商业地产/商铺全程销售与招商

【培训对象】
商业地产营销管理人员、商业地产项目管理人员、项目营销和销售人员、招商管理人员和招商人员、运营管理人员

【培训收益】
1、掌握商业地产前期准备工作核心要求，重点是项目与规划、银行等部门有效对接，与核心工作的确定； 2、掌握商业地产客户接待、销售、签约，以及后期交房环节点的关键要点和问题，以及如何应对、解决和提升； 3、掌握商业地产全程招商，商业地产项目商家前期管理和后期入住流程和管理； 4、掌握商业地产招商工作如何与销售工作同步进行，完成招商即销售的工作。

1商业地产销售的前期准备工作
1.1项目基础资料准备
1.1.1项目业态定位
1.1.2项目运营模式
1.1.3项目基础数据
1.1.4项目价值与卖点
1.1.5项目售后运营方式
1.1.6项目招商情况与意向主力店
1.1.7售价与租金
1.1.8项目交房标准
1.2规划与银行对接
1.2.1铺面产权分割大小
1.2.2铺面分划要求
1.2.3商业功能规划
1.2.4餐饮铺的比例和要求
1.2.5建筑类型与风格要求
1.2.6预售条件与按揭比例
1.2.7按揭流程与要求
1.2.8按揭利率和放款周期
1.3案例：杭州某商业项目销售前期准备工作
2商业地产客户接待与销售技能
2.1商业项目整体包装与推广
2.1.1案场包装
2.1.2样版间
2.1.3销售资料与道具设计
2.1.4意向主力店与商家包装
2.1.5投资价值梳理与包装
2.1.6商业造势与推广
2.1.7结合品牌商家和主力店一起炒作项目名知度
2.2商业地产客户接待的12个精细的步骤
2.3商业地产客户投资价值引导与灌输
2.3.1分期风险模式的商业地产投资价值灌输
2.3.2房地产与商业地产趋势
2.3.3项目区域与商圈价值
2.3.4开发商品牌价值与项目产品价值
2.3.5项目运营价值与商家价值
2.3.6运用FAB将项目价值转化为销售话术
2.3.7运用SPIN技巧引导客户需求
2.4客户处理与逼定
2.4.1商业地产常见六种客户抗性的处理
2.4.2客户异议的处理
2.4.3商业地产客户成交的3个阶段
2.4.4商业地产客户成功逼定六法
2.5商业地产客户拓展
2.5.1项目周边商家客户拓展
2.5.2项目周边企业客户拓展
2.5.3商业地产习惯性投资客户拓展
2.5.4其他投资渠道流出客户拓展
2.5.5异地投资客户拓展
2.5.6新兴投资客户拓展
2.6案例：宁波嘉悦广场的销售流程、客户拓展
3商业地产客户销售与签约流程
3.1商业地产客户整体销售流程
3.2商业地产客户签约流程
3.3商业地产客户签约前的准备
3.3.1夫妻双方身份信息
3.3.2客户信息网查
3.3.3客户征信查询
3.4有效促进客户按时签约四法
3.5征信不能通过的意向客户处理
3.6有效催交房款的三个阶段和5种手段
3.7有效交房的步骤
3.7.1项目交房的准备与流程
3.7.2业务验房与工程质量处理
3.7.3正常房源保护
3.7.4有效促进快速交房的三种方法
3.8案例：万达广场的客户签约流程与客户催款方法
4商业地产全程招商
4.1商业地产全程招商重要点的四种阶段
4.1.1项目规划前：主力店和品牌商家招商
4.1.2项目预售前：主力店签约和品牌商家落定、中小商家洽谈
4.1.3项目开业前：90%铺面完成招商工作
4.1.4项目开业后：补充招商
4.2商业地产招商流程与步骤
4.3商业地产招商模式
4.3.1以大引小
4.3.2以大生小
4.3.3以小引大
4.4招商的准备与策略
4.4.1项目整体数据与运营模式
4.4.2项目招商政策与优惠
4.4.3商业数据与人脉关系的建立
4.5主力店招商模式与策略
4.5.1一户一政策
4.5.2主力店关键人员的策略
4.5.3与主力店共同招商
4.6商户签约与入住
4.6.1商户签约合同准备
4.6.1.1与项目的标准合同
4.6.1.2与业主的租赁合同
4.6.1.3与物业的合同
4.6.2商户入住流程
4.6.3商户入住与装修须知
4.6.4确保项目开业时商户入住达80%以上的四种策略
4.7案例：万达、华润和龙湖天街的招商方式
5商业地产招售一体营销模式
5.1现在商业地产运营模式的主要问题
5.1.1包租模式使开发商后期运营资金压力大
5.1.2返租模式需要频繁招商
5.1.3全部销售不利项目整体运营
5.2招售一体营销模式
5.2.1招商工作与销售工作一体化运营
5.2.2招商配合销售工作
5.2.3招商对象即销售对象
5.2.4一体化招商、一体化营销、一体化运营
5.3招商工作与销售工作同步化
5.3.1主力店入住意向确立，销售工作启动
5.3.2主力店签约完成，大客户营销启动
5.3.3品牌商家签约完成，销售率达60%以上
5.3.4招商完成90%，销售率达80%以上
5.3.5招商一品牌，销售同面积 

金融学学士、MBA
资深营销专家
房地产、建材和零售等行业营销讲师、策划专家
 
【工作经历】
浙江省建德金马房产公司销售经理
浙江云天房地产有限公司项目销售总监
浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理
现任多家房地产企业营销策划咨询和营销讲师； 
浙江工商大学MBA学院特聘讲师
江苏大学MBA班特聘讲师 

【擅长领域】
房地产企业品牌建设；
房地产企业营销、策划；
房地产项目规划与定位；
房地产项目销售全案策划

【主讲课程】 
战略与经营管理课程：
《品牌运营与品牌建设》
《企业营销战略管理与决策》
《房地产企业全面运营与管理》
《房地产企业品牌建设》
《房地产项目全面运营与管理》
《房地产母子公司管控与项目流程管控》 

营销与销售课程：
《房地产企业战略营销与营销策略》 
《房地产项目营销策划与执行》
《营销渠道构建与创新》 
《房产售楼中心建设与管理》
《房产地大客户销售技巧》
《房地产置业顾问销售技》
《房地产广告策划与执行》 

沙盘模拟课程：
《市场营销与决策沙盘课程》
《房地产行业战略与经营决策沙盘课程》 

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