深挖潜能——银行网点精细化管理

【培训对象】
分管行长、条线负责人、网点负责人、理财经理、厅堂服务人员、客户经理等

【培训收益】
1、网点负责人了解并掌握银行网点精细化管理的方法和技巧，提高现场管理效果，提升网点的整体运营效能。 2、通过学习团队管理技巧，提高团队协作效率，激发团队活力，完成网点各项业务目标。 3、学会多元化的营销策略和技巧，如厅堂营销、联动营销、存量营销等，助力银行网点拓展业务，提高业绩。 4、了解并掌握客户维护管理技巧，提升客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务发展。 5、学习如何搭建异业联盟、开展活动营销和线上营销等，拓宽市场渠道，提高银行网点的市场竞争力。

第一讲：向管理要效益
互动分享：银行网点的管理现状是什么样的？
一、会议管理
1.晨会召开的目的和流程
1）网点晨会召开的三个目的（状态激发、目标制定、营销支撑）
2）晨会召开的三段七步（准备阶段、召开阶段、欢呼结束）
——晨会召开的注意事项
2.夕会召开的目的和流程
1）网点夕会召开的四个目的（经验分享、目标盘点、问题解决、技能演练）
2）夕会召开的六个步骤（业绩检视、表扬先进、问题分析、情景演练、明日准备、主题培训）
——夕会召开的注意事项
3.周月例会召开的流程和注意事项
1）周月例会召开的四个目的（表扬先进、问题提炼、业绩回顾、本周或次月工作计划）
2）周月例会召开的五个步骤（业绩检视、问题提炼、评选明星、工作计划、主题培训）
——周月例会召开的注意事项
二、过程管理
1.三巡两示范做好过程管理
3.利用表单做过程管控——目标管控类、客户信息类表单、过程行为类表单
三、人岗管理
1.各岗位的设置原则
2.各岗位的工作职责和必做工作
——网点负责人、营业主管、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员、保安
四、风险管理
1.风险识别——人员风险、流程风险、IT系统风险、外部事件风险识别
2.风险管理原则——全面风险管理、集中管理、垂直管理、独立性

第二篇：向厅堂要产能
一、网点功能分区与营销动线布局
1.网点不能功能分区的功能和布置的要点
1）功能分区的原则（以客户为中心、利于厅堂营销的开展等）
2）八大功能区布置的内容和要点（特色文化展示区、礼品展示区等）
2.银行网点动线布局管理
要点：将用三组网点布局调整前后对比图及三类不规则网点动线布局进行教学
二、厅堂VMD氛围打造
——银行网点VMD
导入：为什么要做VMD
1）银行网点氛围营造存在的四个问题（客户需求激发不到位、增值服务展示不到位等）
2）VMD的作用与目的
1.五大原则打造一体化临街氛围——主题统一、文字简洁、色彩丰富、字体要大、要有装饰
2.由外到里，层次递进，一目了然的厅堂入口
3.温馨舒适的等候区，让产品宣传映入眼帘
1）温馨舒适的环境
2）轻松愉悦的氛围
3）细心体贴的服务
4）吸引眼球的海报
5）热闹有趣的沙龙
4.极具视觉冲击力的礼品专区，引发客户的购买欲
案例分享：银行网点开门红打造实景照分享
三、厅堂营销流程和话术
1.柜员服务流程和话术（七步曲及要点）
——柜员六类产品一句话营销话术（保险、存款、基金等）
2.大堂经理服务流程和话术（八步曲及要点）
——厅堂营销话术及工具的使用

第三篇：向存量要业绩
一、用电联助力工作效率提升（约见客户）
1.当前电话邀约中的困惑
1）客户为什么来网点
2）为什么要尽快来网点
2.电话邀约的流程和话术
1）电话邀约六步曲
示范：常用错误的邀约话术
示范：精准高效邀约话术
2）8类电邀拒绝处理话术
研讨分享：撰写一份适合自己的电话邀约话术并分享
二、一对一客户面访技巧（客户面谈）
1.沟通的重要性
1）取得客户的信任
2）提高销售业务
3）观察研判客户心理变化
2.如何有效表达
1）语言的魅力
2）抓住问题做销售
3）做客户喜爱的听众
研讨发表：研讨适合本地的提问了解客户信息的话术并分享

