销售策略与成交技巧（2天版）

第一章：销售的认知
一、树立学习销售课程的价值
1、销售不仅仅是一种职业
2、销售更是一种生活技巧
3、销售就是用“说话”让别人认同
二、基于面对客户的常见心态解析【视频案例】
1、面对客户的两种常见错误状态分析
2、销售员的两种常见错误角色分析
三、建立销售员的核心价值——和客户交朋友

第二章：客户的接洽
一、接洽客户最棘手的三种场景分析【课堂讨论】
二、接洽客户时客户的三种心理分析【课堂讨论】
三、建立接洽客户时的三个目标
四、训练接洽客户的开口时的前三句话【实景训练】
五、主动热情接洽客户的基本礼仪【视频案例】
六、如何做到不给客户压力

第三章：需求的探询
一、呈现没有探询客户需求的后果
1、不主动了解客户需求的后果
2、想当然客户需求的后果
二、建立客户需求的标准——不是产品是客户的利益【实景训练】
三、探询客户需求的大方法模型建立
1、少说多听
2、提出高质量的问题
2.1开放式问题
2.2由表及里
2.3个人问题
2.4提出请教
2.5绝对结论
2.6连环发问

第四章：产品呈现技巧
一、产品呈现的基本功训练【实景训练】
1、为什么自己讲得很清楚，客户却不明白
2、为什么自己说得很专业，客户却听不懂
3、为什么明明很熟悉的内容，见了客户却说得语无伦次
4、怎样在有限的时间里，最好的呈现自己的产品/服务
二、产品介绍中的六大训练
1、观点
2、对比
3、类比
4、换算
5、道具
6、故事
三、产品呈现的NFABI介绍法【视频案例】
1、N:Need
2、F:Features
3、A:Advantages
4、B:Benefits
5、I:Impact
四、产品呈现总结——不求面面俱到，只求客户想要

第五章：跟进与邀约
一、客户跟进时的四个常见问题探讨
1、为什么要做客户跟进，不跟进有什么后果
2、客户跟进的频率及周期是怎样的
3、客户跟进的目标是什么
4、为什么之前聊得很好的客户，在电话跟进时态度会发生巨大变化
二、分析客户接听销售电话时的三个思维定式
三、客户跟进前留下的三个伏笔【实景训练】
四、客户跟进电话的开场白【实景训练】
五、客户跟进回访/邀约的五大步骤【实景训练】
1、开场白
2、多个目的
3、提出请求
4、要求承诺
5、一点压力
六、通过六次跟进成功邀约客户的流程【实景训练】

第六章：异议的处理
一、分析客户产生异议的三大原因
二、建立处理客户异议的目标
三、客户异议处理模型的四大方法【视频案例】
1、确认理解
2、引导语言
2.1迎合
2.2垫子
2.3主导
3、讲故事
3.1控制话题
3.2易于接受
4、设立标准
四、总结异议处理的核心要素

第七章：议价和谈判
一、分析客户议价的心理需求【案例讲解】
1、价值区间的两个案例分析
2、建立客户议价心理模型——客户要的不是便宜，而是……
二、客户的讨价还价的三次攻势及应对策略
1、口头要求
1.1客户一见面就开始谈价格怎么应对？
1.2制约的技巧
1.3条件换条件的技巧
1.4把价格转向价值的技巧
2、竞争对手
2.1客户提出竞争对手更便宜怎么办？
2.2拒绝的技巧
2.3让步的技巧
2.4交朋友的技巧
3、最后通牒
3.1给客户让价后他还要继续往下砍价怎么办？
3.2客户说再少XX钱我就订了，要不我就走了怎么办？
3.3互惠的原理
3.4承诺一致原理
3.5TMD法则
3.6永远吃亏法则

第八章：协商和成交
一、成交时遇到以下问题怎么办？
1、客户说我再考虑考虑？
2、客户说我要再商量商量？
3、客户说我今天没带定金？
二、成交的三大原则
三、关注三个客户发出的成交信号【视频案例】
四、成交的五大常用技巧【实景训练+视频案例】
1、从众心理
2、短缺效应
3、假设成交
4、示弱成交
5、霸王硬上弓 

【名企背景】10年职场生涯，曾担任2家500强企业营销总监

★百度公司营销总监：王子璐毕业后即加入百度，从事一线营销工作，历任营销经理、营销高级经理职位，后担任百度华南区营销总监，全面负责百度华南区营销管理工作。
★东风日产营销总监：王子璐加入东风日产后，从互联网行业转战汽车行业，先后担任区域营销总监、品牌营销总监等职务，负责东风日产区域营销、品牌营销、车展营销、数字化营销等管理工作。

【专业资历】7年职业培训生涯，专注于商业营销战略培训

2020年：
王子璐职业成长传记故事被收录在人民邮电出版社出版的《突破个人成长瓶颈》一书中。
2019年：
王子璐策划创作并参演商业营销谍战电影《路程》，培训行业内首创自编自导自演电影教学模式。
2018年：
王子璐获华人营销协会、中国商业联盟会授予的“改革开放40周年，营销风云人物” 荣誉称号。
王子璐受邀担任中山大学MBA特聘导师，讲授《品牌营销战略》课程。
【专业资历】 7年职业咨询培训生涯，专注于商业营销战略培训

2017年：
王子璐受邀担任北京大学EMBA特聘导师，讲授《商业模式与营销战略》课程。
2016年：
王子璐获中国诚信讲师认证中心授予的“诚信10强讲师” 荣誉称号。
2015年：
王子璐获中国讲师网授予的“中国品牌讲师” 荣誉称号。
王子璐获网易云课堂授予的“中国百强讲师”荣誉称号。
王子璐职业成长传记故事被收入《中国讲师励志传记大典》。
2014年：
王子璐被中国中央电视台授予“CCTV特聘品牌顾问”。
王子璐被麦肯锡授予“麦肯锡特聘营销顾问”。
序号 课题 特征
01 商业模式与市场营销策略（又名：商业模式创新/市场营销基础/4P4C营销/市场推广策略/渠道策略/促销策略/盈利策略） 北大EMBA经典课程
02 品牌营销策略 中大MBA经典课程
03 数字化新媒体营销策略（又名：短视频营销/直播带货营销/微信微博营销/互联网营销/互联网思维/传统企业互联网转型） 2021爆款课程
04 私域流量策略（又名：流量提升策略/流量转化策略/流量变现策略） 2021爆款课程
05 社群营销策略（又名：圈层营销/社区营销/口碑营销）
06 新零售营销策略
07 用户体验营销策略（又名：用户导向/用户价值主张/用户思维/）
08 产品营销策略策略（又名：产品定位/产品运营/产品规划）
09 营销运营管理策略（又名：销售管理/门店销售运营管理/经销商销售运营管理/销售团队建设与管理/销售管理者领导力提升）
10 销售策略成交技巧（又名：绝对成交/大客户销售/顾问式销售/销售话术/商务谈判）  

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