随着银行业务发展，不少员工感叹银行营销难，如何抓住市场让人头疼么，针对这点，我们根据现有银行网点的区域性和专业性的特征进行简单分析，重点看一下顾问式营销和亲近式营销在实际工作中如何运用。

       顾问式营销

       顾问式营销即是指营销人员（大堂经理、客户经理、综合柜员）通过自己的专业知识和水平对客户提出有效合理的建议从而促成销售的一种营销模式。

       顾问式营销的关键在于营销人员是否能够表现出令客户认可的专业度。金融服务属于专业性的服务，银行的营销人员通过专业性的建议和介绍来说服客户接受业务。

       【案列1：汇款客户】

       大堂经理：“阿姨，您好，请问您办理什么业务？”

       张女士：“我想汇款。”

       大堂经理：“哦，那您想汇给谁呢？”

       张女士：“哦，我儿子，他的生活费。”

       大堂经理：“阿姨，您儿子在上学还是在工作呀？”

       张女士：“哦，他还在上学，今年已经大二了。”

       大堂经理：“那我建议您办理网上银行（手机银行、电话银行）汇款。在家就可办理，而且手续费还挺优惠，完全不用到这儿来排队了。”（递上宣传单）

       张女士：“这个安全吗？”

       大堂经理：“您放心，我们银行的网银采用国际公认的最先进的加密安全算法，可以确保您的资金安全，而且我和我的同事，还有很多顾客都在用，安全方面您完全可以放心的。”

       张女士：“你刚才说手续费也有优惠，优惠多少啊？”

       大堂经理：“与您通过窗口汇款相比，网上银行转账……”

       案例说明：顾问式营销是通过专业的介绍和解答让客户相信他说的内容真实可靠，具有信服力。它的重点在于业务员对银行产品知识精确明了的掌握熟悉。

       亲近式营销

       亲近式营销即所谓的关系式营销，就是通过营销人员（大堂经理、客户经理）与客户之间保持的较为亲近的关系促成销售的营销方式。

       它的关键在于营销人员与客户之间关系的亲密友好度，银行网点的客户大多是周边社区的居民或者企业的员工，营销人员与此类客户保持良好的关系有助于市场拓展。尤其是对于农信社、农商行、邮储银行等这类的乡镇网点，银行的营销人员多走访讲解一下业务，很大程度上就可以维系较为密切的关系。

       【案例2：开卡客户】

        大堂经理：“您好，张先生，好久没见您了，最近在忙什么？”

       张先生：“哦，最近公司比较忙。”

       大堂经理：“是呀，这两天天气不太好，您得多注意身体。您今天来办什么业务呀？”

       张先生：“我不是有个折子嘛，我想再办张储蓄卡。”

       大堂经理：“好的，那您跟我来填张表格。”

       （大堂经理边走边根据判断推荐合适的产品）

       “ 对了，您现在办卡，网点免费送第一个月免费短信提醒做体验，您可以随时随地了解账户变动信息，又安全又方便，我顺便就给您开了啊！”

       张先生：“行，给我开了吧。”

       大堂经理：“张先生，您今天来的还挺巧的，我们现在刚好有活动，注册网银送好礼，以后您要是有转账汇款的需要都不用到咱柜台了，而且办理速度还比柜台更快，您也今天办了呗！”（递上宣传单）

        案例说明：当营销人员与客户之间的关系较为亲密时，客户会更容易认可营销人员推荐的业务，完成销售任务。因此，亲近式营销的重点在于通过语言和行为提示客户自己与客户之间的亲密关系。

        顾问式营销与亲近式营销各有各的优点，亲近式营销更适合熟悉的客户，而顾问式营销则更为适合陌生的客户。营销人员要准确地为自己选择哪种方式更适合当前客户，抓准客户的心态，从而提升营销的成功率。