政企大客户销售拓展策略

【培训对象】
企业公共业务部门负责人； 企业公关部/政府关系经理、公共事务经理等相关人员； 企业中负责政企合作项目的项目经理； 希望了解政府业务合作策略的企业高管。

【培训收益】
1. 掌握找到重大项目的“抓手”的技巧 2. 让销售人员学会如何在行业和客户内部建立信任链条 3. 打造一支能够稳定下蛋的“专业化”团队，而非靠“灵感”作案的团伙 4. 教会大家把握关键战机的技巧 5. 让大家学会如何高效整合内外部资源，而非单打独斗

 一、一个政企大客户销售的蜕变
（1）从新手到专家的成长路径
1.1 最刻骨铭心的一次失败
1.2 你最适合/不适合做销售的特质
1.3 真正的大销售从不拍脑袋
1.4 你希望成为什么样的销售？
1.5 中级销售人员的技能升级与思维转变
1.6 高级销售人员的战略眼光与领导力培养
（2）心态建设与职业素养
2.1 强者心态：不抱怨环境，积极解决问题
2.2 持续学习的重要性及方法
2.3 建立长期职业生涯规划
案例分析：成功转型的经验分享
二、发现商机
（1）市场动态与行业趋势
2.1 政策解读与行业法规变化
2.2 行业技术发展趋势与创新点
2.3 竞争对手动态监控与分析
（2）客户需求挖掘
2.1 客户痛点识别与需求预测
2.2 EB（经济买方）、TB（技术买方）、UB（用户）的角色分析
2.3 客户生命周期管理与价值创造
（3）潜在机会评估
2.1 商机筛选标准与优先级排序
2.2 风险预估与应对策略
三、寻找定位
（1）自我定位
3.1 销售团队核心竞争力剖析
3.2 产品差异化优势提炼
3.3 服务模式与附加价值塑造
（2）竞争定位
3.1 对手惯用策略解析与反制
3.2 竞争态势图谱构建
3.3 竞争情报收集与应用
（3）品牌定位
3.1 品牌形象塑造与传播
3.2 客户认知度提升方案
四、快速布局
（1）资源调配
4.1 内部资源整合与协调
4.2 外部合作伙伴网络建立
4.3 资源共享平台搭建
（2）项目启动准备
4.1 快速响应机制建立
4.2 项目组组建与任务分配
4.3 启动会流程设计与实施
（3）早期介入策略
4.1 抢占先机的关键行动
4.2 前期沟通与关系铺设
五、梳理信息
（1）信息收集渠道
5.1 公开资料搜索与分析
5.2 社交媒体与行业论坛监测
5.3 内线消息获取与验证
（2）数据分析方法
5.1 数据整理与分类原则
5.2 关键数据指标设定与跟踪
5.3 数据可视化工具使用
（3）信息解读与决策支持
5.1 信息转化为商业洞察
5.2 决策模型构建与应用
六、赢的策略
（1）定制化解决方案设计
6.1 解决方案框架搭建
6.2 客户特定需求匹配
6.3 方案呈现技巧与演练
（2）谈判策略制定
6.1 谈判目标设定与底线划定
6.2 谈判场景模拟与练习
6.3 应对僵局与达成共识的方法
（3）合作模式创新
6.1 新型商业模式探索
6.2 合作伙伴关系深化
6.3 成功案例借鉴与复制
七、执行力
（1）行动计划细化
7.1 目标分解与时间表制定
7.2 关键里程碑设置与进度控制
7.3 执行过程中问题解决预案
（2）团队协作强化
7.1 团队沟通机制优化
7.2 协同工作平台选择与使用
7.3 组织架构上没有兵，但遍地是“兵”——团队精神与文化营造
（3）效果评估与反馈循环
7.1 绩效考核体系建立
7.2 定期复盘与改进措施
7.3 客户满意度调查与持续优化

 

怀国良老师
——数智化品牌营销管理与创新增长实战家
 现任：世界500强企业京东集团（京东科技）数字产业品牌营销总
经理、企业认证讲师
 曾任：奥美、电通等国际顶级4A整合营销集团高管、企业认证讲师
 曾任：国内汽车头部企业长城汽车品牌总经理、新闻发言人
 曾任：全球顶级4A整合营销集团内部认证讲师
 曾任：中国人民大学经济学院职场导师
 曾任：北大光华管理学院“时代企业家”产业研学企业讲师
 15年数智化品牌营销管理与实操培训经验、累积授课200+场次，
培训人次10,000+，平均好评率95%以上。

【个人简介】
怀老师拥有世界500强京东、国内汽车头部品牌长城汽车和国际顶级4A公司奥美、电通，等多家知名大型企业品牌营销高管任职经历。在京东科技担任数智化品牌营销领域的管理人员，全面负责品牌数智营销与业务创新增长，在品牌营销数字化升级转型、新品牌打造、数智化品牌整合营销和场景创新化落地应用等方面，取得了优秀的工作成果并获得很好的业界口碑。作为品牌营销专家，曾合作过的品牌有联想、三星、长虹、海信、青岛啤酒、红牛、伊利和北京奥组委等。
怀老师拥有历时15年的数智化品牌营销管理与实操培训经验，200场次以上大型培训、演讲的经验，是京东集团、长城汽车、奥美和电通等企业的内部认证讲师，成功授课覆盖学员10,000人次以上，培训好评率95%以上。

