运筹帷幄、决胜未来 大客户销售四部曲

【培训对象】
B2B大客户销售人员、销售经理、销售管理人员

【培训收益】
1、了解大客户销售特点与销售模型 2、掌握客户开发与客户关系管理技巧 3、学习销售项目运作与全流程营销管理 4、提高大客户销售项目运作与管理能力 5、学习销售谈判方法和异议处理技巧 6、提高销售成功率和公司销售业绩

一、大客户销售特点与角色认知
1、大客户销售逻辑与销售模型
销售的逻辑
大客户销售特点
大客户销售成交模型
2、大客户销售行为与角色认知
大客户销售行为模型
大客户销售的角色认知
大客户销售的关键任务与能力
3、大客户销售中的常见错误
二、大客户开发与客户关系管理
1、大客户采购行为与角色分析
大客户采购角色分析
大客户采购行为分析
大客户决策价值分析
练习：客户采购行为与决策链分析
2、大客户需求分类与分析
大客户的需求分类
大客户组织需求分析
大客户个人需求分析
3、大客户关系拓展与维护
个人客户关系拓展
组织客户关系拓展
客户关系拓展的关键技巧
客户关系管理的四个平衡
三、大客户营销流程与项目运作
1、大客户采购流程与关键应对
客户采购流程分析
研讨：客户采购节点与销售关键任务
LTC营销流程与阶段管理
2、销售线索管理与关键任务
3、机会点管理与项目运作
机会点分析与项目管理
项目分析的多个维度
宏观分析
微观分析
竞争分析
项目运作与项目策略制定
项目策略的实施与客户引导
研讨：项目分析与项目运作策略
四、大客户销售项目管理与协作
1、销售项目管理机制
项目的概念与内涵
项目组的常见组织形式
项目组的角色分工与定位
2、销售项目任务分解与管理
任务分解与计划制定
练习：任务分解与计划制定
工作计划的监督与调整
成功项目管理的关键要素
项目组的协调与沟通技巧
3、项目管理的阶段与任务
项目启动阶段
项目计划阶段
项目实施阶段
项目收尾阶段
五、客户异议处理与销售谈判技巧
1、双赢思维与异议处理的关键态度
2、原则谈判法与销售谈判技巧
谈判的概念与内涵
销售谈判的三个层面
谈判沟通的四个原则
异议处理的（4+1）方法与步骤
3、研讨：客户异议与分歧解决方案
六、回顾与总结：大客户成交模型与销售四部曲 

曾任华为公司海外国家---副总裁
曾任神州数码公司北方区---总经理
曾任某军工企业产品线---总经理
曾任某互联网公司---副总裁
清华、北大、浙大、交大、中山大学等院校特聘讲师
中国生产力促进中心协会---特聘专家
中央人民广播电台特邀嘉宾

【个人简介】
窦老师毕业于南开大学，先后服务于通讯行业、IT行业、军工行业和互联网行业，经历过从销售到高层管理的多个岗位，对不同行业、不同类型、不同规模以及不同生命周期的公司，都有着深刻的理解和研究。
在华为期间，窦老师带领销售团队打破美国优势竞争对手在高端产品市场的垄断，实现零的突破；也曾带领团队，在海外某国市场封锁的情况下，获得数千万美元级项目；
在神州数码、军工企业以及互联网公司，窦老师都能够结合不同的行业特点和企业特点，帮助企业清晰化发展战略、快速提升组织能力并取得市场的认可和组织的快速发展。
窦老师总结十几年的工作与培训、咨询经验，对不同行业、不同阶段的企业发展问题进行深入研究，开发出自驱型组织能力建设系列课程，为企业提供从文化战略到组织发展等全方位的培训与咨询，获得众多企业家的高度认可，并应用于企业实战，取得了良好的效果。
窦老师曾帮助多家大型企业实现组织能力提升，也曾帮助多家初创型公司调整完善企业战略，构建企业文化，完成组织架构建设与调整，实现组织能力提升与业绩快速增长，为企业的快速发展打下坚实的基础。
窦老师现致力于提升中国企业的组织能力，为企业和企业家提供培训与咨询，帮助企业实现自驱型组织能力建设，帮助更多的企业家站在更高的维度去思考企业战略与经营，提升中国企业的全球竞争力。

【主讲课程】
营销技巧与管理：
《市场驱动、体系制胜：华为以客户为中心的营销体系建设与管理》、《创新思维，合作共赢：商务谈判原则与技巧》、《敢于胜利，善于胜利：华为狼性营销与销售项目管理》、《运筹帷幄、决胜千里：大客户营销与销售项目管理》、《心之所想，行之所至：销售认知与销售成交技巧》、《始于礼仪、合于沟通：商务礼仪与销售沟通技巧》

向华为学习系列课程：
《中西合璧、实事求是：任正非管理思想与华为管理之道》、《得偿所愿、使命必达：BLM战略规划与战略执行方法论》、《文化为魂、管理为体：华为企业文化及其建设经验学习》、《善于胜利、善于胜利：向华为学习狼性执行力建设与管理》、《突破瓶颈、有效增长：向华为学习逆势增长之道》、《携手共进、筑梦未来：以奋斗者为本的企业文化与实践》、《三人同心、其利断金：华为铁三角组织运作与LTC营销管理》、《仰望星空、脚踏实地：任正非管理思想与华为领导力》、《增值人力、提升绩效：华为战略人力资源与组织绩效管理》、《人才辈出、奋斗不止：以奋斗者为本的干部管理》
中层能力提升：
《从业务到管理：管理者的角色认知与管理技巧》、《敢叫日月换新天：高绩效团队建设四步曲》、《绩效管理与绩效辅导：贯通企业从战略到执行的任督二脉》、《凝心聚力、卓越管理：中层管理者的管理技能与领导力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化沟通与管理技巧》、《使命必达、赢在执行：提升执行力的关键路径与方法》、《始于理解、通于技巧：职场高效沟通原则与技巧》、《面向未来、始于足下：职业发展与职业生涯规划》、《做最好的自己：职业素养与职业能力提升》 

• 运筹帷幄：战略决策沙盘模拟演练

   

  大战略框架  1. 企业所处行业结构及竞争态势分析2. 评估内部资源与外部环境的匹配程度3. 平衡长期目标与中短期策略的关系4. 了解核心专长，塑造整体竞争优势技术创新与产能策略  1. 产能规模的扩张或紧缩决策2. 产品组合决策及新产品研发规划3. 产品和市场竞争战略匹配程度4..

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