品类管理的策略、成本与谈判

【培训对象】
中高级采购管理人员

【培训收益】
课程内容基于品类管理的总体框架，将三部分内容有机结合形成闭环，从口类怎么管理，具体品类项目怎么分析，如何发现机会与制定采购战略，如何实施价格与成本管理，如何准备谈判并组织实施谈判，最终将3个培训需求，形成前后响应1+1+1>3的效果，课程内容将包含： 1. 品类管理的构建 2. 品类树与成本地图构建 3. 品类机会分析与洞察力 4. 品类策略研究与制定 5. 品类价格与成本分析 6. 成本建模 7. 供应链视角的成本改善 8. 采购谈判的策略，工具与实战 课程实施方式：共创式工作坊 1. 确认课程设计 2. 实施课前准备：企业根据培训要求，整理相关资料 3. 基于资料设计基于企业案例的课题实践练习 4. 课程中讲师讲解知识，工具与方法，学员分组针对课题进行实践练习 5. 课程结束输出相应的品类改善思路与项目方案

 第一天与第二天：

主要讲解：

品类管理的基础知识

采购策略的制定基础与制定方法

价格与成本管理的基础

价格分析的方法

成本分析与成本建模的方法

供应链视角的成本改善

 

课程章节：

一、如何有效完成采购任务：品类采购高手必经之路

1. 品类管理的定义与基础

2. 品类分类与成本树管理

3. 品类采购管理的价值收益如何呈现？（显性与隐性）

4. 如何有效甄别与洞察到机会？

5. 品类管理全景图

二、采购策略的制定基础

1. 项目范围与可行性分析？

2. 品类数据从何处来？（内部，供应商，市场）

3. 供应商是如何定价的？

4. 决定战略方向的工具有哪些？（5力模型，供应定位模型，供应商偏好模型，组合分析与策略关系定位）

三、如何有效制定采购战略方案？

1. 分析与洞察：SWOT分析

2. 制定战略方案的6步法

3. 生成战略方案

四、采购的报价管理（价格与成本管理的基础）

1. 报价管理的过程

2. 有效管理业务需求

3. 获取报价的四种方法

4. 如何决定供应商的数量

五、采购的价格分析与管理

1. 供应商定价的6种方法

2. 采购价格分析的12种方法

3. 正确采用评估报价的4大标准

4. 价格变化的3阶段管理

六、成本分析，核算与成本建模（基于注塑，机加及钣金件产品的成本案例）

1. 大数据分析-构建采购成本地图

2. 机会识别-识别成本改善机会

3. 预判未来-成本的趋势与周期性

4. 开发成本模型的关键步骤

5. 获取成本数据的有效途径

6. 如何确定产品材料费用

7. 如何确定产品工艺费用

8. 如何确定产品人工费用

9. 如何确定其他费用

10.如何采购NPV净现值确定财务费用

11.量-本-利模型在采购定价中的应用

12.成本建模的一些经验

七、供应链降本思路简介

1. VA/VE降本方法

2. SVCM中降本观察

3. 库存控制的降本（持有与不持有，EOQ）

4. 采购管理的降本（采购运营成本）

5. 多工厂运作的物流环节降本

 

