人性需求与行长激励技巧 ——银行员工非物质激励技巧

【培训对象】
管理层课程，仅限银行管理干部学习，请勿让基层员工参与，导致转化受阻

【培训收益】
● 学习人性需求五大理论，掌握不同员工的内心燃点，对症下药。 ● 了解员工非物质的七大心理诉求，找到对应实施办法。 ● 学习他行各类员工的激励案例，举一反三，激发自我管理灵感。 ● 学习银行员工的五维激励法，有的放矢地激发员工干劲。 ● 掌握自我激励方法，身先士卒，起到模范带头作用。

第一讲：业绩提升来自有效的员工激励
一、网点业绩提升的底层逻辑
公式：网点业绩提升=品牌+产品+政策+位置+团队+资源
1. 影响圈与关注圈对业绩提升的启发
2. 网点负责人的影响圈：团队的因素
公式：员工业绩提升=考核+政策+客户+氛围+心态的五个关键元素
3. 员工业绩提升的两个关键：外部激励+内在动力
4. 员工业绩提升的两个关键障碍
1）不会干：通过培训学习，提升能力技巧
2）不想干：通过激励机制，改变思想干劲
二、定向：你最希望激励哪一类员工？
1. 员工类型
2. 现状情况
3. 激励目标

第二讲：需求理论与激励策略
一、马斯洛五项需求理论与员工激励
第1需求：生理需求-满足基本需求，维持个体生存
案例：还记得曾经，你是多么渴望到银行上班么？
第2需求：安全需求-保障安全稳定，免除恐惧威胁
案例：紧迫感是推动提升的关键催化剂
第3需求：社交需求-建立情感联系，归属群体组织
案例：银行家文化建设对员工业绩提升的帮助
第4需求：尊重需求-内在价值肯定，外在成就认可
案例：渴望得到钱，更渴望得到欣赏与尊重
第5需求：自我实现-充分发挥潜能，实现人生理想
案例：我要活成一道光，让银行因为我而更好

第三讲：银行员工的非物质七大诉求
1. 事业发展：升迁；收入；规划
2. 家庭和谐：情感；家庭；尽孝
3. 个人健康：健身；养生；医疗
4. 学习成长：专业；圈子；证书
5. 兴趣爱好：补贴；社团；器材
6. 情感关怀：关怀；聆听；奉献

第四讲：银行员工的五维激励法
方法一：利益浮动
1. 难题：多数银行员工有车有房，仅靠利益难持久
2. 单纯用利益激励团队三个害处
1）以利相交，破坏团队协作
2）只可增长，降低破坏动力
3）互相比较，增加人员抱怨
案例：王文博行长如何扭转中行员工干劲小
3. 利益激励三个要点
要点1：制度清晰，按劳分配
要点2：及时兑现，劳有所得
要求3：树立标杆，激发梦想
方法二：压力推动
1. 制造危机感，激发全局性
案例：倒数第三名网点为何逆袭
2. 制造失去感，激发惩罚性
案例：中原银行利用摘红旗刺激员工
3. 制造紧迫感，激励主动性
案例：利用晨会报当日目标激发紧迫感
案例：高唐农商行的黑奖状
方法三：荣誉感动
1. 亲情荣誉法
案例：徐庶为何身在曹营心在汉
案例：父母的生日礼物
案例：农商行开门红表彰亲属
2. 名字荣誉法
案例：“王素绢”投诉处理法
案例：高巧红奖章
3. 颁奖荣誉法
案例：他为何要奖杯？给孩子做榜样。
案例：我的网点我做主设计大赛
方法四：成就调动
1. 岗位调动法
案例：巧用竞聘调动积极性
2. 内设岗位法
案例：网点师徒制调动老员工积极性
案例：储备干部制之见习行长
3. 高层奖励法
案例：总行领导请吃饭
案例：总行电梯里的当月明星
4. 培训学习法
案例：职业生涯规划法
案例：优秀员工外派学习法
案例：标杆网点参访法
方法五：使命发动
1. 文化宣导法
案例：银行人的情怀与精神
2. 树立标杆法
案例：利用标杆人物，塑造职业精神
3. 公益活动法
案例：银行如何组织慰问活动

第五讲：PC理论的四类员工激励法
一、高P高C明星型员工激励法
方法1：资源倾斜
方法2：树立标杆
方法3：导师输出
案例：网点潜力股员工的价值如何放大
二、高P低C金牛型员工激励法
方法1：荣誉倾斜
方法2：树立规划
方法3：资源输出
案例：资源型员工如何树立斗志
三、低P高C潜力型员工激励法
方法1：辅导倾斜
方法2：树立梦想
方法3：绩效输出
案例：惰性员工如何满血复活
四、低P低C问题型员工激励法
方法1：关怀倾斜
方法2：树立认可
方法3：余热输出
案例：银行临退休老员工激励法 

国内金融生态圈银行实践专家

中国社科院研究生学院金融系 客座讲师

三年于上海师从余世维先生

三年于任职于中兴通讯学院

三年于政府机关从事金融与税务等工作

银行业创新项目《纵横银行+》项目首席研发人

书籍《银行理财产品这样卖》作者

深圳市传统文化研究会艺术文艺专业委员会 副秘书长

清华大学苏州教学点；中山大学EDP中心；浙江大学；湖南大学银行网点建设与发展中心；上海金融学院等特聘讲师

受到湖北十堰电视台；东风电视台；江西永修电视台；河南灵宝电视台；卢氏电视台等多家媒体采访与播出授课。

中行总行、浦发总行、光大总行、工商银行、建设银行、农业银行、民生银行、中信银行、兴业银行、平安银行、昆仑银行、宁夏银行、汉口银行、郑州银行、成都银行等多家银行特聘讲师

曾创下单天定投53笔；信用卡110张；保险22笔；网银62个的业绩。曾为深圳交行、深圳中行、深圳建行等策划高端客户沙龙，营销成功率达到40%以上。

 

金融行业工作与培训经历：

2010年3月，受聘于建设银行深圳分行，为其策划《VIP客户投资论坛》，并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销，至后期的二次营销等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中国银行深圳分行，为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》，并担任主讲老师。

2010年8月，受聘于交通银行深圳分行，主导策划《高端客户沙龙》，并担任主讲老师。

2011年3月，参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》，主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目，并担任主讲讲师。

2011年5月，主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》，完成台州市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目，并担任首席讲师。

2011年7月，主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》，完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。

2011年8月，主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行等标杆网点的培训与咨询。

2011年9月，主导中国银行内蒙古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》，完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。

2011年11月，主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。

2012年2月，主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》，为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》，并完成4家标杆网点的建设，6家试点网点的推广。

2012年5月，福建省中行《猎豹行动》主讲老师；辅导教练 资深评委，效果较好，推荐至中行总行。

 

擅长课程：

营销管理：

《中国传统文化与行长管理智慧》；

《纵横银行+—银行跨界整合营销全系统训练》

《网点业绩倍增六步法训练》

营销心理学：

《不销而售—银行私行客户的攻心营销蓝图》

客户管理：

《升V行动—银行存量客户盘活与经营技巧》

销售模式：

《三区六式—银行业绩倍增的六大营销模式》

《银行开门红产能提升特训营》

《银行沙龙业绩倍增的3步24流程》

• 知人知心的激励技巧

   

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• 领导力发挥和创造性激励技巧

   

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