经销商合作模式升级与激励方法创新

【培训对象】
企业营销副总，营销总监等各级营销管理者

【培训收益】
1. 获取解决厂商分歧点及由此引发的厂商冲突的相关办法，特别是从营销模式的设计与重构方面来进行规避。 2. 获取经销商激励机制的设计思路与方法，通过相关激励机制来激活经销商，以促使经销商回到有利于市场、企业及经销商的可持续发展的良性轨道。 3. 课程立足于厂商一体化整体协作配合体系。从而将总部的营销战略、大区的营销策略与一线市场的营销战术构筑为一体化的立体营销模型，融宏观与微观，企业内部与区域市场外部于一体。 4. 最终助力企业完成销售目标

 一、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突背后的分歧点
1、企业对厂商冲突的看法
 经销商只知道向企业要求支持，自己却不愿意投入资源
 经销商眼光短浅，总是将得到的政策直接转化为降价
 经销商只是依靠现有的平台运作，而不愿意为企业而改变
 企业资源有限，不可能投入过多的人员来帮助经销商
2、经销商对厂商冲突的看法
 企业总是想让经销商投入太多但缺乏补贴
 企业没有为经销商提供足够的专业支持
 企业在经销商营业额中的占比过低，不可能投入太多
 经销商缺乏足够的能力来帮助企业拓展市场
二、合作模式与厂商冲突防范——厂商冲突的根源在于厂商商业模式的差异
1、经销商商业模式的类型
 批发流通型
 物流配送型
 终端直供型
 渠道运营型
2、企业商业模式的类型
 利益激励型
 经营承包型
 市场主导型
 渠道管控型
三、合作模式与厂商冲突防范——有效的厂商合作必须有机整合双方商业模式
1、厂商双方商业模式对接重组的要素
 角色定义：厂商及不同渠道成员的角色定义是什么
 渠道功能：厂商及不同渠道成员应承担什么功能
 利益分配：厂商及不同渠道成员应获得多少利益
 运营保障：不同渠道成员应构建何种运营体系
2、利益激励型企业与各类经销商的商业模式对接
 利益激励型企业+批发流通型经销商
 利益激励型企业+物流配送型经销商
 利益激励型企业+渠道运营型经销商
3、市场主导型企业与各类经销商的商业模式对接
 市场主导型企业+批发流通型经销商
 市场主导型企业+物流配送型经销商
 市场主导型企业+渠道运营型经销商
4、经营承包型企业与各类经销商的商业模式对接
 经营承包型企业+批发流通型经销商
 经营承包型企业+物流配送型经销商
 经营承包型企业+渠道运营型经销商
5、渠道管控型企业与各类经销商的商业模式对接
 渠道管控型企业+批发流通型经销商
 渠道管控型企业+物流配送型经销商
 渠道管控型企业+渠道运营型经销商
案例：嘉士伯经销商体系
四、经销商激励创新——经销商政策设计与实施
1、为经销商提供多维度商业价值
 如何让经销商离不开你
 经销商最不愿意失去的是什么
2、经销商的第一层需求：厂家诚信服务
 高层重视
 诚信宣言
 公平、公正、公开
3、经销商的第二层需求：安全经营，不会赔钱
 经销商的安全感
 让经销商信仰你：厂家优势信息的持续传播
4、经销商的第三层需求：持续的利润增长
 新的利润从哪里来
 运用样板市场模式让经销商对新利润产生信心
5、经销商的第四层需求：经营管理能力的提升
 厂家对经销商模式植入的可行性
 厂家对经销商植入模式的方法
6、经销商合同签订
 慎签独家经销协议，善用免责条款
 合同内酌情提现软指标和过程管理思想
 明确投诉渠道和违约责任
 合同明确报销手续、范围和操作方法与细则
 合同条款要善于调动经销商的积极性
7、经销商考核奖励政策
 你要什么，就考核奖励什么
 经销商奖励政策的误区防范
 用涨价杠杆促销
 缩短经销商考核结算周期
五、经销商激励——销售政策激励
1、独家经销权激励政策
2、买断销售权激励政策
3、捆绑销售激励政策
4、补库激励政策
5、铺货激励政策
6、产品激励政策
7、折扣激励政策
8、提货激励政策
9、新品首销激励政策
案例研讨
六、经销商激励——返利激励
1、返利概述
2、返利的目的
3、返利的分类
4、返利的兑现方式
5、确定返利水平
6、设置返利系统的关键点
7、设计返利系统的步骤
案例研讨
七、经销商激励——销售竞赛激励
1、销售竞赛的概况
2、销售竞赛的步骤
3、其他竞赛
4、经销商竞赛与新媒体
案例研讨
八、经销商激励——限量供货激励
1、短缺原理概述
2、限量供货的内涵
3、不限量供货的危害
4、限量供货的方法
案例研讨
九、经销商激励——促销激励
1、对经销商促销的观点
2、对经销商促销的目的
3、对经销商促销的原则
4、对经销商促销的工具
5、对经销商促销的主要方式
案例研讨

