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战无不胜——银保效能实战技巧与案例解析

战无不胜——银保效能实战技巧与案例解析

课程编号：23326

课程价格：￥0/天

课程时长：1 天

课程人气：1048

行业类别：银行金融     

专业类别：营销管理 

授课讲师：童奕涵

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
：网点理财经理

【培训收益】
课程收益：
● 网点阵地营销的“保卫战”；
● 存量客户经营的“持久战”；
● 外拓市场营销的“攻坚战”；
● 跨界整合营销的“联盟战”；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，经典案例融合创新实战案例，在互动和分享中吸收课程精髓。

 
课程背景：
梳理多年的服务客户与相关案例，提炼出商业银行共性与规律性的实战技巧，让一线从业者在开展具体经营工作时，有法可循，有效提升展业效能与业绩。
本课程基于实战技巧与绩效产能的提升，为银行零售个金管理与一线人员量身定制，从产品和服务、获客和经营、运营和支撑三方面入手结合经验启发、结合现场互动练习和总结，具体掌握技巧技能，实现完善体系、历练团队、达成业绩。
 

课程大纲：

导引：客户就在那里，看你如何去赢得并拥有
第一讲：网点经营“保卫战”：阵地营销
一、客户体验，营销氛围打造的核心
1.“物境体验”
2.“情境体验”
3.“意境体验”
二、分流有道，大堂减压提效妙招
 

1. 玩转大堂，三次分流的黄金分割点

2. 抽丝剥茧、客户拒绝分流的四项理由
3. 锦囊妙计，信任提升与性格判断
三、优质服务，柜面营销的“杀手锏”
1.克服心理障碍，敢于开口
2.提升营销效果，“三个一”法
一个产品、一组话术、一套工具
4. 识别价值客户，细心发掘
  喜相迎、笑相问（送）、礼貌及时应对、推荐与提醒
4.建立客户档案，勤于维系
四、厅堂微沙，让等候变得有趣
1.精益求精，厅堂微沙全流程
2.助推营销，银保产品主题厅堂微沙
3.现场体验，手机银行或者网银开通激活厅堂微沙
4.立足服务，金融防诈骗宣传厅堂微沙
5.全面宣传，“客户节”活动宣传厅堂微沙
视频分享：某行的厅堂微沙
讨论分析：1.  案例中的借鉴点
2.  如何激发客户兴趣，积极参与、成功转化？
五、厅堂联动，提升网点服务营销的利器
1.打造磁场，赢得客户归属感
2.优化合作，认清职能，积极补位
3.凝练氛围，目标管理与持续动力
六、变投诉为金，高效应对投诉问题
1.影响客户感受的五大因素
2.投诉抱怨的五种心理
3.处理投诉的四项原则
4.六“换”技巧与七个流程
分组研讨：1.  热卖产品的话术讨论
2.      十分钟的厅堂微沙
 

第二讲：网点经营“持久战”：存量客户经营

一、精耕细作，存量客户精细化营销
1.客户盘活的绝招
2.电话微信稳扎稳打
3.新媒体资源的利用
二、四季理财，实现交叉循环销售
1.春：家庭形成期
2.夏：家庭成长期
3.秋：家庭成熟期
4.冬：家庭安逸期
三、攻心为上，VIP客户经营维护
1.准确定位，明确需求
2.分层建档，管理CRM
3.VIP特权与特殊管理
四、防微杜渐，存量客户流失
1.“二类情境”之现场挽留
2.“三个触点”之感情、专业、利益
3.“四类活动”之常态化客户活动
4.“五步挽留”之厅堂客户挽留法
实战演练：1.老客寒暄（名正言顺的理由与真诚善良的出发点）
2.客户建档的技巧运用
 
第三讲：外拓营销“攻坚战”与整合跨界“联盟站”：
一、网络时代的行销
1.市场外拓的行销方式
1）目标客户走访
2）金融小课堂培训
3）主题活动
2.网络营销的技巧与方式
1）短视频
2）公众号
案例分析：抖音的保姐小课堂、神仙小组，泰康在线、宝妈保妈的公众号
分组讨论：如何用自媒体来营销？人设定位与切入的方式，系列的内容？
二、社区营销，五步致胜
1. 社区金融致胜五步骤：定目标/寻需求/找关键/谈合作/谈维护
2. 品牌宣传与营销推广活动
1）获客、获信、获金
2）三场两口
3）后期维护与长期坚持
三、跨界整合“联盟战”——多元合作
1. 共享客户、资源、产品
2. 专业联动与资源整合核心的五步递进
1）平台搭建，宣传大量吸粉
2）联动权益，目标客户吸引
3）异业联盟，多元需求整合
4）多元叠加，增加客户黏度
5）积分体系，有效激励滚存
3.电商引流与积分转换
4.沙龙与会议活动营销活动
分组研讨：1.如何利用新媒体来外拓业务？
2.近期有哪些联盟渠道合作的契机？
 
 
课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图，小结学习心得并制定行动方案
2. 答疑解惑、结语

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