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电话营销跨过“接待鸿沟”的七大战术
    时间:2013-07-03

市场竞争程度日趋激烈,企业营销手段也要与时俱进,随时更新,才能适应市场发展。电销是依托现代通讯技术兴起的销售方式,但同时却是遭遇拒绝较多的营销方法。因为大多电销人员所拨打的电话基本都是由接待人员接听,他们形同挡在电销人员和实际决策者之间的鸿沟,很多人并不重视接待人员,这是极其错误的心态。

 

如果你在不了解对方公司的情况下,接待人员是你的传递者,只有让其认可你,愿意传达你的信息,你才有可能获得与意向客户沟通、见面的机会。否则,在一开始你就会被挡在销售的门外。本文中,将结合专业营销讲师所讲述的销售人员培训课程中,所归纳的方法简要分析跨过接待鸿沟的七种战术,但在实际工作中,还应该结合自己的交流风格和对方的反映灵活应变:  

 

1)突破心理障碍

 

很多新进销售人员对于打电话有种抵触心理,这多来自于和陌生人交流的恐慌感。在这种情况下,你不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人,会觉得心理很不释然:是否因为过去的经验造成的心理障碍;必须突破这种心理障碍; 是否从小就被教导:跟陌生人通电话要客气。是否觉得买方公司是你的衣食父母,你不敢轻易冒犯。 你是否站在接电话的人的角度思考,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。因此,就会加倍降低你的自信,这是非常不可取的,不要用假象的因素去阻碍你前进的脚步。

 

2)语气要舒服自然

 

销售人员,切忌通电话中用强硬且不自然的语气,这会加重对方的排斥感。应该好象是打给好朋友;--早安,请问张先生在吗?不要说:我是XX要说出公司的名称。不要说我是XX的XX人。这样只会适得其反。因为没有一个陌生人会对你所在的公司感兴趣,你所要做的是如何切入主题,找到能给你答案和决定的决策者并与之沟通。

 

3)和接待人员做朋友

当你接通电话的时候,你应该以平常的开场白交流。就好似对方是你许久不久的友人,你甚至可以问候对方一些不算隐私的情况,让对方感觉你是友好且善意的。为你的后续工作做好铺垫。

 

4)间接回答对方问题

 

接电话的人通常会盘问你三个问题:你是那位?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答这些问题,他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答: 我很想告诉你,但是这件事情很重要,我必须直接跟他说。用这样的方式来争取和决策者交流的机会,否则你只会耗费精力在这些无法给你一个定论的人身上。

 

5)减轻对方戒备心

 

让接电话的人措手不及,不要让自己听起来就象推销员,要使出些怪招让对方失去戒心。--例如: 对方:这是某某公司,您好! 你:嗨!张先生在吗? 对方:请问你是哪家公司? 你:我也不知道,所以我才打电话找她。 对方:你要推销什么? 你很迷惑地说:我实在搞不懂。 对方提高声音再问一次:你要推销什么吗? 你还是很迷惑地说:有没有可能是李勇要卖东西给我?

 

6)略加施压

 

-你跟陌生人讲电话都是这样的吗?你老板交代你要这样吗? 你帮我转电话之前,还想知道关于我个人什么事? 你为什么不让我跟你的老板说话? 你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会,你愿意冒这个风险吗? 既然你不愿意接电话,能不能告诉我你的名字?如果贵公司还有人打电话来询问,我就可以告诉他,我曾经跟谁谈过了。

 

7)慎重对待语音留言

 

如果是语音信箱,通常不必留下任何讯息。 不过要仔细听他的声音,想象以后如何沟通比较好。 如果在语音信箱留话,务必令人印象深刻。 你可以这么说: 有三个理由你一定要打电话给我。 将这通留言消去,并不能消去你的问题。 将这通留言消去,你可能付出很高的代价,你愿意冒这个风险吗? 你还可以,先留下你的名字和电话号码,然后在重要事项讲一半时切断电话,好象是电话线突然中断一样。  

 

当然,这些话术和战略都是根据一些特别情况整理的,销售人员在具体的工作还应该结合自己的特殊点进行总结归纳,找出适合自己的方法。不要生搬硬套一些技巧和方法,这样只会让对方排斥。

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