【实战经验】
1．在世界500强企业京东科技工作期间，专项负数字产业的数智化品牌营销板块，帮助销售收入环比快速增长45%
基于数智化品牌营销理念，开发营销云（政务版）产品体系，使用大数据和云计算一站式打通“全链分析-智能感知-智能决策-智能投放-无界生态-智能反馈”，将该企业所拥有的数亿活跃用户数据和市场营销资源进行打通，形成具有明显区隔的独特竞争优势，帮助客户解决品牌营销“营销找不准人，市场定不准位，广告投不准资源，效果无法衡量”的难题。并面向全国500多名销售、交付人员进行品牌营销实战和产品落地的赋能培训，帮助全国战区销售和经营交付人员充分掌握并在实战中应用。通过4个月业务实践，帮助公司实现品牌营销业务板块销售收入增长45%；
2．在世界500强企业京东科技工作期间，参与2022年京东集团虎年春晚15亿红包项目，帮助区域特色产品上行京东并在春节期间销售额超6亿
负责大型央国企品牌的数智化品牌营销联合行动，同时联动全国45个京东城市数字经济产业园，对当地特色的产品和企业进行数字化营销以促进线上线下销售，进行本地区域公共品牌和特色产品的数字新媒体及重点户外媒体传播。通过线上直播、内容营销和会员营销，实现销售额超6亿；
3．在长城汽车担任品牌总经理&新闻发言人期间，负责品牌营销传播及营销组织管理，帮助公司实现主力品牌年销量增长25%
主导设计了长城汽车母品牌与子品牌五年战略规划，确定了长城汽车母品牌与旗下SUV和皮卡两大主力产品线的定位。通过聚焦品牌、聚焦产品和聚焦品质，帮助长城汽车夯实了品牌根基，并在随后十年的市场份额争夺战中脱颖而出，年均销量增长25%以上，品牌认知度和品牌价值大幅提升。同时，基于企业品牌五年战略规划中的品牌愿景和市场目标，结合移动互联网的兴起，对长城汽车品牌营销部进行组织架构重新设计和专业人才梯队打造，形成了具有明确的专业化分工的品牌营销专业团队；
4．曾与位居全球乳业五强、连续十年蝉联亚洲乳业第一名的伊利集团合作，帮助伊利酸奶事业部系统规划品牌整合营销计划，通过线上互动、明星代言、联名等方式，实现新品上市三年每年增长150%
帮助明星子品牌的新品研发、品牌定位、目标人群洞察、明星代言人筛选、关键核心创意发展和360°整合营销方案落地。其中，帮助伊利酸奶事业部策划并实施了新产品每益添乳酸菌饮品的品牌打造及整合营销推广工作。通过签约杨幂作为代言人及一系列整合营销推广工作，帮助每益添实现上市前三年的年均销售增幅150%以上。

【培训经验】
1、数智化品牌营销与业务创新增长培训——累计授课360小时，好评率95%
怀老师2018-至今在京东6年多期间，与集团CHO体系和京东零售协同开展，面向京东核心品牌商家的《数智化品牌营销与业务创新增长》商业培训。参与的企业中高管和市场营销人员达2,000人次，课后受邀深入50余家企业调研咨询，并结合京东科技能力提供进一步数智化品牌营销解决方案；
2、企业内部创新创业思维与实战培训——累计授课200多小时，5个工作坊，好评率90%
怀老师针对企业降本增效、对内发掘潜力的诉求，结合AI人工智能时代的品牌营销多样性手段，开发了企业内部创新创业思维与实战的课程。面向中粮、伊利、长虹和海信等大型民营企业和国央企的中层进行多种形式的培训赋能，收到90%以上好评率；
3、新产品开发的数智营销体系打造——累计授课300小时以上，好评率95%，返聘率30%
结合近年来市场竞争加剧、各行业“内卷”严重以及消费者需求呈现离散化趋势等问题，怀老师结合大数据、AI人工智能和数字化营销等营销科技，推出面向消费市场的新产品开发数智营销体系培训。截止目前，接受该项目培训的企业超过20家，并产生相应的后续延展培训需求以及工作坊。

【理论体系】
【基于数智化时代品牌营销的4Cs体系——消费者，成本，便捷性，沟通】该体系致力于赋予和提升企业的两种核心能力：一为对消费者需求的深入洞察，二为创新、高效的企业营销组织管理。强大品牌力的产生是一个从原点定位到过程精品化管理，再到品牌持续势能的迸发。通过一整套完善的、可持续的发展的品牌化增长营销体系化培训，为企业从上至下树立产品、服务、价格和体验的数智化品牌营销意识，帮助企业在市场竞争中拥有长期动能。课程体系分为两大板块：数智化品牌营销管理板块（组织-战略-人才-能力），数智化营销创新助力业务增长板块（品牌-产品-传播-销售），课程形式有视频、沙盘、工作坊等，能够满足不能层级的需求，符合成人学习规律，多场交付满意度始终在90%以上。

【愿景使命】
中国从来不缺乏优秀的企业和人才，商业培训作为助燃剂，可以让企业和人才之间拥有更好的化学反应，助力企业加速迈向卓越。希望未来十年，赋能千家优秀的中国企业，帮助百万级职场人成为快乐而又成功的人才！

 

【主讲课程】
数智化品牌营销管理方向（组织-战略-人才-能力）
《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》
《品牌营销体系的数字化转型升级》
《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》
《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》
《人工智能时代的品牌管理与运营》
数智化营销创新助力业务增长方向（品牌-产品-传播-销售）
《数智化品牌营销驱动业务创新增长》
《AI时代如何从0到1打造新品牌》
《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》
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