简单实用的基金销售技巧

一、与基金销售密不可分的宏观环境（1.5小时）
1、经济周期对资本市场的影响
(1)短周期：3-4年，判断基金买卖节奏必备周期
(2)中周期：8-10年，判断经济大环境
(3)房地产周期：20年，影响房地产行业
(4)长周期：60年，影响格局变化，每个人一生中3-4机会
2、金融行业需要关注的几个机会
(1)实体经衰落带给投资环境的机会
(2)国际关系紧张反哺内循环带来的信贷业务发展机会及风险
(3)资管新规取消刚性兑付，投资布局大洗牌
(4)财富管理业务爆发式增长带来的专业能力需求
【数据分析】利用股市走势、基金走势，结合国内情况，解读经济周期，掌握投资中的规律，学会利用规律控制风险
二、基金销售必备知识（3小时）
1、基金的目标客户画像
(1)资产量分配比例问题
(2)客户风险承受力的适配度
(3)推荐产品的风险以及预防措施
(4)对客户的跟踪服务模式
(5)对投资期限及预期有要求
2、公募基金业务必备知识
(1)公募基金家族7类产品特征分析
(2)不同种类基金的销售重点
活期存款替代产品
一次性销售及长期持有
间接投资海外
基金定投适合品种
(3)客户最关心的问题
场内基金、场外基金
被动基金、主动基金
智能定投好还是普通定投好
A和C的区别
买净值低的还是净值高的
首发基金值不值得买
定投赚钱的关键点是什么
【实盘讲解】3年的真实数据分析“沪深300指数基金”定投中的问题
三、基金实战销售能力提升（3小时）
1、基金定投业务快速推动
(1)如何让你的讲解快速吸引客户眼球
一张表格
四个数据
五个周期
参与计算
【课堂演练】“微笑曲线”如何讲，能够让客户清晰感受定投稳健有效的赚钱效应，产生浓厚的购买兴趣
(2)筛选优质基金四步定位法
品种定位
时间定位
排名定位
筛选定位
(3)如何选择最佳卖点
不同种类基金的投资预期
影响操作的资金量和权重
市场整体走势与持仓基金
(4)客户关心的一些问题
2、一次性销售基金需要考虑的问题
(1)优缺点分析
(2)销售中需要考虑的问题
【讨论交流】月薪族、大单客户如何分配资金，制定购买计划
四、基金销售的常用业务场景（4.5小时）
1、厅堂营销技巧
(1)如何吸引客户走进网点
(2)利用厅堂布局吸引顾客眼球
(3)全员联动营销
一句话开口说
五分钟讲重点
业务分工协作
(4)业务流程中可能存在的问题
2、网点沙龙销售需要考虑的问题
(1)网点内沙龙
沙龙活动前的各项辅助准备工作
存量客户中的目标客户画像
邀约客户三个步骤
沙龙中的讲解技巧
现场管理及销售促成
(2)网点外路演
场地及设备要求
客户邀约
沙龙活动中的过程管理
活动后服务跟踪
3、走进企业批量开发的注意事项
(1)筛选企业需要考虑的问题
(2)关键人沟通
(3)营销前的各项准备工作
(4)销售必备技巧
4、微信朋友圈发布相关内容需要注意的问题
(1)朋友圈发布内容的目的
(2)如何让朋友圈看起来充满高级感
能引发好感的内容包括哪些
如何准备文字、图片、视频
微信经营中的禁忌
(3)微信群经营技巧
5、电话营销注意事项
(1)开场白的方式
(2)基金快速讲解必须要说清楚的话
(3)客户异议处理的方法
(4)如何训练电话销售技巧
【互动演练】课堂组织学员整理话术并进行对练，老师点评

[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]
 

金融行业营销策划管理及技能提升

Training lecturer —— 李竹

专家介绍：

教育经历：

武汉华中科技大学 工商管理

天津教育学院 心理学和教育学

天津工业大学 服装设计

从业经历：

10年 教育管理及教学。

5年 外资企业销售管理。（主要从事品牌化妆品销售管理，渠道拓展和人员管理。）

6年 证券行业。（从事营销管理、员工队伍建设、银行渠道经营、企业内训等工作。）

5年 职业培训师。（专职从事金融行业员工队伍建设和能力提升，市场经营管理及营销技能培养。）

主要服务于银行、证券、基金公司及财富管理等金融机构。

专业资质：

国家注册CFP理财规划师

PCT专业组织教练

上海培训协会常务理事、常务副秘书长

证券、基金、期货从业资格。

互联网金融众筹经纪师

核心课程：

《业务渠道拓展及经营维护》

《团队管理人员核心技能提升》

《有效拓展中高端客户》

《营销活动策划与执行》

《互联网金融及网络营销》

《零售业务拓展和管理》

《客户关系管理及资源深挖维护》

《金融理财业务及专业销售技巧》

《银行开门红营销整体实施步骤》

课程特色：

案例教学法，通过大量真实案例解读业务环节中的具体问题。

实操性强，指导落地实施细节。

课堂气氛活泼，注重引发学员思考。

课程内容更新速度快，始终落脚点在市场最前沿

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  第一讲：重疾险销售的价值和意义一、提升销售收入1. 营销员收入结构分析2. 销售收入的最佳利器二、锻造从业技能1. 寿险产品销售金字塔2. 家庭风险的最佳产品三、培养从业习惯1. 习惯是寿险事业宽度2. 能力是寿险事业深度第二讲：重疾险市场分析及判断一、重大疾病发生情况及趋势1. 认知癌症的形成与概率 ..

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  销售：到底是啥？ 销售金句：“销售就是把话说出去，把钱收回来; 销售就是把我的思想放进你的脑袋，把你的钱放进我的口袋; 销售就是满足顾客需求的过程; 销售就是贩卖信赖感; 销售是用‘问’的; 销售就是一步一步引导顾客说‘yes’的过程; 销售就是服务; 销售就是‘..

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