谈判牟略——得到谈判功力真传系统

人们遇到不同意见时通常反映：

对抗

妥协

谈判

什么是商人？

商场是一张谈判桌

视频播放：商人的特质

第一节 谈判的准备工作

谈判的具体内容

谈判对方的经历、经验、能力等有关知识

对方的需要

谈判时间

谈判地点

我们的目的是什么

所期望最佳结果

可接受的最坏结果

谈判的优势

谈判的不足

演练案例：搏出位还是耍大牌？

 

驴型对手

视频案例：气势是关键

l狐型对手

羊型对手

视频案例：气氛营造大师

枭型对手

第三节 谈判原则

让对方首先表态

难得糊涂

不要让对方起草合同

每次都要审读协议

白纸黑字更可信

集中于当前的问题

案例：措辞含混的合同

第四节 谈判策略

红脸黑脸策略

最后期限法

内功碉堡法

拖延战术

疲劳策略

欲扬先抑

虚假僵局

声东击西

兜底策略

既成事实

得寸进尺

哀兵策略

人海策略

苦肉计

来回折腾法

利益受损假设

视频案例：煤矿血案里的博弈

双方用了哪些策略？

双方的底线是什么？

假如你是矿长，你会用什么策略使对方露馅？

演练案例：倚老卖老的经销商

 

迂回入题

介绍己方人员入题

事件入题

烟雾弹入题

演练案例：兵临城下

不要彻底答复

不要正面答复

不要确切答复

不要仓促答复

降低提问者追问的兴致

魔术助演女郎法则

礼貌地拒绝不值得答复的问题

找借口拖延答复

互惠

承诺及一致

视频案例：非诚勿扰

社会认同

喜好

权威

短缺

角色扮演：买卖房子

第六节 谈判过程攻略

开局阶段对于整个谈判的意义——定疆界

1. 开出高于预期的条件

没有高出会让自己丧失谈判空间

2. 永远不要接受对方的第一次报价

第一次报价不靠谱

3. 学会感到意外

反应越大，对方越心虚

4. 避免对抗性谈判

否则容易陷入僵局

5. 做不情愿的卖家和买家

对方吃定了你，你就吃定了亏

演练案例：客户将你军

中场阶段对于整个谈判的意义——阵地战

1. 应对没有决策权的对手

TMD测试对方有没有决策权。

2. 服务价值递减

没有白纸黑字对方会抵赖

3. 绝对不要折中

既然对方折中，你可以对折

4. 应对僵局

转移焦点

演练案例：强势客户造成的僵局

终局阶段对于整个谈判的意义——捏分寸

1. 红脸-黑脸策略

2. 蚕食策略

利用对方松懈，可以有利可图

3. 如何减少让步的幅度

这是一门大学问

4. 欣然接受

见好就收，完美收官

演练案例：降价怎么个降法？
 

创维集团 培训经理

万科地产 培训经理

多彩集团 海外销售总监

华尔街全球英语培训 销售经理

因势营销研究机构咨询顾问

新美商学院院长

自媒体《营销牟略》主讲人

华中科技大学EMBA特聘讲师

前沿金坛奖2011杰出贡献奖

 

牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训人数超越了50000人。