交与否的重要道具，你用好了吗？ 4、园林景观——如果说一栋楼宇是女人的衣服，那么园林就是她的化妆品。案例：龙湖地产是如何拟定说辞的？思路是什么？如何讲解样板房？如何讲解园林景观？全国通用标准！ 第三模块【独门暗器（电话营销）】 1、call客频率和回访话术——什么时候call客效率最高？ 2、案例：龙湖置业顾问call客流程解析 3、客户意向ABC界定原则——客户的管控和分类？大数据分析，从微观到宏观 4、Call客SP——call客的团队配合案例：北欧知识城项目通过电访，成功挖掘出整个团购客户 第四模块【武侠联盟（团队凝聚力）】 1、团队木桶理论 ▲团队价值——没有拖后腿的员工，只有不能荣辱与共的团队 ▲短板理论——最短的板决定桶的容量 ▲龙湖如何打造团队——“传帮带”+绩效考核 ▲团队对个人的价值——亦师亦友，人脉圈层，受益终身 ▲团队使命感——各种价值观的航行灯塔案例：成功在珠江地产内部三只开发商团队血雨腥风的厮中，如何带出傲视群雄的狼途腾团队 第五模块【剑走偏锋（特色营销手段）】小故事营销法——龙湖是如何通过营销成功的将“买龙湖是买的一种生活方式”的概念，成功植入客户内心？以点破面法——你见过用马桶卖掉写字楼的案例吗？领域话术法——如何让客户在内心的天平上，多增加一块你的砝码？弱势营销法——人皆有恻隐之心，如何利用并转移到成交？移花接木法——王婆卖瓜，难免自卖自夸。那么，这些话不是王婆说的呢？重塑价值法——根据客户的身份和地位，从顾问的角度强势灌输与之匹配的产品让渡价值法——你除了会讲沙盘和样板间以外，还会什么？还能做什么？造梦营销法——小女孩划燃火柴看到了什么画面？感受到了温暖，给客户造梦，你也可以价值递减法——分解价格的组成，让客户对高出心理预期的房价，不再抵触 第六模块【万剑归一（日常惯性动作）】龙湖模式之活动量管理 1、晨会怎么开？ 2、例行分享如何跟有效率？ 3、谈资挖掘 4、客户梳理 5、知识点回顾案例：详细分解龙湖每日晨会 总结讨论

欧阳曜老师 原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监 房地产讲师网认证讲师、实战派房地产销售专家。原龙湖地产集团营销经理，广东珠江集团营销副总监等职位。从事房地产营销工作10余年，具备一线扎实的实战操盘经验和专业知识、具有敏锐的战略眼光和市场触觉，善于解决实际问题，在市场研究、项目策划、销售及管理等方面都有非常丰富的经验及独到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、执行力强的职业经理人。 曾任职过龙湖、协信、珠江、中粮等大中型房地产开发企业，其中与高力国际、高纬环球和世邦魏理仕等知名世界五大行机构保持长期合作关系。 目前任职TOP地产前30强项目营销副总监职位。擅长写字楼、LOFT、商铺、住宅、洋房、别墅等产品的销售。 尤为擅长案场管理，销售内功提升，思维格局提升，团队组建，狼性激发等板块。 从客户的角度看房地产销售，以客户需求为基础开发课程和案例，融合十多年的实战房地产销售及管理经验，致力于实效性管理理念方法的研究传播 欧阳老师的培训激情而幽默风趣，能很好地把握课程现场节奏和气氛，注重运用学员的互动交流来激发学员的最佳学习效果。以独到的见解对受训者产生极大的震撼力。欧阳老师的培训技能总能在实践与理论、策略与执行之间得到平衡。在客户沟通管理和销售培训等领域积累的丰富经验，使其教学有系统的理论，同时对理论的诠释深入浅出，通俗易懂，案例丰富，把教学内容与实战能力充分结合。

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