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中小企业如何培养销售人员?
    时间:2013-11-06

传统的智慧说最好的销售专业人士可以招揽更多的生意,发展的机会很多很多。如果你得到足够多这种类型的人,那么他们在任何地方和无处不在他们会把钱赚到你公司。最成功的公司倾向于有极其复杂的组织,包括任何地方不同的销售和客户所面临的角色。

 

虽然很多这些工作角色有肤浅的相似性,证明是成功的能力和活动的类型差别很大。研究,包括超过 400 验证 (精算) 的研究,已确定的独特的特征、 技能和能力所需的不同类型的销售特别自尊心很强的角色从相同的角色中表现欠佳的成功。

 

更重要的是的长处和弱点非常顶尖表演者使他们专科"天才"限制最大的灵活性。这有助于解释为什么最好的销售人员往往不在管理中,就像最好的外科医生别让最佳医院的管理人员,或最佳的艺术家不运行顶级博物馆。

 

研究还表明虽然某些角色可能要求一些定型的"老手"销售行为,其他角色只是有可能倾向较少花哨的长处,像很强的分析能力,与客户的问题或对复杂的业务问题的深刻理解同情别人的能力的员工。因此,少数,如果任何个人都有可能取得成功,在很多时候需要很多角色。

 

这重要的因为很多公司,面对市场的变化或经济困难时期时往往拔顶尖表演者从他们的工作并重新分配给角色具有明显的不同要求,假设他们在他们新的位置将会蓬勃发展。然而,使个人成功的一个角色的特点不可能只会提供小准备帮助他们取得成功的另一种,它往往实际上阻碍了他们的机会。

 

未能理解这可以有灾难性的后果。在大多数组织中,顶尖业务员生成所有销售收入的一半以上。而且,统计学上讲,顶尖的生产者是罕见的代表个每个 15 合资格的申请人和雇每五人中的唯一一个有一个。

 

专业化销售角色的建议,而不是重新分配顶尖表演者应对经济挑战的新角色,公司应保持在最高的 20%的高生产者为每个角色到位。与此同时,其他人员应将他们的个人技能和能力与该角色的要求符合一致。

 

公司应保留其顶部的生产商,提供投资,高回报,但也多样化,添加具有增长潜力到他们的组织,这些个人的某些个人最终会产生利润。

 

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