阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销

【培训对象】
网点负责人、厅堂服务经理、理财经理、客户经理等

【培训收益】
1、厘清5G时代厅堂营销转型背景下厅堂各岗位的角色定位和工作职责； 2、学会厅堂营销触点打造，利用营销触点积极开展主动营销，提高厅堂营销效率； 3、学会并掌握通过客户KYC了解客户有用信息，并使用SPIN技巧挖掘客户的潜在需求，进行针对性营销，提高营销成功率； 4、学会使用FABE法讲解产品，做到能给客户说得清、能让客户记得住、听得懂

第一篇：厅堂营销思维转型
第一讲：网点厅堂营销面临的挑战
一、厅堂服务和营销的剧变
1. 客户的需求复杂化
2. 业务办理渠道多样化
3. 客户服务苛刻化
二、5G智能时代对银行的冲击
1. 互联网金融的挑战
2. 金融科技的发展
案例分析：智能机器人的发展与挑战
二、零售银行的三个进化
1. 客户端思维方式的转变
2. 客户非金融需求的增加
3. 场景化营销内容的丰富

第二讲：网点厅堂营销的转型人员角色的转变
一、网点功能的转型
1. 交易结算中心向综合服务平台转型
2. 单一场景向聚合场景转型
3. 人工服务向智能化服务转型
案例分享：同业网点厅堂一体化营销优秀案例分享
二、营销人员在新型厅堂中的角色定位
1. 大堂经理的职责定位和素养
2. 柜员的职责定位和素养
3. 理财经理的职责定位和素养
4. 客户经理的职责定位和素养

第二篇：厅堂联动营销的触点打造
导入：厅堂联动营销
1）什么是厅堂联动营销
2）为什么要做厅堂联动营销
3）厅堂联动营销的环节
第一讲：各岗位之间的联动转介营销
一、联动转介的五种类型及话术
1. 电邀到访客户转介
2. 柜员发起转介
3. 大堂经理发起转介
4. 非现场转介
5. 没有意愿的客户转介
二、联动转介的工具的使用
1. 交叉转介折页
2. 厅堂联动转介卡
3. 转介台账
情景演练：柜员和大堂经理转介话术演练

第三讲：厅堂营销的触点打造与工具使用
一、厅堂营销的触点打造
1. 为什么要打造营销触点
1）有效缓解客户焦躁情绪
2）提升客户体验
3）强化品牌宣传
4）提高员工协作能力
5）提升营销效果
6）促进业务发展
2. 如何有效打造营销触点
1）入口处摆放礼品
2）叫号区摆放产品宣传资料
3）等候区播放宣传视频、摆放产品和活动宣传折页
4）业务办理区摆放产品和活动折页
5）智柜区摆放简易操作指南、产品和活动宣传折页
6）贵宾区摆放产品折页、活动宣传折页、饮品和点心等
3. 如何借力营销触点
1）将营销物料和客户动线紧密结合
2）细致观察客户对营销物料的关注度
3）积极询问客户办理业务类型
4. 心理暗示氛围
二、营销工具的使用
1. 展示物料
2. 交易工具
3. 沟通工具

第三篇：厅堂联动营销的技巧
第一讲：不同区域的营销技巧和话术
1. 客户接待区的营销技巧和话术
2. 客户等候区的营销技巧和话术
3. 自助设备区的营销技巧和话术
4. 柜台内外联动营销技巧和话术
模拟演练：借助工具做厅堂营销场景演练

第二讲：柜员营销的要点——心态平、勤开口、熟话术
1. 柜员营销的重要性
2. 学会问问题
3. 六类产品一句话营销话术——行外吸金、保险、基金
模拟演练：一句话营销演练

第三讲：大堂经理岗的营销流程——六脉神剑
第一脉：客户识别
1. 四个环节识别客户：客户进门时、等候时
2. 从三个维度识别客户
3. 识别客户的MAD法则
4. 六类不同客户的外在特征
5. 柜员识别客户的技巧
分组研讨：根据案例讨论客户识别点有哪些
第二脉：建立信任
1. 良好的形象
2. 热忱的服务
3. 有效的沟通
4. 专业的技能
第三脉：需求激发
1. 客户需求的分类和层次
2. 使用KYC分析客户的需求
3. 使用SPIN挖掘客户需求
4. 如何将客户需求与产品营销建立联系
模拟演练：根据案例利用SPIN进行挖掘客户需求
第四脉：产品说明
1. FABE产品说明法
2. 产品说明的注意事项
3. 不同类型产品的示范话术
模拟演练：使用FABE法做期交产品的说明
第五脉：异议处理
1. 异议处理四步法
2. 异议处理的3F法则
3. 异议处理示范话术
第六脉：促成销售
1. 关注客户情绪的变化
2. 捕捉客户成交的信号
3. 促成交易的八个方法
4．让客户转介绍的技巧
模拟演练：使用两种以上的方法促成客户
第四讲：厅堂微沙的流程和技巧
1. 厅堂微沙的作用
2. 厅堂微沙的主题选择
3. 厅堂微沙的操作流程和话术
模拟演练：厅堂微沙的方案创作