第三天：采购谈判的逻辑与实战（提供两天版课程的完整资料与实战练习）

基础篇：谈判的逻辑过程

一、采购谈判概述

1. 谈判是什么

2. 采购谈判的特点

3. 采购何时需要谈判

4. 采购谈判的作用

5. 基于合同要素的采购谈判的内容

6. 谈判目标

7. 双赢采购谈判

二、采购采购谈判的准备工作

1. 知己：了解采购背景（业务需求， PESTLE）

2. 知彼：了解供应商组织

3. 知人：谈判人员的四种风格（测试）

4. 识别双方的谈判实力

5. 内外部分析-SWOT分析

6. 我们应该怎么做？（基于定位与偏好分析的组合分析）

7. 了解供应商的6种定价模式

8. 谈判的筹码在哪里？

9. 确定谈判策略与目标-识别成交区间的模型

10. 博弈的底气：设定最佳备选方案

11. 制定策略

谈判准备实战角色练习

三、双赢采购谈判的七大要领

1. 合适的时机：采购谈判的时机

2. 合适的地点：地点的选择

3. 合适的战友：成功的谈判团队-谨防猪队友

4. 听懂对方的意思：听-倾听的力量

5. 完美的表达：说-语言的艺术

6. 主控进程的利器：提问的艺术（发问练习）

7. 察言观色：观-洞悉对方的身体语言（场景洞察力练习）

8. 创建和谐气氛：赞美的威力

实战篇：将策略落地到场景的谈判全过程

四、双赢采购谈判之开场布局

1. 重视谈判前的铺垫

2. 营造谈判气势

3. 拉近双方的距离：从兴趣入手

4. 牌局争胜：出牌技巧

5. 高起点才可能有大回报：学会狮子大开口

6. 学会恐吓：学会大吃一惊

7. 我只与有权的人谈：找对人，说对话

8. 应对采购风险，我们有哪些应对和防范措施？

9. 警惕：供应商定规

五、采购谈判中场交锋七大技巧

1. 你想要什么：记住立场和利益

2. 从小话题开始：投石问路

3. 认识时间的价值：拖延时间未必坏

4. 控制节奏：让好每一步

5. 柔能克刚：避免争论

6. 兵不血刃地解决战斗：声东击西和围魏救赵

7. 避其锋芒，挫其锐气：沉默是金

8. 警惕：从乔哈里视窗看认知模型中的谈判盲区，规避信息不对称的风险

六、双赢采购谈判之收场

1. 专业的套路：黑白配

2. 意外的收获：不要白不要

3. 还是要控制节奏：离开的时机

4. 言而有信：白纸黑字不能少

5. 回顾谈判

七、课堂实战：ABC角分组模拟谈判

八、采购谈判过程回顾

Ÿ 工商管理硕士/MBA
Ÿ 采购与供应链管理专家/培训师/企业管理顾问

Expert for procurement and SCM in industry of manufacturing /Lecturer/Management Consultant

Ÿ 供应价值管理推动者

Facilitator of TVO-Total Value of Ownership

Ÿ 国际教练联合会（ICF）认证高管教练

ECCP Certified by ICF

Ÿ 国家认证二级心理咨询师

National certified 2nd level psychological counselor

Ÿ 国际EMBA供应链管理课程讲师

Lecturer of international EMBA education in SCM

Ÿ 英国皇家采购与供应学会课程讲师

Lecturer for CIPS certification

Ÿ 多个著名采购与供应链组织的特邀导师和讲师

Mentor and lecturer for several world's leading purchasing and supply chain organizations

[职业经验/ Professional experience]：
20年500强欧美中国大型企业中国，亚洲，全球供应链管理（采购，物流，质量，销售）、运营管理、项目管理的丰富经验，专注于采购与供应商、供应链管理、成本管理，深悉销售、制造、研发、采购、物流及质量系统的团队工作；拥有大量基于供应商或者采购二维视角，以及运营管理视角的与全球化大企业合作（大众，奥迪，索尼，松下，东芝，LG，诺基亚，富士康，Dell，苹果， Intel等）的项目案例；丰富的多团队管理经验、成本改善策略及执行经验、优秀的理念和能力；曾经为外企在中国建立过5家工厂与公司，并负责过多个在业界富有盛名的标杆项目。
20 years of rich experience in procurement, SCM &operations management and project management of top 500 European and American large enterprises in China, Asia and the global, focusing on procurement, supply chain management and cost management, deep knowledge of sales, manufacturing, R&D, procurement, logistics and quality system team collaboration; Have many projects based on the two-dimensional perspective of demand or supply, as well as the perspective of operation management and cooperation with large global enterprises; Rich multi-team management experience, cost improvement strategy and implementation experience, excellent ideas and capabilities; I have set up 5 factories and companies for MNC in China, and have been responsible for many benchmark projects with great reputation in the industry.
曾任职于/Worked for：
空调与重工行业：美资/中资
Air conditioning and heavy industries: America /China
汽车与工业品物流行业：德资
Tier1 of automotive industry: Germany)
光电与通讯行业：美资
Optical and electric industry: America
IT与3C行业：英国/加拿大
IT and 3C industries: UK /Canada
历任物料经理，亚太区采购经理，资深采购与质量经理，采购总监，亚洲运营经理，总裁助理，VP等高管职务.
Previously served as material manager, Asia Pacific procurement manager, senior procurement and quality manager, procurement director, Asia Operations Manager, president assistant, VP and other senior management positions.
擅长于供应商开发，供应管理，供应商管理，成本管理，品类管理，物流与仓储管理，运营管理以及项目管理，拥有丰富的理论知识以及丰富的实践经验。
Good at supplier development, supply management, supplier management, cost management, category management, logistics and storage management, operation management and project management, with rich theoretical knowledge and rich practical experience.

