王同：流通渠道深度分销运作精要

【培训对象】


【培训收益】

 

本课程已服务过蒙牛、嘉士伯、百事饮品、爱好文具、虎牌555电池、口味王、苏盐…

Ø  课程背景：虽然现在超市很发达，电商也很强势，但是在我服务的企业，比如说百事、蒙牛、双汇、统一等，仍然会有约50%的销量是在小终端产生的。更有甚者，像六个核桃，100多亿的销量有近90%，是在传统渠道产生的。小终端虽然单店产出少，但是它的数量多，这块蛋糕您不做太可惜了，而且小终端覆盖了中国广袤的乡镇农村市场，消费者的渗透率特别的高。从渠道的运作角度来讲，小终端的游戏规则还不高，也没有什么后台费用，并且大部分可以现金结算。从竞争的角度来讲，小店的品项少，竞争比较弱，促销的PK也没有那么惨烈，重要的是小终端在中国发展时间长，渠道的资源很丰富，更容易启动……

Ø  培训对象：深度分销模式下，区域业务团队，更适合快消品企业

Ø  培训方式：课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

Ø  培训时间：完整版18小时，精简版6小时

Ø  培训收益：系统学习深度分销背景下，流通渠道精耕的策略方法和实战技能

Ø  课程大纲：

引子：1—农夫与猎人 ；2—流通渠道运作价值链

第一节、    市场研究

1.     研究区域特点：区域市场基础信息、竞争品牌信息、渠道资源信息、你在区域的竞争地位

2.     发现市场机会：产品结构机会、经销商开发机会、网点覆盖机会、终端展示机会、渠道创新机会、促销机会

第二节、    策略规划

1.             目标策略

2.             产品策略

3.             价格策略

4.             渠道策略

5.             推广策略

6.             区域“一盘棋”规划

第三节、客户开发

1.             客户结构设置策略

2.             客户选择思路、标准及注意事项

3.             客户开发实战技能

4.             准客户合作意愿的促成

第四节、终端覆盖

1.             铺货率对产品分销的意义

2.             讨论：我们产品的销售终端都还有哪些？

3.             经营终端的选择——网点普查、网点切割、网点分类等

4.             铺货的十大注意事项

5.             终端铺货实战技法

6.             快速铺货铺货策略与方法——时间、频率、对象、政策、人员、推动、维护

7.             讨论：终端老板对首次进货和二次进货关注点？

第五节、物流配送

1.             重新认识物流的重要意义（流速、流量、流向）

思考：为什么批发市场易窜货？

2.             如何送客户

3.             如何送终端（方式/费用/考评等）

第六节、客户维护

1.             厂商关系的定位

2.             业务人员的“影响力”

3.             讨论：你凭什么“管理”你的经销商？

4.     渠道推广的方法及适用条件：返利、赠送礼品 、积分、压货、配额、陈列有奖、工具支持、库存补差等

5.             渠道推广的战术设计：产品铺货的渠道战术、新产品上市的渠道战术…

第七节、终端维护

1.             掌控终端模式——业务员固定巡访

ü  终端信息调查

ü  终端分析与规划

ü  终端巡访安排

ü  巡访标准工作步骤

ü  巡访过程管控

2.             终端销售常见异议及处理方法

第八节、终端生动化及促销推广

1.             终端上架率及媒体化

2.             消费者拉动策略

3.             小区推广活动方案设计

4.             终端陈列有奖活动方案设计

互动环节（可延伸为“工作坊”形式）：（1）学员疑难问题破解；（2）学员优秀案例分享与点评；

（以下空白）

王同，销售渠道与终端零售职业讲师，营销管理资深顾问；中国总裁培训网金牌讲师、新加坡STADA认证高级培训师；上海交大、浙大等高校特约讲师。理论与实战兼修：中国人民大学02届MBA，曾服务华润雪花啤酒6年，咨询培训15年。王同老师一直活跃在培训领域，已服务过伊利、恒安、美的、九阳、欧莱雅、劲霸、惠达等数百家的企业内训。著有《掘金母婴店》《顶尖导购的翻倍成交术》《新品卖翻天》《赢在大卖场》等畅销书籍。经销商大会主讲老师、课程订制能力强、能控大场、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证。

 

四项优势：

受过系统的营销理论教育：中国人民大学02届Full-time MBA；

拥有丰富的实战经验：曾服务华润雪花啤酒6年，深谙企业运作；咨询与培训经历9年，接触过很多企业；

拥有丰富的培训经验：职业讲师，为上海交通大学、清华大学等高校特约讲师；已为数百家企业提供过内训服务；

注重营销理论积累与研究：注重训前调研、与企业学员一起成长；著有《赢在大卖场》《新品卖翻天》《顶尖导购的翻倍成交术》等畅销书籍；曾在《销售与市场》等多家著名杂志发表论文上百篇；

 

六点展示：

课程订制能力、能控大场、经销商大会主讲老师、轮训项目主讲老师、数百家内训客户以及众多回训客户的见证

 

主讲课程：

 

一、经销商管理类

1．《策略性经销商开发》

2．《高效经销商拜访，落实日常管理》 

3．《经销商联合生意计划（JBP）》

4．《从压货到动销：驱动渠道销售的生意策略》

5．《创造、超越、共赢》（经销商大会课程，包括“分销型客户版本”和“零售型客户版本”）

 

二、销售渠道类

6．《赢在大卖场：供应商商超渠道运作精要》

7．《流通渠道深度分销运作精要》

8．《如何争取母婴渠道的主推》

 

三、门店管理类

9．《店铺掘金，立足门店要业绩》

10．《实体店引流及店外业务渠道延伸》

11．《成就顾问式巡店督导》

12．《金牌店长管理能力强化训练》

 

四、营销管理类

13．《打造有战斗力的高绩效团队》

14．《销售团队执行力提升》

15．《生意回顾与生意目标计划》

 

五、营销专题类

16．《区域业绩提升及样板市场打造》

17．《玩转促销：消费者促销活动策划与执行》

18．《母婴会员精准营销》

19．《新产品赢销战》 

 

六、销售技巧类

20．《顶尖导购强化训练》

21．《销售沟通与谈判技能强化》

22．《赢取大订单：面对面顾问式销售七步法》

 

注：课程以专业定位。适用于快消品、孕婴童、日化、家电、家具、零售、建材、鞋服、工业品等行业的，经销商老板、企业各级业务团队、门店店主店长、导购的销售管理和销售技巧类课程。