老客户二次开发六字诀

第一部分：“聊”字诀：心灵的沟通是客户关系持续的基础
1.客户二次购买的思维框架
2.交易的关系变关系的交易
3.客户开发的十大误区
4.客户开发的十大思维
5.客户经理“夺单”的心态
6.初级沟通在嘴上、中级沟通在心上、高级沟通在魂上
7.沟通的三场“磁场、气场、转场”
8.沟通中的“三说、三不说”
9.沟通中的肢体语言的运用
10.案例：邓总肢体语言的运用解决多年问题
11.案例：话术如何口灿莲花
12.案例：老师教你如何听懂话
13.案例：俞敏洪口误的代价：
第二部分：“镣”字诀：如何锁定关键人
1.客户分类提高效率
2.简单信息搞清客户的预算
3.客户拜访周期与时间控制
4.B2B业务的要搞清客户的两张图
5.如何搞清客户的业务流程图
6.如何在客户方编织关系网
7.如何建立快速建立信赖感
8.关键人和你的关系程度如何判断
9.如何保护关键人
10.客户的购买动机
11.客户购买的兴趣点
12.购买的一般心理过程
13.购买决策心理
14.案例：不同类型的客户心理分析及对策
15.案列：碎片的信息的判断价值

第三部分：“疗”字诀：如何抓住客户的痛点
1.什么是SPIN销售法
2.痛点与需求的区别
3.不同级别人的痛点
4.痛点的挖掘
5.案例：360公司CEO谈“痛点”
6.案例：打动人的KISS原则
7.案例：“倔唐总”是如何突破的
8.案例：这张客户信息表的问题在哪里？
9.成交的二十二种方法
①直接要求成交法
②非此即彼成交法
③最后机会成交法
④激将成交法
⑤假设成交法
第四部分：“撩”字诀：如吸引客户
1.保持粘性的方法
2.促销种类、时机、方式
3.样板客户的力量
4.客户的相处六大技巧
5.新的套餐和解决方案
6.面部表情的分析与判断
7.语气语调的分析与判
8.案例：烛龙说赵太后的启示
9.案例：微信维护客户关系
10.案列：8848手机产品介绍的启示
第五部分：“料”字诀：如何给客户带来价值
1.顾问式销售VS传统销售
2.客户为什么不满足
3.巧对客户的价格异议
4.PIP利润增长提案
5.PIP利益增长提案数值的提取
6.“额外”利益的力量
7.客户满意度的管理六法
8.案例：邦迪的产品故事化
9.案例：创维的顾问式营销
10.案列：产品介绍的编、导、演
11.案列：可口可乐返利的故事
第六部分：“辽”字诀：客户转介绍的方法
1.要求转介绍的时机
2.转介绍在客户关系中的位置
3.客户转介绍的注意事项
4.客户社会资源的挖掘的方法
5.案例：华为公司的转介绍
6.案例：售后客服的转介绍
7.案列：送合影镜框又成一单 

CMC国际注册管理咨询师
国家注册高级营销师

华中科技大学深圳研究院首席咨询师

曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技 大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

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  第一讲：基金营销技巧篇一、基金产品营销工作分析1. 银行为什么要卖基金2. 客户为什么需要买基金3. 基金产品客户需求与市场走势分析4. 基金在理财规划中的重要性5. 基金与其他产品的比较6. 基金的“五大满足”二、基金营销共识达成1. 基金营销的“二大思维误区”2...

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