渠道建设与分销商管理

【培训对象】
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等

【培训收益】
基本了解市场通路概念 理解分销商的日常业务运作 掌握分销商管理的基本流程与技巧 熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧； 熟练掌握分销商的开发管理的实战技能。

模块 详细内容 课时 目的效益
单元一、
分销商开发三部曲 1-1区域市场采用的3种部署方法。
市场分级
点面呼应
点线呼应
1-2区域市场作战方略
分析现状
设定目标
制作销售地图
市场细分化
采取“推进战略”或“上拉战略”
对付竞争者
努力开发新客户
让业务员知道活动目标
1-3规划业务员的“责任辖区”
规划每个业务员的责任辖区
规划业务员责任辖区的销售路线
经营责任辖区
绘制“责任辖区地图”
利用“责任辖区地图”检讨销售战略
责任辖区的行动顺序
业务员工作日记 3课时 1、设置首要目标，是成功的第一步 ；
2、明确制定目标的方法；
3、有效实施整体市场管理。
单元二、
分销商筛选标准
2-1分销商的招募
策略制定
样板市场的作用和运作
分销商的选择与审核
2-2分销商筛选的标准
经营理念
网络能力
商业信誉
销售实力
公关能力
2-3分销商现场考察的四个重点
实力
管理能力
口碑
真实需求
2-4评价分销商的维度
合作伙伴
服务市场
企业发展
增长能力评估
协同能力评估
3课时 1、抓住制定计划的关键点，制定切实可行的计划；
2、通过制定计划增强领导力；
3、掌握制定计划的4大益处；
4、掌控计划管理与变更控制。
单元三、
分销商沟通方法与话术 7-1洽谈的步骤
明确洽谈的目的
赢得洽谈的秘笈：准备、再准备
确定洽谈时间与地点
洽谈前的心理准备、
一个好的“包装”
收集与客户有关的信息
制定洽谈计划
7-2有所不为：避免与客户洽谈中的禁忌与误区
语言禁忌
服饰禁忌
洽谈心理禁忌
不要轻易亮出自己的底牌
洽谈话题禁忌
与不同类型客户洽谈的禁忌
避免洽谈陷入无意义的争执
7-3掌握洽谈开局的主动权：抓住与客户洽谈的先机
轻松入题
握手与名片使用技巧
化解对方的疑虑和戒备
营造良好的洽谈气氛
三种开局技巧
从客户关心的话题开始，学会吊对方胃口
观察不同客户性格和心理特征
练习：开局技巧
7-4蓄雷霆万钧于不动声色之中：抓住洽谈进程主导权
善用沉默
学会引导话题
观察不同客户性格和心理特征
打破僵局的方法
7-5 真诚胜于技巧：与客户洽谈中的攻心术
不做“大忽悠”，洽谈以诚信为主
会微笑的人到处受欢迎
先交朋友后做生意
学会给客户面子
别想占尽便宜
洽谈中如何与客户求同存异
精诚所至金石为开 3课时 1.通过谈判技巧达到利益最大化；
2.了解谈判步骤；
3.避免出现谈判僵局；
4.在谈判处于劣势的时候扳回优势
5.在谈判优势的时候，争取利益。
单元四、
完美沟通 8-1沟通前的准备
沟通对象分析：DISC分析
选择恰当的沟通时间
沟通方式的设计
8-2无缝沟通管理系统
团队沟通3层面
沟通回应4风格
团队沟通5有效
有效倾听5层次
积极倾听7部位
团队沟通6步骤
8-3沟通的形式
正式和非正式
语言和非语言
单向和双向
上行下行和平行
8-4如何运用沟通的三种表达语言
文字语言
声音语言
肢体语言
1课时 1、沟通因人而异，了解沟通对象，有利于沟通顺畅；
2、学习良好的沟通三种表达语言；
3、沟通除了说以外，听和回应也是关键点。
单元五、
合作促成与异议处理
5-1合作促成
1、客户需求的层次
2、目标客户的综合拜访
3、销售员和客户的四种信任关系
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
5-2分销政策制定
1、如何制订分销政策
2、分销权及专营权政策
3、价格和返利政策
4、年终奖励政策
5、促销政策
6、客户服务政策
7、客户沟通和培训政策
5-3渠道异议的管理：
1、渠道之间常见的五种冲突
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
2、渠道冲突的实质：
3、渠道冲突的化解： 2课时 1、合作双赢，双方要达成共识，了解对方的经营模式；
2、诚信合作，确认合作双方的职责，明确双方的权益；
3、细心耐心的对待异议问题。
 