廖大宇老师
——经销商与渠道大客户管理专家
 曾任：百事（中国）（全球食品头部企业，全球500强）全国销售发展总监
 曾任：雀巢（中国）（全球食品NO.1，全球500强）华南销售总监
 曾任：达能（中国）（全球食品头部企业，全球500强）华南销售总监
 服务超过100家上市公司/世界500强/准IPO公司，打造超威集团/喜盈盈集团/合富国际集团/均瑶集团/达能集团/嘉士伯/上海仰迈公司/康利眼镜/茂昌眼镜等标杆咨询项目
 个人著作：《5G商业模式——重塑商业化未来》《B2B营销100问》《B2C营销100问》《经营人才培养100问》
 曾主导操盘多个咨询项目，取得业绩和利润突破：
喜盈盈集团（细分品类冠军）：新营销转型与升级
上海仰迈集团（电商头部企业）：团队经营管理升级转型
合富国际集团：经营升级/新面膜品牌成功上市
某食品跨国公司：高端产品RTM模式设计
超威集团（千亿级上市公司）：新品牌MOLL上市/渠道变革项咨询目

【个人简介】
廖老师拥有3家世界500强企业高管工作经历，凭借二十年丰富的实战经验（10年高管经验，10年经营管理培训&咨询经验），结合学习的专业知识，在品牌战略营销上均取得显著工作成绩。特别在品牌战略营销领域，廖老师师承百事/雀巢能全球500强的实战知识沉淀，致力推广“品牌战略营销”落地。在不同行业的集团企业中成功复制推广，通用性极强，并良性运转至今。
 廖老师在全球500强百事（中国）有限公司工作期间，业绩每年平均25%增长；获得果缤纷新品上市/旺季PK等奖项；设计公司销售模式，并成功在南中国区实施。是百事集团晋升最快的管理培训生；带领超过1000人销售团队，通过目标分解/落地辅导/激活人心/业绩评估等方式，培养超过20个区域销售总监；被评为百事人才培养之星！
 廖老师担任首席培训师&咨询顾问期间，具有600场集团高级管理人员品牌战略营销培训&咨询经验！带领企业取得经营突破！拥有大量的成功案例！服务企业包括全球500强/上市公司/准上市公司！续约率达到90%！最长服务客户5年，服务金额500万！ 廖老师圈内口碑很好，打造超过100+标杆企业，成为全行业品牌战略营销引领者。
【培训经验】
1、全球500强达能集团——《经销商生意经营》《渠道开发与业绩提升》培训共计25场、其中含返聘24场，培训合计35天，实地辅导5填，课程评分4.9分（满分5分）
为该公司的大客户销售经理/经销商经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》，培训内容实施落地，学员掌握开发客户和生意提升的方法/工具和流程，包括《客户开发八步骤》，《联合生意计划书》等工具；培训后实施落地，业绩增长25% ；开发20个优质经销商，打造10个标杆经销商
2、河南超威集团（上市公司）——《营销系统建设》培训共计6场、其中含返聘5场，培训合计12天，课程评分4.9（满分5分）
为该公司的产品经理/推广经理/销售经理/销售总监/渠道经理培训《爆品打造》/《经销商开发与标杆经销打造》《品牌定位与品牌规划》《新媒体运营》等系列课程，培训内容实施落地，成功开发奥迪/保时捷等大客户；培养一批优秀营销人才
3、河南喜盈盈集团（行业头部企业）——《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》培训共计12场、其中含返聘11场，培训合计24天，课程满意度97%
