新零售时代下的银行业务管理与推动 —构建零售客户高效专业经营之道

【培训对象】
银行人员

【培训收益】
了解全球零售银行最新发展趋势； 通过分享理解行业最佳实践(Best Practice) ； 熟悉掌握客户经营过程管理的核心价值及工作方法； 与客户建立长期信赖关系； 构建体系化长期绩效增长的价值经营架构。

 一．零售银行业务现状与趋势分析（WHY）
1. 银行转型的挑战与机遇
2. 零售业务客户营销的困境
2.1 银行网点转型涉及的三大体系问题
2.2 一线营销队伍的现状分析
3. 从BANK1.0到BANK4.0
3.1 能力蜕变：客户旅程视角重塑价值
3.2 2019年客群最新需求趋势

二. 构建高效及专业客户经营模式（WHO-HOW-WHAT）
1. 打造体系化内生优势
1.1 财富管理业务发展重点摘要
1.2 高绩效人才管理： “铁三角”团队
【招行】“专业化”：招行产能飞跃项目
1.3 银行差异化竞争策略

2. 从粗放式管理到精细化管理
2.1 从结果导向到过程管理
2.2 过程管理：精准化+高效化+专业化
2.3 一个行之有效的销售管理体系需要

三．WHO精细化客群管理
1. 现有存量客户分层“九宫格”
2. 如何通过客户分群维护提高客户经营成效
3. 客户开发与转介

四．HOW 标准化流程管理
1. 有效电访盘活潜力客户过程（录音案例解析）
2. 了解并满足客户需求的过程（体系化工具）
3. 带教辅导三把斧(市场分析模板、早晚三问、工作指导PESOS）
【交行】 “一体化+综合化”：线上线下一体化模式

五．WHAT 专业化资产管理
1. 通过资产配置经营核心客户
2. 资产配置销售逻辑、思路及训练体系
3. 全方位产品平台支撑资产配置销售流程

国际银行金融管理硕士
复旦大学、交通大学、浙江大学客座教授
PMP国际项目管理专业持证人
国际银行金融工商管理（英国伯明翰大学商学院）PMP
曾任：
交行上海分行个人金融业务理财中心主任
交行总行“沃德财富”品牌设计团队成员
交行总行对公业务信贷部总经理
现任:
交行总部个人金融业务与私人银行业务培训部总经理

实战背景：
郁晓冰老师现于中国交通银行股份有限公司（总部）负责个人金融业务与私人银行业务培训。专注领域：零售客户、财富管理与关系管理；人才发展与培训咨询；“服务与营销”专业能力模型-培训课程体系-学习路径图的构建、开发设计及其实施落地。
项目专注：
【业务条线关键岗位培训体系】客户经理、私人银行顾问、支行行长 
【专家型业务人才培养】 精英客户经理、总分行个人金融专才、私人银行专才
【中高层业务管理研修】 省直分行行长、零售/私银部总、辖行行长、支行行长
项目经历：
2005-2008年「贵宾理财品牌设计项目」
参与五大某上市银行的贵宾理财品牌的设计与开发实施；负责其上海市分行白金贵宾理财中心的管理团队，制定全行零售银行客户经理业务执行标准流程与推行管理等。
2009年 「《跨文化下的管理沟通》项目」
于英国汇丰银行（HSBC）亚太中心接受全方位系统的培训专业训练与实践。开发设计《跨文化下的管理沟通》项目课程。
2009-2011年 「19个业务条线核心课程体系建设项目」
负责某上市银行该项目的运营管理，推进入职和提升两大类别培训课程的设计开发。带领三个项目团队主设计开发贵宾理财经理、客户服务经理、大堂经理等核心能力提升专业课程多门，在全国范围各分行实施传授并获好评。
2011年2013年 战略性人才「私人银行顾问核心能力提升培训项目」
担任项目经理，负责项目整体方案的研发、课程配置设计指导和培训实施等，该项目课程被认证为某上市银行全行私银顾问入岗必修课。
2012年至2014年 「客户经理资质管理与能力培养项目」
对口负责零售板块（Retail Banking）客户经理能力模型建设、研发设计课程体系和学习路径图，2014年实施精英零售客户经理系统性总行培训项目，项目在实际工作中对销售业绩的显著提升广获学员与分行高度好评，该项目课程被认证为全行精英零售客户经理提升必修课。
2015年 「“头雁计划”基层网点行长项目」
负责项目的能力模块研发与核心课程体系、教学架构的设计以及实施推广，其实操性与针对性已经学员广泛实践运用，获取显著绩效成果。该项目课程被认证为某上市银行全行基层网点行长入岗必修课。

行业：银行
领域：零售转型、私人银行

主讲课程：
服务与营销类：
《互联网金融颠覆下的：零售银行“客户体验至上”转型》（新）
《增加客户渗透率技巧》（新）
《“新常态”下财富管理转型的突围关键》（新）
《“新常态”下零售银行转型与财富管理高绩效突围关键 》
《互联网金融模式下：零售银行客户拓展策略与关系经营之道》
《场景化营销》
《零售客户经理销售服务流程与技巧》 
《客户组合管理策略与技巧》
《电话营销-成功邀约客户技巧》
《零售客户面谈技巧-挖掘客户财富管理需求》
策略管理类：
《零售银行转型趋势下的人才发展与绩效提升》（新）
《零售银行关键岗位高绩效核心能力培养策略与路径》
《零售银行成功之道：“客户体验至上”服务转型》
《探索财富管理与精准营销之道》
培训技巧类：
《基于客户需求导向的培训演讲技巧》（新）
《如何设计一门培训课程》
个人素养类：
《高颜值时代的自我管理与客户管理》（新）

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