课程编号:44753
课程价格:¥20000/天
课程时长:1 天
课程人气:177
行业类别:行业通用
专业类别:经销商
授课讲师:崔自三
第一部分:认识经销商
一、 什么是经销商? 二、 我们为什么需要经销商? 三、 我们为什么缺乏优秀的经销商? 四、 为什么要选择和管理经销商? 五、 销售人员与经销商应该是一种什么样的关系? 案例解析:娃哈哈“织网”网络天下的实操经历
第二部分:开发经销商
一、经销商调查 1、调查方式 A.“扫街”式调查法。 B.跟随竞品法。调查在当地市场做得最好、销量最大的竞品经销商。 C.追根溯源法。 D.借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二、锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 三、考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、判断一个经销商优劣的九大方面 四、开发客户 1、经销商拜访 1)拜访前的准备 2)拜访前的时间选择 3)进店招呼技巧 4)店情了解 5)拜访的方法 2、经销商沟通 1)沟通的原则 2)沟通的六大内容 3)沟通的七大方式 3、经销商谈判 1)业务谈判的目的 2)业务谈判的八个方面 3)常见的客户七大异议处理技巧 4)谈政策的六大技巧 5)与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 1)合约签订的内容 2)合约签订的注意事项 5、总结评价 1)为什么要进行总结和评价 2)总结和评价的方法 6、经销商建档 1)建档的原则 2)建档的三个层次 精彩案例呈现:优秀的经销商是如何开发出来的?
第三部分:渠道管理与维护
一、渠道管理的十大常见误区 二、通路销售人员业绩评估九大指标 三、渠道商日常管理的七项基本工作 1、采用合理的通路结构 2、指导通路发货 3、做好库存管理 4、协调出货价格及铺货范围 5、协助搞好终端客情关系 6、站在伙伴的角度了解通路的困难 7、提供有效的培训 四、通路管理五大重点难点突破 1、终端陈列“跳”出来 2、促销策略及技巧 3、窜货预防及处理技巧 常见的三大窜货类型及处理 控制窜货五字决:控、讲、收、罚、帮 4、终端价格战预防及处理 建立分销联合体 模糊返利制度 季度/年度返利制度 案例剖析:二批商管理:胡萝卜加大棒
著名营销实战培训专家 著名经销商战略发展研究专家 清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师 全球500强华人讲师 “营销OJT”现场实战训练模式创造者 2007中国十大最受欢迎营销专家 2009中国十大营销培训师 2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名 2011年度影响中国十大培训名师 中国品牌研究院研究员
资历背景 崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字,出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等,十余年一线市场营销实战经验,历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。
优势专长 企业营销战略、计划的制定;高效团队打造;营销渠道设计、开发与维护、管理;终端建设;销售人员过程管理;区域市场开发及样板市场打造;专业销售技能、技巧提升;经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。
经销商管理之实务篇——渠道开发与盈利性经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一部分:经销商开发经销商开发三部曲1、定位2、筛选3、促成第一、企业招商策略之经销商期望值管理1、经营杠杆2、预算杠杆3、核算杠杆4、费用杠杆5、价格杠杆第二、企业..
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渠道开发与经销商管理
破题:思考下为什么出现这种情况1、一线品牌厂家人员被经销商埋怨2、二线品牌厂家人员被经销商抱怨3、三线品牌厂家人员被经销商笑骂第一讲 没有经销商调研,就不会有好的经销商资源 第一节 新市场开发,如何才能不像一个外行人 第二节 八个渠道,助你找到潜在优质经销商 第三节 站在门外,如何甄别优秀经销商的外在特征 第四节 进入..
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服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理
【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..
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厂商携手,打造赢商新概念——企业经销商核心竞争力提升
引子:1、故事:台湾老夫妻旅欧的故事? 有何启示?2、从一组数据看经销商发展进程及其借鉴意义赢商之道在哪里? 第一部分:经销商如何与厂家做到共赢?一.经销商要学会跟随厂家发展1、借力使力:背靠大树好乘凉2、厂家对于经销商的发展要求3、经销商要主动向厂家学习故事分享:龟兔赛跑为何兔子又失败?二.经销商如何才..
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经销商强大之路
引言:激发灵性与觉悟真相一、经销商老板经营意识优化强大之路:自我崛起根源为先合作观念:上善若水 溶入之智团队观念:本山传媒成功之道 分享 :招工、吸引人、求贤令成本观念:用资本眼光关注产出发展观念:逆水行舟,不进则退二、经销商老板营销能力提升营销思维区分:工厂—市场—问题营销意识比较..
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引言关于知行合一的探讨一、从盘点自己开始认识自己:认识自己才能看清别人我是谁?人贵有自知之明我的优势是什么,我的盲点在哪里?我在哪里,我在社会那个层面?我还有哪些不知道?影响人生发展的五大因素?二、合作产生力量,团结诞生兴旺什么是经销商明智的选择跟上才能发展,背靠大树好乘凉摆正位置 构建厂商共赢平台..
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