讲师背景：
–中山大学特约《市场开发》讲师
–国内著名零售系统操盘手
–广东能进集团营销顾问
–微商/微营销专家
–中国电子商务经理人培训师
–中小企业互联网转型与电商运营“模式专家”
–国家注册企业培训师

职业经历：
曾任：苏宁电器华南地区运营总监、广东比音勒芬线上线下营销总监、广州市佛伦斯服饰市场营销总监及培训经理
七年区域市场开发经验，十年零售操盘经验、辅导百多家连锁店营销管理，打造了上百名优秀经销商，BOSSSUNWEN安徽总代理，接受吕江老师连续培训2年，业绩提升是50%-100%。三百名赢利型店长和无数的销售冠军，具有丰富的营销实战经验。
吕江老师课程企业返聘授课很高：广东能进集团11场、广州市阿珈尼服饰有限公司3场、木林森鞋业6场等等。
吕江老师目前在广东理工学校执教《商务谈判》和《微营销》两门学科，广州纺织学校执教《市场开发》。吕江老师1994年进入销售行业，在近20年的职业生涯里历经一线销售人员、区域经理、营销总监、总经理等到目前首席培训师一系列职业历练，其中在担任培训部管理工作期间，培训辅导的区域，业绩平均提升50%，并培养出不少优秀的下属。吕江老师是具备丰富营销管理经验的实战导师，课程紧扣实际工作，秉承“从工作中来，能回工作中去”的简单理念，拒绝照本宣科式的纯理论宣讲，强调学员的高度参与，在充满趣味及高挑战的脑力激荡互动中将学习内容深刻理解，进而在实战中学以致用、发挥最大战斗力。
移动互联时代急剧变化粉丝业态模式的出现，使得吕江老师十年来，始终聚焦于传统企业网络营销的探索与实践，曾为木林森，百盛、苏宁电器、喜临门家居，中百集团等企业，提供企业网络营销系统化实施的顾问和外包服务。得益于丰富的实战经验，吕江老师整理出一套针对于中小传统企业互联网营销转型与升级，以及经销商，零售门店的营销新思路。完美的服务落地课程，吕江老师被誉为“中小企业互联网转型与电商运营模式专家”、“互联网+营销模式创新”研究专家。
其中《互联网形式下的经销商转型升级》、《零售店铺微信营销》、《新时代的营销和管理型店长》等课题，收到培训客户们的热烈好评与反复采用！

主讲课程：
经销商、加盟商与KA渠道系列：
–《会议营销和招商会》
–《加盟商信心提升与心态转变》
–《突破思维，厂商合作共赢》
–《赢在大卖场》
–《购物中心招商谈判实战课程》
–《游刃有余—大区经理营销能力提升》
–《渠道开发与管理》
–《商务谈判》
–《渠道业绩倍增》
–《市场开发与大客户维护》
战略销售系列：
–《互联网时代下的经销商营销突围》
–《年度营销计划制定与执行》
–《网络营销下经销商的转型与升级》
–《互联网+时代传统企业转型电商规划》
终端门店系列：
–《门店业绩倍增》
–《陈列管理、库存管理、盘点管理》
–《零售店铺粉丝经济微营销》
–《高绩效团队打造》
–《移动互联网时代经营和管理型店长》
–《跨部门沟通与协作》
–《全方位货品管理》
–《旺店赢利模式》

学员评价：
吕老师的行业专业度很强，对我们的销售管理工作很多启发，所讲内容生动并贴切实际，是个理论和实践相结合的老师。
——浪莎集团董事长翁荣金

产品知识课程很多，但吕老师的课程更生动并贴切实际，我们的中基层管理人员听了以后很有触动，对我们启发很大；
——天津市兰姿贸易发展有限公司执行董事崔勇
吕老师的课程通俗易懂，我们的员工评价很好，觉得很实用；吕老师的课轻松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明显，非常感谢！
——广州博斯服饰实业有限公司董事长吴旭南
我们的都觉得培训时间太短了，都想多听吕老师的讲授，太有启发了；以前我们的销售基本靠蒙，现在终于掌握了系统的方法，感谢吕老师！.
——广东环亚集团营销部陈经理
树立阳光心态是一个系统工程，今天吕老师介绍的方法都非常好，实操性强，我们回去后一定要把这些工具一一落实；
——捷龙服饰营销副总曹柯
此次课程使我们的经理全面的整理自己的管理思路，非常有启发意义，受益非浅，很好，以后要继续学习； 

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