[授课风格/Style]：
幽默风趣|案例丰富|实战演练|严谨系统|谦逊亲和
Humorous, funny, rich cases, practical exercises, rigorous and systematic, modest and friendly.
20多年实践经验，自身积累的案例结合系统性的理论，让课程全程细致通透无难点无疑点；
Accumulated cases based on more than 20 years of practical experience, which combined with systematic theory, make the course detailed, transparent and without difficulties.
从“道”与“法”着手，穿透“术”与“器”，让学员能够即学即用，既懂原理，又懂实操；
From theories and methods start, go through technique and implement, so that trainees can learn and use, understand both the principle and operation

[公开课、企业内训课程和咨询服务]：
为企业量身打造，通过课前调研，高管沟通，学员访谈，规划出：
适合于企业自身需求的定制课程
适合于企业不同阶段需求的阶段课程
课程覆盖采购管理的各个方面，模块化设计，可按不同类型的企业与学员需求，组合成不同级别的体系课程，即适合公开课，也适合企业大学建立内部的采购管理体系认证班，以及企业内部系列内训.
The course covers all aspects of procurement management, modularly designed, and can be combined into different levels of system courses according to the needs of different types of enterprises and trainees. It is suitable for open courses, also suitable for enterprises to establish internal certification courses for procurement management system, as well as a series of internal training.

[培训客户/ Customers]：
行业覆盖：高铁，汽车，航空，重工，新能源，光电，医疗，机械制造，手机通讯，半导体，化工，快消品，服装，设备制造，新材料，仪器仪表，检测，物流，供应链管理等行业；
Industries of customers: high speed rail, automotive, aviation, heavy industry, new energy, optical& electricity, medical, machinery manufacturing, mobile phone, semiconductor, chemical, FMCG, clothing, equipment, new materials, instruments and meters, testing, logistics, supply chain management and other industries.
服务客户：大型央企，国企，外企，上市公司和民营企业
Serviced large central and state-owned state-owned enterprises, MNC, listed and local companies as below.
微软，霍尼维尔中国区，维谛技术，中粮集团，中国移动，中国体彩中心，大众一汽发动机，标致-雪铁龙，中车时代电器，中车时代电动汽车，中车时代新材，中船重工，振华重工，上海电气，云天化，国际复材，汇川技术，天孚通讯，天奈科技，金风科技，尼奥普兰，金龙客车，沁园电器，威孚股份，歌尔集团，亚太森博，蓬莱巨涛，康明斯，烽火科技，先导智能，三星电子，信邦电子，艾默生流体控制，科达股份，蒲城化工，圣泉化工，亨通光电，迈思德超净科技，天天供应链，立讯精密，特灵空调，万宝至马达，迪卡侬体育，福伊特造纸，光洋轴承，红太阳，盐津铺子等
Microsoft, Honeywell, Vertiv，COFCO，CMCC，VW, CRRC, CICT, CPIC，Weifu, Goertek, TFC，Geely, Cummins, Lead, Samsung, Emerson, Kedacom, Pucheng chemical, Hengtong, Enkris semiconductor, Inovance, Chengli, Myesde, Boneng, Hengkui, Anfeng, Jidi, TT supply chain, luxshare, Maikubo, Trane, Hollis wire, Mabuchi-motor, Decathlon sports, Kolo medical, Voith, Koyo, etc