第四篇：向外拓要增量
一、外拓营销的流程和方法
1.外拓营销的流程
1）根据网点情况选定目标市场
2）了解市场周边环境、客户群体、可重点营销产品等
3）设计话术（不以产品为切入点，以服务调研和有何种业务往来为切入点）
4）物料准备
5）人员安排
6）总结外拓情况，制定后续跟进措施
附表示例：陌生客户拜访前准备表的使用
2.外拓现场流程
1）自我介绍
2）开场白
3）告知来访目的
4）互动交流
5）切入产品
6）致谢结束
附表示例：拜访客户技巧检查表
3.外拓的八大注意
1）确定AB角
2）物料核对
3）名片递送
4）直面拒绝
5）推荐业务导向
6）及时记录
7）着装规范
8）良好心态
二、异业联盟的搭建和操作指南
1.异业联盟开拓六步法
第一步：盘点网点可用资源
第二步：明确开发目标
第三步：制定开发计划
第四步：开发计划实施
第五步：计划执行评估
第六步：后续计划制定
2.商户合作四步曲
第一步：邀约拜访
第二步：现场洽谈
第三步：合作实施
第四步：后续跟进
案例分享：山东邮储同连锁药房合作案例

第五讲：向联动要增益
一、厅堂联动提高营销成功率
1.联动转介的五种类型及话术
——电邀到访客户转介、柜员发起转介、大堂经理发起转介、非现场转介、没有意愿的客户转介
2.联动转介的工具的使用
——交叉转介折页、厅堂联动转介卡、转介台账
情景演练：柜员和大堂经理转介话术演练
二、跨部门联动提高客户粘性（信贷客户联动营销）
讨论：为什么要做联动转介营销？
1.客户筛选的五个维度（贷款金额大优先、熟悉度较高优先、资金有潜力优先等）
2.客户转出的要点和话术
转介的内容：客户的资料、转介信任
转介的重点：内部及时沟通、为客户送去利好
示例：转介的话术
3.客户承接的要点和话术
1）承接的三个重点（及时联络、及时记录、及时互通）
2）承接并营销的五个步骤（建立联络、获得信任、带去利好、挖掘需求、产品营销）
——承接话术和异议处理话术
4.共同维护的技巧
1）维护的四种方式（线上维护、上门拜访等）
2）维护的三个内容和话术（资产配置方案、提供便捷服务等）
3）维护的三种结果及要点（营销成功、营销失败、客户犹豫）

第六讲：向活动要满意
一、线下网点沙龙活动
1.网点中型沙龙活动的流程及要点
互动：我们网点日常召开沙龙活动都有哪些流程？
1）从三个维度确定活动定向
2）活动的三项准备工作
3）四个维度邀约造势
4）现场促销五件事
5）事后跟进两原则
6）活动总结两原则
2.网点厅堂微沙龙的流程和要点
——厅堂微沙的操作流程和话术
模拟演练：厅堂微沙的方案创作
二、线上客户维护活动
1.微信线上客户经营与维护
1）个人微信IP的打造
2）做好备注，用好描述
3）给客户“贴标签”
4）沟通有主次
5）互动的三个方法（一对一沟通技巧、微信群发技巧等）
2.网络直播的要点
课程回顾：总结、提问、分享 

