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【培训收益】
1、掌握高效的沟通谈判策略 2、提升沟通水平和客户谈判技能 3、看到优秀谈判人员的特质 4、谈判高手成功的三个要素 5、运用心理学的原理 6、洞察谈判者的动机
第一章、谈判精英的心理建设
一、魅力
二、勇气
三、心理透视
四、机智
五、公关口才
六、交际能力
七、审慎性
八、收口如瓶
九、知识
十、记忆力
十一、耐心
十二、策略
第二章、谈判理论在谈判中的应用
一、谈判的双赢理论
二、赛局理论案例分析
三、囚犯理论与案例分析
四、博弈理论与案例分析
五、中国人谈判特征-人的因素与事的因素
第三章、谈判筹码-谈判三要素
一、谈判筹码的认知
1、说服三步曲
2、杠杆原理
二、情报筹码
三、时间筹码
四、权势筹码
第四章、良好的心理-谈判前期的准备与沟通素养
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的
2、对甲方谈判角色充分的了解
3、对谈判的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立良好的印象
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、谈判前注意避免的五个行为
第五章、心里学在谈判中需求沟通，协商与交换中的应用
一、谈判关键时刻正面价值与负面价值模型
1、谈判中如何知道客户底线
2、如何进行妥协与交换
3、如何求同存异
二、谈判关键时刻行为模式
1、准确了解客户的需求与想法
2、提供适当的行动建议
3、执行所提议或承诺事项
三、谈判关键时刻占据主导权
1、沟通了解客户现状
2、从客户现状探询客户问题
3、交流客户问题给客户带来的痛苦
4、创建一个有利我们的解决问题的构想
四、客户期望分析与我方应对技巧
1、客户期望反应及时
2、客户期望理解业务
3、客户期望善于运用资源
4、客户期望足以信任
第六章、心理学在谈判异议处理中达成协议的技巧
一、进入商务谈判的关键点
1、取得客户对项目大部分事实认可
2、客户对某些价值点非常感兴趣
3、解决客户关注点即可达成协议
4、双方都有意愿共同解决问题
二、商务谈判之异议处理实战模拟与分享
1、攻守平衡、淡定自若的能力素养
2、价格等客户关注点谈判技巧
3、谈判沟通说服五步法
4、异议处理的基本流程与处理技巧
5、达成共识四步提问法
小结：谈判对手风格评判表
三、客户异议处理技巧
1、处理异议——异议是黎明前的黑暗
2、追根究底——清楚异议产生的根源
3、分辨真假——找出核心的异议
4、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情；
5、化险为夷——处理异议的方法
6、寸土寸金——价格异议的处理技巧
7、客户核心异议处理技巧
四、促进成交技巧
1、假设成交法
2、视觉营销法
3、心像成交法
4、总结缔结法
5、对比缔结法
6、请求成交法
李健霖 老师
Ø 工业品营销中心创始人
Ø 大客户营销与客关系管理资深专家
Ø 大客户八维营销体系创始人
Ø 顾问式成交沟通八步流程创始人
Ø 2013年培训杂志评比为全国百强知名讲师
Ø PTT国际职业训练协会认证职业培训师
Ø 曾任中兴通讯学院营销讲师
Ø 曾任森泰金属技术、昶东鑫线路板营销总经理
Ø 服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业
【李健霖老师行业经验】
21年大客户营销高管经验，13年潜心研究大客户营销的深厚功底，拥有三千多场营销培训经验，多家营销咨询项目经验，对大客户营销战略、销售流程、组织设计、薪酬绩效、顾问式沟通流程、人才复制建设、工业品销售、解决方案销售、项目型销售等领域有独到的研究和深厚的培训和咨询经验，在全国提出并深入研究出大客户成交的八维营销实战课程和顾问式销售的八步流程课程及大客户营销咨询系统化模块。
服务过海能达集团、晨光乳业、杨力集团、汉威集团、北方重工、比亚迪、南方中集、中广核、太钢集团、沈阳东软等全国知名大企业，所讲之处都会带来实战落地和业绩的提升。
李健霖老师在全国长期开班营销的八大公开课，包含大客户成交的八维营销实战修炼，营销总裁运营统御之道，营销团队建设与管理，销售业绩倍增顾问式八步秘籍，双赢商务谈判技巧，狼性团队与销售心态塑造，电话行销与需求挖掘技巧，深度营销与客户关系管理。这样解决了李老师不仅服务大型企业，还可以服务中小型民营企业的理念，为中小民营企业提供咨询和帮辅导，助力中小民营企业的快速发展。
【授课特点】
注重情景模拟，案例分析，现场答疑，课程归纳为“有道，有料，有趣，有效”，与学员充分的互动的交流，让课程更加的生动、实效及落地。
【擅长咨询版块】
一、人力资源体系搭建
二、大客户价值提升系统
三、压模式人才复制系统
四、项目型销售流程规划系统
五、项目型营销管控系统
【主讲课程】
《工业品营销战略与模式创新》
《工业品营销业务流程梳理与管控》
《工业品市场调研与情报收集》
《工业品市场营销策划与分析》
《政府与集团项目型公关策略》
《大客户成交的营销八维实战修炼》
《大客户营销公关与销售技巧》
《工业品大客户业务公关与销售技巧》
《大客户关系管理方法与实战》
《深度营销与客户关系管理》
《关键客户关系管理与二次营销》
《项目营销核心业务流程与组织搭建》
《狼性营销团队建设与管理》
《市场开发与解决方案式销售》
《双赢的商务谈判技巧》
《集成项目与软件销售策略》
《销售业绩倍增顾问式八步秘籍》
《商务沟通与需求挖掘分析技巧》
《销售职业素养提升与执行习惯》
以上课程根据客户需求量身定制
【学员评价】
李老师的客户成交的八维营销实战修炼对我们卓力能的帮助特别大，希望把方法落地用到我们企业里面，按李老师的流程去走，感谢人力资源部推荐那么好的老师。
—卓力能董事长 丁总
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，希望多推荐给我们的运营商客户。
—内蒙古中兴办事处 黄总
李老师的解决方案销售技巧课程，让所有市场部人员了解解决方案式的销售思路和工具，使课程效果可以更加落地。
—东软科技市场部 李总
李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。所以我让所有的市场部人员每年分月听李老师的课程，来帮助我们企业的销售的成长。
—全球通检测董事长 胡总
李健霖老师对客户关系五个层次的分析理解与应用透彻，相信能帮助更多企业成长
--华为重大项目部 张副总
李老师的课程的确精彩，能让我们一些上了年纪销售都不知不觉坐了一整天听课，饶有兴致，这对他们而言非常不容易。
—南油集团营销部总经理 徐纪原
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。
—宁波方太集团 市场总监秦妙
全国16场的经销商培训，李老师以特有的洞察力和实战经验，归纳总结出不同地区经销商团队管理的有效方法，让我们每个地区的代理商都收益匪浅。忠心地谢谢李老师！
—科脉科技（软件） 营销总经理赵险峰
李健霖老师两天课程非常成功，政企客户需要流程运作，才能准备充分面对竞争，才能赢取订单。
—吉林电信总经理 周文志
选择李健霖老师是因为他的知名度和对大客户的理解和实践能力，更重要的是给了我们公司一套流程。
—东莞虎门港码头培训负责人 任玉梅
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