工业品销售经理的五力修炼

【培训对象】


【培训收益】

一、探寻工业品营销的本质

1、三种工业品，您的产品属于哪种？
2、话说工业品营销的“两复杂、两依赖”

3、探讨一下差异化营销的实质
4、互动案例：INTEL INSIDE 的大突破

5、明星产品，如何成为金牛产品？
6、渠道开发，销售政策推动不如客户需求拉动

7、互动案例：三一重工泵送车长臂的吉尼斯记录

 

《工业品营销，怎么看决定怎样干》 公开课课程提纲 by 叶敦明 第 2 页，共 4 页，2013-7-2

8、营销信息，从客户采购跨越到客户经营
9、品牌推广，从产品价值到客户使用价值

10、我问你答：您公司 2013 年度营销策略的核心是什么？

 

二、工业品品牌，增强市场获得能力

1、工业品品牌，如何增强市场获得能力？

2、工业品品牌的五重奏，您处在哪个层级
3、如何理解三种营销与三种传播的互动关系

4、互动案例：巴斯夫的“化学新作用”TVC

 

三、三心与五力，销售经理的镜子

1、使命与角色：工业品销售经理的定位

2、特征与困惑：工业品销售经理的道路
3、案例分享：家电销售经理转行工业品，胜算有多大？

4、三心为根：进取心、持久心、平常心
5、五力为叶：根深叶茂，独木成林

6、互动讨论：工业品销售经理，要懂多少营销？

 

四、洞察力：返璞归真、看破本质

1、我问你答：婚前恐惧症与客户购买决策

2、信息获取：营销经理的生命线与价值链
3、案例分享：比拼信息与资讯的销售力的

4、大胆假设：发现规律，并熟练运用规律
5、求证试验：学会在快速奔跑中调整步伐

6、互动讨论：工业品销售经理，如何修得生意人眼光

 

五、业务力：引领需求、满足需求

1、客户偏好，分辨出个性因素与团体因素

2、客户购买：从外行看热闹到内行看门道

 

《工业品营销，怎么看决定怎样干》 公开课课程提纲 by 叶敦明 第 3 页，共 4 页，2013-7-2

3、案例分享：参透客户购买动机的本质
4、客户需求，从被动满足到主动界定引领

5、跨界思维：技术+艺术，销售经理的战斗力
6、互动讨论：业务开发，如何从打一点到扫一片？

 

六、融合力：扎根沃土的黄山松

1、开放心态：只认对的，甭问谁的
2、自我调整：快速学习与勇于反思

3、案例分享：团队式销售与单挑的咫尺天涯
4、团队精神：相忍为谋到志同道合

5、先予后取：猎手、渔民与农夫

 

七、管理力：系统思考、团队学习

1、自我管理：正能量与负能量较量

2、营销管理：看清市场、做好规划
3、案例分享：营销管理，要胆大心细、眼高手低

4、渠道管理：理顺利益、盘活资源
5、客户管理：全生命周期的价值管理

6、互动讨论：超级业务员如何跨越管理鬼门关？

 

八、领导力：规划未来、行动当下

1、宽广视野：超越行业思维的局限

2、决断能力：该出手时就出手
3、案例分享：领导力，先天开窍 OR 后天培育

4、评古论今：袁绍、曹操、刘备与孙权
5、规划未来： 服务营销的另辟蹊径

6、互动讨论：电商大环境下，工业品销售会巨变吗？

 

《工业品营销，怎么看决定怎样干》 公开课课程提纲 by 叶敦明 第 4 页，共 4 页，2013-7-2

九、五力修炼，销售就是人性的历练

1、人性三谈：发现、满足与提升

2、销售按钮：灯火阑珊后的本真
3、五力修炼：销售如同人生旅程

4、互动讨论：生活中的工业精神

 

十、领略工业品营销模式的魔力

1、四种基础营销模式：产品金字塔、专业化利润、地区领先与售后服务

2、四种创新营销模式：品牌、速度、创业家与价值链
3、营销模式的源动力：不走寻常路

（做别人不愿做的事、走别人不敢走的路、成别人不能成的事）

4、立即行动：共同探讨圣泉集团的营销模式

5、互动案例（6）：英特尔是把控 PC 行业的？
 

 

ABB输配电、韩国现代电子两家世界500强企业的7年中高管理层经验，

国内2家知名策划与咨询公司6年营销咨询经历，2家企业营销总经理的3年实战指导

2001年毕业于北京大学经管系研究生班

第一营销网、全球品牌网、价值中国网、世界经理人专栏作者

17年企业营销咨询与培训经验，提倡战略执行力、体系营销与工业品营销3.0，为制造业企业提供营销转型升级、市场业绩倍增、大营销团队培育的咨询式营销教练服务。

• 工匠精神与执行力修炼培训

   

  课程说明 三百六十行，行行出状元，工匠精神是全社会的需求。任何一个行业，要有高质量的发展都离不开工匠精神。医生，要精心开好每一张药方，把每一个手术做到完美；教师，要精心上每一堂课，对每一个学生精准开展思想教育；银行职员，就要精心做好每一个细节，给每一个顾客满意的服务。 提高执行力，不只是工作的需要，可以修炼心性，累积生命的厚重；工..

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• 打造卓越团队：团队建设、领导力与执行力修炼

   

  一、团队与团队管理1．什么是团队？为什么要组建团队？2．团队目标的价值【资料】高效团队的金字塔模型分析3．卓越团队特征4．团队管理的关键因素（1）领导的影响力（2）团队管理者的常见误区【提示】管理者看人看事要多角度【资料】销售经理在团队管理中的定位【他人之石】马云：领导力是怎样炼成的？5．团队管理的改进原则..

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• 工业品营销三部曲：品牌/渠道/大客户

   

  第一单元 工业品品牌营销策略1. 质量支撑策略2. 市场拓展策略的三个阶段3. 工业品品牌传播的七种武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣传策略4. 服务配套策略◇我的案例：败给竞争对手的教训5. 跨位营销策略◇我的案例：对于跨位营销的感触第二单元 渠道如何规划1. 工业品渠道模式、长度和宽度2. 影响渠..

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• 卓越管理者12项能力修炼

   

  前 言 第一项、决策协调能力1、 决策要把握好机遇---第三只眼理论（案例分享）2、 协调的重点不是当年的“思想政治工作型” 的说教了，而是要建立部门与部门、岗位与岗位的咬合机制（案例分享）第二项、制度规范能力1、 怎么定制度？（案例分享）2、 制度越严越好吗（案例分享）第三项、氛围营造能力..

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• 领导力修炼

   

  第一部分：领导力的基础1. 领导力的基础1) 为什么需要领导者； 2) 领导力的缺失问题； 3) 关于领导力的一些错误观念； 4) 领导力是什么； 5) 领导者该做些什么？6) 领导他人，管理自己。2. 未来的领导者1) 我们处在一个什么年代？2) 21世纪管理面临大挑战； 3) 10倍速理论； 4) 10..

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• 职业经理人全方位能力修炼

   

  一、做人定位1.人给谁干？人给自己干？!人应该怎样干？(知己)2.企业五大追求？企业四个发展阶段？(知彼)3.在推动企业成功中实现自身价值。(双赢)二、做经理人定位1. 经理人是公司成败的关键2. 经理人是承上启下的关键3. 定位准确是成功的基石三、执行能力修炼1. 学会目标分解确认部门职责2. 分解目标到人落实工..

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