第五讲：厅堂客户的投诉抱怨处理
一、客户投诉的起因和规避技巧
1. 客户报怨的五大起因：被忽略、等候时间太长
2. 客户投诉规避技巧
3. 规避客户投诉的五条黄金法则
二、客户投诉的现场处理技巧
1. 迅速隔离客户
2. 投诉处理的五个流程：平复情绪、积极倾听
5. 跟踪服务
研讨发表：如何在客户抱怨中保护自己
工具应用：转介卡、营销触点参考照片集锦
课程回顾：总结、提问、分享 

25年金融行业实战经验
寿险管理师（中级）
曾任：中国平安（世界500强）内蒙古办事处 | 业务主任
曾任：太平洋人寿（世界500强）朔州中支 | 督导训练部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）山西分公司 | 省公司培训室主任、中支个险部经理
曾任：中国人保（世界500强）运城中支 | 副总经理
累计授课500+场，被多家银行常年返聘：中国邮政四川巴中分公司（持续5年），农业银行广东分行（持续3年），建设银行湖北省分行、吉安分行（持续2年），内蒙古银行呼和浩特分行（持续2年），上海农商行（持续2年）
52个银行项目的主导者：主要涉及项目-业绩提升、旺季营销、银保辅导、网点转型等
千万业绩主要推动者：曾带领泰康人寿运城中支提前135天完成全年任务，年度承保标保3089万，超全年业绩54.5%。
擅长领域：高端客户经营与开发、网点精细化管理、营销活动的策划与实施、特色客群经营、厅堂联动营销、电话邀约与客户面谈、银行保险营销等

实战经验：
彭学刚老师拥有保险+银行双金融行业的实战经验，是近30家银行（邮储银行、建设银行、中国银行、农业银行、民生银行）网点项目操盘者，为网点的业绩与效能增长提供了有力的支持。
【01】中国建设银行：全量资产提升项目（黄石、潜江、恩施、十堰）、保险开门红项目（湖北武汉）、开门红产能提升项目（江西吉安、九江）
1）全量资产提升项目：针对湖北黄石铜都支行等六家网点的地理位置、客群等实际情况，结合网点诉求，设计“存量客户维护提升和新客户开拓”方案，进行现场培训和辅导，助力网点实现工作效率和客户营销成功率的提升，获得平均99分的好评，实现新增：存款15763万、理财4621万、贷款3695万、基金642万、保险期交385万、信用卡163张。
2）开门红产能提升项目：为江西吉安和九江四家网点提供为期2周的产能提升服务，通过厅堂营销训练、客户面谈训练，实现新增：存款17227万、理财3811万、期交保险436万。
3）保险开门红项目：为武汉蔡甸区支行六家网点制定“玉兔迎新、期开得胜”保险开门红项目，针对电话邀约、客户面谈等内容进行现场培训和驻点辅导，实现7天290万期交保费。
【02】中国邮政、邮储：保险数智化营销项目（永州、常德、清远、石嘴山、大同、枣庄等）、标杆网点打造项目（山东）、财富管理体系化转型项目（湖北荆州）
1）保险数智化营销项目：湖南永州和常德邮政26个网点，针对项目管理、营销活动、营销技巧等内容进行现场培训结合驻点辅导，10天实现期交保费827万，同比增长230%。，广东清远邮政9个网点，从过程管控、客户经营、电话邀约、客户面访等内容现场培训结合驻点辅导，7天实现期交保费270万，同比增长190%。
2）标杆网点打造项目：为山东济南邮储等6家网点设计“标杆网点打造项目”，实施一点一策化培训和辅导，主要从网点管理、联动营销、存量客户经营、营销活动等方面开展培训及驻点辅导，项目获得行方一致好评。
3）财富管理体系化转型项目：为湖北荆州邮政2家网点设计并落地实施“财富管理”项目，从定岗定责、客户经营体系、厅堂联动营销体系、客户增值服务体系等进行全方位的培训和辅导，项目实施后半年内，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%。
【03】华夏银行：昆明华夏银行财富学院速赢项目
财富学院速赢项目：执行昆明分行两家支行电邀训练营项目，主要针对客户分层分群经营、电话营销技能等进行专项辅导，电话营销邀约成功率提升40%。
【04】长沙银行：华龙支行旺季营销产能提升项目
产能提升项目：通过项目调研，结合领导层诉求和5家网点实际情况，制定“华龙支行旺季营销产能提升项目”从电话邀约、厅堂联动营销、营销活动等方面进行全员培训，并驻点辅导，10天时间完成储蓄加理财3.9亿元。

部分授课案例：
序号 企业 课题 期数
1 邮政永州分公司 《新经济常态下的银行保险营销攻略》 12期
2 邮储银行南昌市分行 《期交保险营销攻略》 9期
3 邮储银行济南分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《营销活动策划》 7期
4 内蒙古银行呼和浩特分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《特色客群经营》 7期
5 潮阳农商行 《银行网点精细化管理》 6期
6 建行银行湖北分行 《客户的开发与维护》 6期
7 民生银行上海分行 《高净值客户的财富管理》 5期
8 中国银行南通市分行 《网点精细化管理》
《电话营销》 5期
9 农业银行广州分行 《对公客户的的开发与维护》 5期
10 建设银行吉安分行 《赢在开门红——客户维护与开发》 4期

主讲课程：
《阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销》
《新经济常态下的银行保险营销攻略》
《营销活动的策划与特色客群经营》
《赢在开门红——银行客户维护与开发》
《深挖潜能——银行网点精细化管理》
《提质增效——高净值客户财富管理》 

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