为该公司的销售经理/销售总监/渠道经理培训《渠道开发与业绩提升》《经销商生意经营》等系列课程，培训内容实施落地，开发新经销商20个，打造标杆客户18个；销售额38%增长，利润230%增长
4、保灵集团（行业头部企业）——《区域生意与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘19场，培训合计42天，好评率100%
为该公司的店长/督导/销售经理/销售总监/渠道经理培训《区域生意与利润提升》系列内容，包括《经销商开发与生意提升》《大客户开发与生意提升》等；培训内容实施落地，2021年利润增长60%，业绩增长15%
5、茂昌眼镜集团（行业头部企业）——《门店生意经营与利润提升》系列内容，培训共计9场、其中含返聘8场，培训合计19天，课程评分4.8分（满分5分）
为该公司的店长/督导/运营经理培训《门店生意经营与利润提升》系列内容，包括《会员开发与生意提升》《门店数据分析与盈利提升》等；培训内容实施落地，2022年利润增长45%，业绩增长30%
6、北京天石在线（行业头部企业）——《生意经营与利润提升》系列内容，培训共计20场、其中含返聘18场，培训合计40天，好评率98%
为该公司的事业部负责人/总监/高级经理培训《生意经营与利润提升》系列内容，包括《经营算法》《经营干法》《战略规划》等；培训内容实施落地，培养一批懂算法/干法经营人才，2021年直播突破1.1亿

 

【主讲课程】
数字化系列
《决胜未来——快消品企业营销数字化升级之路》
《决胜未来——新媒体运营与生意提升》
《决胜未来——场景营销与生意提升》
盈利提升系列
《连锁门店经营数据分析与盈利提升》
《零食连锁客户开发与生意提升》
《连锁门店全渠道获客》
《店面营销创新—店面业绩提升策略》
《决胜招商—招商方案制定与落地策略》
经营系列
《决胜经营分析会——经营计划制定与经营分析会》
《年度经营计划》
《营销数据分析与生意提升》
《商业模式创新与盈利提升》
大客户系列
《决胜大客户—大客户营销策略与生意提升》
《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》
《决胜流量—B2B企业全域获客与成交》
《如何与零售大客户进行双赢谈判》
《零售大客户管理与生意提升》
经销商系列
《经销商思维升级模式创新之路》
《决胜2025——经销商年度经营计划与生意提升》
《经销商管理—厂商合力发展生意》
《经销商管理—借力经销商发展生意》
《经销商开发与标杆经销商打造》
《经营创新—经销商经营制胜》
《运作模式创新—经销商联合生意计划》
渠道管理系列
《RTM市场道路管理与生意提升》
《货通天下——全渠道销售与生意提升》
《分销模式创新—深度分销与生意提升》
《决胜渠道—渠道生意增长策略》
《决胜渠道—传统企业电商矩阵构建与运营》
《批发渠道开发与生意提升》
《决胜终端—网点开发与生意提升》
区域生意系列
《决胜区域—区域生意提升策略》
《市场规划与全国标杆区域打造》
《运作模式创新—零售商联合生意计划》
销售技巧系列
《绝对成交—FABE销售技巧》
《绝对成交—SPIN销售技巧》
《绝对成交—情境销售技巧》
《销售冠军心态与销售技巧提升》
《决胜目标—销售目标100%达成策略》
《决胜团队—打造有专业战斗力的营销团队》

 

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