课程编号:49850
课程价格:¥32000/天
课程时长:3 天
课程人气:176
行业类别:行业通用
专业类别:营销管理
授课讲师:王同
引子:1—农夫与猎人 ;2—流通渠道运作价值链 第一节、 市场研究 1. 研究区域特点:区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位 2. 发现市场机会:产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会 第二节、 策略规划 1. 目标策略 2. 产品策略 3. 价格策略 4. 渠道策略 5. 推广策略 6. 区域“一盘棋”规划 第三节、客户开发 1. 客户结构设置策略 2. 客户选择思路、标准及注意事项 3. 客户开发实战技能 4. 准客户合作意愿的促成 第四节、终端覆盖 1. 铺货率对产品分销的意义 2. 讨论:我们产品的销售终端都还有哪些? 3. 经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等 4. 铺货的十大注意事项 5. 终端铺货实战技法 6. 快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护 7. 讨论:终端老板对首次进货和二次进货关注点? 第五节、物流配送 1. 重新认识物流的重要意义(流速、流量、流向) 思考:为什么批发市场易窜货? 2. 如何送客户 3. 如何送终端(方式/费用/考评等) 第六节、客户维护 1. 厂商关系的定位 2. 业务人员的“影响力” 3. 讨论:你凭什么“管理”你的经销商? 4. 渠道推广的方法及适用条件:返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等 5. 渠道推广的战术设计:产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术… 第七节、终端维护 1. 掌控终端模式——业务员固定巡访 终端信息调查 终端分析与规划 终端巡访安排 巡访标准工作步骤 巡访过程管控 2. 终端销售常见异议及处理方法 第八节、终端生动化及促销推广 1. 终端上架率及媒体化 2. 消费者拉动策略 3. 小区推广活动方案设计 4. 终端陈列有奖活动方案设计 互动环节(可延伸为“工作坊”形式):(1)学员疑难问题破解;(2)学员优秀案例分享与点评;
王同,销售渠道与终端零售职业讲师,营销管理资深顾问;中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师;上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修:中国人民大学02届MBA,曾服务华润雪花啤酒6年,咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域,已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。
四项优势:
受过系统的营销理论教育:中国人民大学02届Full-time MBA;
拥有丰富的实战经验:曾服务华润雪花啤酒6年,深谙企业运作;咨询与培训经历9年,接触过很多企业;
拥有丰富的培训经验:职业讲师,为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师;已为数百家企业提供过内训服务;
注重营销理论积累与研究:注重训前调研、与企业学员一起成长;著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍;曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇;
六点展示:
课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证
主讲课程:
一、经销商管理类
1.《策略性经销商开发》
2.《高效经销商拜访,落实日常管理》
3.《经销商联合生意计划(JBP)》
4.《从压货到动销:驱动渠道销售的生意策略》
5.《创造、超越、共赢》(经销商大会课程,包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”)
二、销售渠道类
6.《赢在大卖场:供应商商超渠道运作精要》
7.《流通渠道深度分销运作精要》
8.《如何争取母婴渠道的主推》
三、门店管理类
9.《店铺掘金,立足门店要业绩》
10.《实体店引流及店外业务渠道延伸》
11.《成就顾问式巡店督导》
12.《金牌店长管理能力强化训练》
四、营销管理类
13.《打造有战斗力的高绩效团队》
14.《销售团队执行力提升》
15.《生意回顾与生意目标计划》
五、营销专题类
16.《区域业绩提升及样板市场打造》
17.《玩转促销:消费者促销活动策划与执行》
18.《母婴会员精准营销》
19.《新产品赢销战》
六、销售技巧类
20.《顶尖导购强化训练》
21.《销售沟通与谈判技能强化》
22.《赢取大订单:面对面顾问式销售七步法》
注:课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的,经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。