[船长计划-打造采购专家与管理者的课程体系 / Captain Plan-Nurturance for experts and managers of supply management systematically ]：
为采购与供应管理人员量身打造的一站式，18天完成战略供应管理全方位专业技能与管理能力提升课程。
One-stop courses for procurement and supply management practitioners, 18 days to complete the comprehensive professional skills and management ability improvement of strategic supply management.
20天的课程包括了采购管理的道-观点/原则/方法；法-流程/规律/路径；术-动作/话术/窍门；器-模板/工具/表格。
The 18-day course includes why (viewpoint, principle and method), how (process, regular pattern, roadmap), do (technique action. speech skill, knowhow), tooling (templates, tools, forms).
课程内容涵盖了采购管理中所有需要掌握的知识，包含供应基础的管理，采购流程与供应绩效管理，采购的价值管理，采购组织管理与绩效管理，品类采购管理与采购项目管理。
The course covers all the knowledge needed in procurement management, including supply base management, procurement process and supply performance management, procurement value management, procurement organization management and performance management, category procurement management and procurement project management. etc.
[企业内训课程]：
为企业量身打造，通过课前调研，高管沟通，学员访谈，规划出：
适合于企业自身需求的定制课程
适合于企业不同阶段需求的阶段课程

• 供应商管理与谈判议价技巧

   

  一、供应商开发与选择供应商寻宝图供应商开发流程及权责划分选择供应商的16个问号供应商评审项目供应商调查问卷（一）供应商调查问卷（二）供应商调查问卷（三）供应商评审作业流程供应商考评记分方法供应商级别评审方法供应商管理的战略策略采购合约的结构采购合约签订权责规定二、如何对供应商进行跟单..

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  人气：1751  

  

• 品类管理

   

  课程大纲： 第一单元：基础理念与思想1.行销4P 各元素关系说2.BPPC 思想与OCPPB 思想3.二八法则 4.长尾理论 5.二八法则与长尾理论应用练习第二单元：品类管理理念1.品类的概念2.品类管理定义3.品类管理的意义与作用4.波士顿矩阵介绍及其在品类管理中的应用5.各品类角色及其在营销中的重要性 ..

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• 高效采购供应链管理与谈判技巧

   

  第一单元 供应链架构与案例分析1.1.问题收集与互动: 以你所在企业或是你熟悉的企业为例，根据其企业采购链管理中所存在的一些主要问题（如采购供应、库存管理、物流网络、供应商管理等），谈谈其相应的改进策略？1.2.一页式创新物流供应链与六大接口关键信息---5环与6交1.3.采购关键职能七大步骤---杀哥弟补口诀精要1.4.采购三格---人..

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• 战略采购与谈判技巧

   

  课程特色 本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商..

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  人气：3067  

  

• 销售技巧培训：高端客户沟通与谈判技巧

   

  【前 言】本建议书为规划银行对公客户经理销售骨干学习高端客户沟通与谈判技巧所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 【课程特色】针对销售心理学/高端客户销售..

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  人气：3108  

  

• 品类管理与促销策划

   

  品类管理与促销策划 前 言 对于目前的企业而言，零售环境发生了巨大的变化，仅靠地理位置获得优势的营销方式，由于城市的交通日益恶化，已经不再奏效，企业必须采用主动出击的产品促销方式，方可赢得客源、获得盈利。 可以说，产品促销是今后企业唯一的营销手段，目前国内的许多企业已经意识到这一点，促销频度、促销商品数量日益增多，从过去的每年仅有节假日组织促..

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  人气：1915