新常态下的消费者需求研究与引导技能提升训练营

破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌
培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

从菲利普.科特勒的战略4P说起

一、新常态下，为何要对消费者需求进行研究？
1、白热化的市场竞争促使企业必须找到核心顾客人群
2、现代营销模式极大地推动着消费者消费模式的改变
3、与时俱进，找到匹配的市场资源，做强做大企业
案例：金冠食品逆势飞扬之道
二、需求挖掘的前提——认识顾客及消费
1、顾客的含义
2、什么是消费？
3、消费的种类
案例：娃哈哈集团是如何满足顾客消费的？
三、需求引导的关键——顾客消费心理历程及其把握
1、需要的产生
√什么是需要
√需要的种类
2、购买动机
√什么是购买动机
√购买动机的分类
3、具体的购买动机
√求实动机
√求新、求异动机
√求美动机
√求廉、求利动机
√求名、求优动机
√求便动机
√从众动机
√嗜好动机
√攀比动机
分析：结合食品，顾客有哪些消费心理？
4、信息收集
工具：顾客需求调研问卷
5、购买决策
√什么是购买决策
√购买决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率
头脑风暴：食品顾客的购买流程是怎样的？
6、购买行为
√什么是购买行为
√购买行为的特征
√购买行为的心理过程
7、消费心理的群体差异
分析：食品与其他产品有何消费差异？
案例：大理某乳品企业的需求引导
四、顾客需求、特点及其把握
1、顾客有五种类型的需求
√说出来的需求
√真正的需求
√没说出来的需求
√满足后令人高兴的需求
√秘密需求
模型：顾客需求的冰山
2、顾客需求的特点
√需求具有对象性
√需求具有选择性
√需求具有连续性
√需求具有相对满足性
√需求具有发展性
√需求具有弹性
3、如何预测市场的需求量？
方法：连比法
现场演练：预测某个市场食品顾客的购买需求量
五、如何引导顾客的需求并持续性消费？
1、如何满足顾客需求的多样性　　
√ 品牌准确定位
√ 多品牌、多产品策略
√ 品牌重塑与修修补补 　
√ 品类联合与互补
案例：金六福是如何进行产品定位的
2、互联网条件下的顾客需求把握及引导　　
√ 电商对于传统渠道的冲击及影响
√ 企业如何“触电”
√ 企业如何打造“粉丝经济”并与其互动
√ 企业网上销售的注意事项
案例：宁夏百瑞源枸杞O2O模式快速发展

著名营销实战培训专家
著名经销商战略发展研究专家
清华大学、浙江大学总裁班、总监班客座教授及特约讲师
全球500强华人讲师
“营销OJT”现场实战训练模式创造者
2007中国十大最受欢迎营销专家
2009中国十大营销培训师
2010中国十佳博客营销暨社会化营销大师评选第一名
2011年度影响中国十大培训名师
中国品牌研究院研究员

资历背景
崔自三老师曾在《销售与市场》、《商界》、《商界名家》等各类媒体发表销售与管理文章200多万字，出版《八闪十二翻——超速营销突破法》、中国第一部励志、实战营销小说《挑战》、经销商研究专著《做一名会赚钱的赢销商》、《营销破局的八大策略》等，十余年一线市场营销实战经验，历任多家大型企业集团企划总监、营销总监等职、曾担任中国啤酒行业四强金星啤酒集团全国营销总监。

优势专长
企业营销战略、计划的制定；高效团队打造；营销渠道设计、开发与维护、管理；终端建设；销售人员过程管理；区域市场开发及样板市场打造；专业销售技能、技巧提升；经销商赢销理念塑造、公司化管理、选、育、用、留人等。

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