25年金融行业实战经验
寿险管理师（中级）
曾任：中国平安（世界500强）内蒙古办事处 | 业务主任
曾任：太平洋人寿（世界500强）朔州中支 | 督导训练部经理
曾任：泰康人寿（世界500强）山西分公司 | 省公司培训室主任、中支个险部经理
曾任：中国人保（世界500强）运城中支 | 副总经理
累计授课500+场，被多家银行常年返聘：中国邮政四川巴中分公司（持续5年），农业银行广东分行（持续3年），建设银行湖北省分行、吉安分行（持续2年），内蒙古银行呼和浩特分行（持续2年），上海农商行（持续2年）
52个银行项目的主导者：主要涉及项目-业绩提升、旺季营销、银保辅导、网点转型等
千万业绩主要推动者：曾带领泰康人寿运城中支提前135天完成全年任务，年度承保标保3089万，超全年业绩54.5%。
擅长领域：高端客户经营与开发、网点精细化管理、营销活动的策划与实施、特色客群经营、厅堂联动营销、电话邀约与客户面谈、银行保险营销等

实战经验：
彭学刚老师拥有保险+银行双金融行业的实战经验，是近30家银行（邮储银行、建设银行、中国银行、农业银行、民生银行）网点项目操盘者，为网点的业绩与效能增长提供了有力的支持。
【01】中国建设银行：全量资产提升项目（黄石、潜江、恩施、十堰）、保险开门红项目（湖北武汉）、开门红产能提升项目（江西吉安、九江）
1）全量资产提升项目：针对湖北黄石铜都支行等六家网点的地理位置、客群等实际情况，结合网点诉求，设计“存量客户维护提升和新客户开拓”方案，进行现场培训和辅导，助力网点实现工作效率和客户营销成功率的提升，获得平均99分的好评，实现新增：存款15763万、理财4621万、贷款3695万、基金642万、保险期交385万、信用卡163张。
2）开门红产能提升项目：为江西吉安和九江四家网点提供为期2周的产能提升服务，通过厅堂营销训练、客户面谈训练，实现新增：存款17227万、理财3811万、期交保险436万。
3）保险开门红项目：为武汉蔡甸区支行六家网点制定“玉兔迎新、期开得胜”保险开门红项目，针对电话邀约、客户面谈等内容进行现场培训和驻点辅导，实现7天290万期交保费。
【02】中国邮政、邮储：保险数智化营销项目（永州、常德、清远、石嘴山、大同、枣庄等）、标杆网点打造项目（山东）、财富管理体系化转型项目（湖北荆州）
1）保险数智化营销项目：湖南永州和常德邮政26个网点，针对项目管理、营销活动、营销技巧等内容进行现场培训结合驻点辅导，10天实现期交保费827万，同比增长230%。，广东清远邮政9个网点，从过程管控、客户经营、电话邀约、客户面访等内容现场培训结合驻点辅导，7天实现期交保费270万，同比增长190%。
2）标杆网点打造项目：为山东济南邮储等6家网点设计“标杆网点打造项目”，实施一点一策化培训和辅导，主要从网点管理、联动营销、存量客户经营、营销活动等方面开展培训及驻点辅导，项目获得行方一致好评。
3）财富管理体系化转型项目：为湖北荆州邮政2家网点设计并落地实施“财富管理”项目，从定岗定责、客户经营体系、厅堂联动营销体系、客户增值服务体系等进行全方位的培训和辅导，项目实施后半年内，存款、理财和保险等产品销售同比增长45%。
【03】华夏银行：昆明华夏银行财富学院速赢项目
财富学院速赢项目：执行昆明分行两家支行电邀训练营项目，主要针对客户分层分群经营、电话营销技能等进行专项辅导，电话营销邀约成功率提升40%。
【04】长沙银行：华龙支行旺季营销产能提升项目
产能提升项目：通过项目调研，结合领导层诉求和5家网点实际情况，制定“华龙支行旺季营销产能提升项目”从电话邀约、厅堂联动营销、营销活动等方面进行全员培训，并驻点辅导，10天时间完成储蓄加理财3.9亿元。

