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杭州营销管理培训之什么是项目型营销

时间：2014-02-19

项目型营销的定义是指所谓项目型营销就是专门针对项目中的采购，需求而进行的一系列营销活动的总称，而项目型营销的核心实质包含：相对于营销人员--帮助很好的入门；相对于营销管理者--拥有很好的管理工具；相对于企业领导者--增大企业利润的源泉；因此，《杭州营销管理培训手册》会告诉您项目型营销所具有的特性是哪些？

一、项目团队分工
根据项目型营销过程来进行分工，一个项目不是营销人员一个人来完成的，需要有几个节点，例如：在技术交流阶段需要售前技术支持人员来配合等等，同时从销售过程中的角色分工来看销售团队的管理，也是强调了过程上的管理，在团队营销的过程中，我们不难看出不是一个营销人员就可以完成一个项目，因此，在项目型营销中前期以销售人员为主，中期以技术人员协同，后期一般以公司的管理层为主，这才是一个完整的团队营销过程，这样就可以淡化营销人员对项目的重要性，而是考一个整体来完成，同时人员配置不一定要全部到位，可以根据重点来进行切割。

二、项目型营销过程是个过程控制系统
面向工业品的项目型营销周期一般是3到12个月，又是也会更长一些，客户对此都是非常的慎重，考虑的时间自然就长了，因此这就要求我们营销精英一定要以客户为中心，站在客户的立场帮助客户定义需求，形成采购目标，因此它是一个过程销售，更是一个阶段销售。在项目型营销执行上更加强调的是对流程和团队的管理，在流程上包含八个阶段，分别是：项目立项、初步接触、方案设计、业绩展示、方案确认、项目评估、商务谈判、签约成交；对应客户内部采购流程也非常明确，也可以氛围八个阶段，分别是：发现问题，提出需求；研究可行性，确定预算；项目立项，组建采购小组；建立采购标准；招标，初步筛选；确定首选供应商；商务谈判；签约。

三、项目型销售是标准化管理
项目型销售起始哈是一个管理过程，我们国家最匮乏的就是艺术和想象，然而管理就永远需要科学，科学的管理可以模仿复制，然而关键就是标准化。

标准化的营销程序与标准化的营销管理通常在营销方面深入细致研究基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大优点就是避免营销人员反复交学费，避免由于营销人员个人经验能力等不足可能给企业带来的损失，一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能的避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

优秀企业都有这样的特点：靠科学、标准化的营销建立企业强大的营销能力，而不是靠一两个能干的营销人员，一旦离开该企业，离开企业强大的营销能力支撑，业绩就会大滑坡，因此在标准化的营销管理体系之下，营销人员的离职率相对较低，离职后对企业来说损失也就相对较小。

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