市场经销与大客户销售实战研讨课程

【培训对象】
总经理、营销总监、营销部门主管、分公司经理、高级客户经理、客户经理、产品部门主管、高级产品经理、产品经理、客户服务部门主管、工程服务经理。

【培训收益】

一、集团客户分析
1.集团客户特征
1.采购对象不同
2.采购金额不同
3.销售方式不同
4.服务要求不同
2.集团客户资料收集
1.客户资料
2.竞争对手
3.项目资料
4.客户个人资料
3.集团客户采购（招标）流程分析（案例）
1.发现需求
2.内部酝酿
3.系统设计
4.评估比较
5.购买承诺
6.安装实施
7.销售影响因素分析

二、集团客户（渠道）销售公关技术（案例）
1．展会
2．技术交流
3．提供样品
4．登门拜访
5．赠品
6．商务活动
7．参观考察
8．电话销售
9．合作伙伴计划
10．多种公关技术的综合

三、集团客户（渠道）销售代表的基本实战技术
1．心态
2．团队合作
3．技能培养
4．产品呈现
5．客户覆盖
6．个人时间管理

四、顾问式销售技术
1．顾问式销售技术基本概念
2．购买循环
3．Spin与Fab
4．顾问式销售对话策略
5．状况询问（案例）
6．问题询问（案例）
7．暗示询问（案例）
8．需求确认询问（案例）
9．Spin与Pss
10．客户异议的应对
11．综合练习分析

五、集团客户（渠道）谈判实战技术
1．谈判的三个衡量标准
2．谈判的三个层次
3．阵地式谈判和理性谈判
4．双赢谈判
5．区分谈判类型
6．确定谈判目标
7．评估谈判对手
8．制定谈判策略
9．设计谈判角色（首席代表、白脸、红脸等）
10．计划谈判底线
11．拟定谈判议程
12．营造谈判氛围
13．谈判开始阶段实战
14．谈判展开阶段实战
15．谈判评估调整阶段实战
16．谈判收尾阶段实战
17．谈判者技巧（拒绝、探测、电话）
18．各种谈判对手分析和应对

六、最佳实践-集团客户（渠道合作）销售流程范例
1．集团客户流程概论
2．销售团队（渠道）组织
3．集团客户销售信息整理和理想客户档案
4．销售漏斗
5．采购影响者
6．危机应对（案例分析）
7．客户反应应对（案例分析）
8．帮助客户成功

七、课程总结

职业背景：
 IBM 高级经理，项目总监和咨询顾问
 某中外合资通信设备集团总经理
 SAP公司咨询顾问，项目经理（总监）

擅长解决的问题：
 如何有效制定项目计划
 如何有效改善项目进度管理
 如何提升项目的团队建设及沟通管理
 

• 服装行业市场区域经理——区域市场经销商管理

   

  【课程大纲】1.区域市场年度绩效目标制定2.经销商管理制度的设计3.经销商管理合同的设计4.经销商的类型分析5.区域市场经销商的开发6.经销商的考核7. 经销商的管理..

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  人气：793  

  

• 中国是如何进入市场经济的——从“构建高水平社会主义市场经济体制”解读十九届五中全会

   

  【课程介绍】十九届五中全会通过了在《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十四个五年规划和二〇三五年远景目标的建议》，《建议》原文第六条：——改革开放迈出新步伐。社会主义市场经济体制更加完善，高标准市场体系基本建成，市场主体更加充满活力，产权制度改革和要素市场化配置改革取得重大进展，公平竞争制度更加健全，更高水平开放型经济新..

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  人气：943  

  

• 卓越流程管理与企业信息化高级研讨课程精华版

   

  一、宏观视野：流程管理的前世今生 流程管理“释义”、业务流程重组“释义” “业务流程重组”在国外的产生背景 国外知名企业流程管理的实际案例 流程管理和人员精简的关系？ 流程管理和组织重..

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  人气：1818  

  

• 市场经营分析与工具应用

   

  1 市场经营分析的理念与定位1.1 为什么要做市场经营分析1.2 市场经营分析能解决什么具体问题1.3 市场经营分析的现状及目标定位1.4 全业务运营情况下的市场经营分析理念变革1.4.1 适应全业务和3G移动互联网发展需要1.4.2 适应三网融合下的电信市场新格局分析1.4.3 为以客户为中心的精确化营销活动提供..

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  人气：2621  

  

• 流程管理与优化高级研讨课程

   

  第一讲：流程再造――管理的第三次革命1、通过业务流程再造适应变化和竞争2、流程再造的概念3、流程再造的意义4、流程再造的背景5、流程再造的原则第二讲：流程再造的前提和条件1、市场变化与内部管理流程分析2、流程再造的组织条件3、管理团队的建设4、员工激励机制的重建5、营造良好的环境条件第三讲：流程图的..

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  人气：1723  

  

• 卓越流程管理与企业信息化高级研讨课程

   

  一、宏观视野：流程管理的前世今生1.流程管理“释义”、业务流程重组“释义”2.“业务流程重组”在国外的产生背景3.国外知名企业流程管理的实际案例4.流程管理和人员精简的关系？5.流程管理和组织重构的关系？6.“革命/改良”的两条道路如何..

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  人气：1852