部分授课案例：
序号 企业 课题 期数
1 邮政永州分公司 《新经济常态下的银行保险营销攻略》 12期
2 邮储银行南昌市分行 《期交保险营销攻略》 9期
3 邮储银行济南分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《营销活动策划》 7期
4 内蒙古银行呼和浩特分行 《5G时代的厅堂联动营销》
《特色客群经营》 7期
5 潮阳农商行 《银行网点精细化管理》 6期
6 建行银行湖北分行 《客户的开发与维护》 6期
7 民生银行上海分行 《高净值客户的财富管理》 5期
8 中国银行南通市分行 《网点精细化管理》
《电话营销》 5期
9 农业银行广州分行 《对公客户的的开发与维护》 5期
10 建设银行吉安分行 《赢在开门红——客户维护与开发》 4期

主讲课程：
《阵地攻坚——5G时代的厅堂联动营销》
《新经济常态下的银行保险营销攻略》
《营销活动的策划与特色客群经营》
《赢在开门红——银行客户维护与开发》
《深挖潜能——银行网点精细化管理》
《提质增效——高净值客户财富管理》 

• 银保开门红运作和精细化管理

   

  一、开门红的意义1、什么是开门红2、开门红的意义3、开门红的重要性二、开门红的推动举措1、销售人员应该做什么：开门红保费目标与收入目标订制挑战高目标；2、管理人员应该做什么：3、开门红必胜的方法：全面总动员战术4、改变习惯：“五要六做到”5、开门红操作流程：热烈启动、团队先行、节奏明快、工具多样..

  ￥   元/ 天

  人气：1591  

  

• 工程项目精细化管理与案例解析

   

  1.1 工程项目市场开发1.1.1工程项目市场环境1.1.2工程项目市场的挑战与发展趋势1.1.3工程项目营销的困境与决策原则1.1.4工程项目营销的特征与方法1.1.5工程项目营销策略创新1.1.6 项目策划与跟踪1.1.7 项目投标前的风险评估1.2 工程项目投标1.2.1投标/不投标的决策1.2.2投标取胜的..

  ￥28,000   元/ 天

  人气：1023  

  

• 项目化管理实践

   

  第一单元 项目化管理1.项目与项目化2.项目化管理对企业的价值3.哪些核心工作适合于项目化管理4.项目化管理的组织支撑跨职能的项目团队项目化办公室项目重要干系人5.项目化管理的制度建立6.项目化管理的文化传播7.项目化管理的推进路线8.多项目管理的策略9.案例..

  ￥   元/ 天

  人气：1159  

  

• 新形势下信贷业务的精细化管理与风险管控

   

  第一讲：监管最新政策解读及监管要求一、银行业改革与发展的总体趋势二、今年监管重点内容1. 民营及小微企业服务政策；房地产行业政策；金融扶贫政策以及其他重点领域宏观调控政策2. 授信管理；不良资产管理；信贷资产转让；3. 理财业务；同业业务；表外与合作业务4. 高风险机构处置；异地非持牌机构管理；案件查处和行业廉洁三、监管目..

  ￥   元/ 天

  人气：1668  

  

• 新形势下商业银行 团队建设、精细化管理与网点效能提升

   

  第一讲：支行行长等管理人员能力管理与提升一、基层管理者角色定位1. 从业务骨干向基层管理者角色转变2. 避免中层经理的两种病症-急于表现、过于缓和3. 针对上中下三层的定位分析4. 管理者的陈述与表达二、实用沟通与领导艺术1. 沟通的作用2. 为啥沟通不畅3. 沟通能力提升4. 职场沟通理念三、支行行长等管理人..

  ￥   元/ 天

  人气：1365  

  

• 扁平化管理

   

  第1章 扁平化管理的认知1. 组织僵化往往是企业成长过程中的必然2. 4种典型大企业病及“大企业病”典型案例3. 什么是扁平化？案例：谷哥的扁平化案例：2020年阿里“取消”P级：好的管理就是简化4. 从“金字塔”走向“扁平化”；5..

  ￥   元/ 天

  人气：2055