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保险业务员的说话之道
    时间:2015-05-15

       很多保险业的菜鸟都不知道怎么和客户沟通,一张嘴就是“你对XX保险有需要么?”这样客户当然会产生抵触心理,买个菜还要左看看右捏捏,顺便讨价还价呢,更何况是密切关系到自身利益的。如果更好的把保险产品呈现给客户看,让他了解其中的详情,说话的艺术十分重要,良好的沟通能让销售更顺畅。

 

       以下为经验丰富、阅人无数,人称“慧眼识英雄、找到千里马的伯乐” W姓保险经纪人的总结,在漫漫保险路中,你可能遇到那些不怎么“可爱”的客户,要学会怎么见招拆招,聪明地应对。

 

       思想保守的人

       特点:这种人常常会新事物用旧传统来作为评价标准,多数是经验主义,其思想相对保守、僵化,不懂变通,对时下热门新潮事物不了解。

       沟通技巧:与这类人打交道,一定要按照他的套路来行事,他想了解寿险,你就别妄图再和他追加个意外伤害险之类的,不要轻易扰乱他的节奏。如果你真的有新的有效地想法时候,一定要事先和他沟通好,不要随意打断他,否则他会和你对着干。

 

       喜欢迎合他人的人

       特点:这类人说话经常含糊其辞,可以解释为同意,听着又像是不同意,让人摸不透他到底要什么。他们并不是真的不知道自己心里要什么,只是为人处世非常圆滑,懂得如何巧妙地拒绝又不伤和气。

       沟通技巧:对待这一类型的客户,保险经纪人要有十足的耐心,因为可能一个套餐他就会和你打持久战,十天半个月都没有给出答案是常有的事,不可急于求成。与之慢慢周旋,才是上上策。

 

       非常容易变脸的人

       特点:这类人很没有主见,下决策对于他来说是非常困难的,一会东一个想法,一会西一个想法,总是变来变去。当别人开出更具有活力的条件,他们马上会改变原来假话,即使你和他是合作很久的老客户了,他也会为了一点点的蝇头小利而毫不留情地推翻之前的约定。

       沟通技巧:对于这类利益当前的客户,做好的办法就是给他最大化的收益,只有这样才可以留住他,打感情牌什么的对于他来说都是无用功。

 

       想和你套近乎的人

       特点:这类人会拉着你大谈保险业的十大利与弊,会感叹业务员的不容易,但是你不要以为和他已经是朋友了,这类拉家常似的对话只是他说话方式而已,并没有特别的含义,他在试图了解你的实力,侦察你的本意,试探你的态度,然后转入正题。

       沟通技巧:面对这类人,你反而要多有一份心眼,他们往往“深思熟虑”,俗称“心机较重”的人,我们可以顺着他套近乎的心理,找到对方真正的用意。

 

       嫉妒心比较重的人

       特点:他们一般喜欢对人品头论足。说说这家保险公司产品不好,那家保险公司服务不佳。此类人一般嫉妒心较重,心胸比较狭窄,人缘较差,内心孤独。

       沟通技巧:与这样的人打交道,最好的方式就是用一颗宽厚的心去包容他们,不要和他们斤斤计较,更不要刻意去迎合他们,否则给他们的印象只是“狗腿”而已。



 

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