闻“基”起舞——基金营销实战训练

【培训对象】
理财经理、客户经理等

【培训收益】
● 提升银行营销人员对基金的认识，懂得从客户角度出发，成为客户信任的专业理财顾问，引导客户多元配置需求，激发客户的基金意向。 ● 领悟并懂得基金售前铺垫、售中预期管理、售后定期（异动）服务技巧。 ● 掌握营销风险管理，常和客户沟通基金投资体系知识，共同监测客户的基金盈亏状况，因而形成长期托付关系。 ● 掌握基金推荐和客户的典型异议处理技巧，善于高效成交。 ● 面对基金套牢客户，获得从客户邀约到基金健诊到面谈到转介全流程操作方法和话术。

第一讲：“基”不可失——财富管理时代的基金投资
一、银客多赢说基金（从大数据看大资管时代）
讨论：存款到哪里去了？
1. 基金能满足客户多样化需求
2. 基金提升理财经理专业性
3. 对银行的好处
好处1：中间业务收入重要来源
好处2：资产配置的重要载体
好处3：增强客户黏性
二、如何破解基金销售的“坑”
1. 基金是虚拟金融产品，销售基金是埋雷？
2. 基金业绩的波动较大，无法复制前例？
3. 基金投资难以量化，无法明确风险？
4. 基金决策反馈滞后，无法明晰对错？

第二讲：投“基”有道——基金筛选与组合
一、基金投资正当时-经济走势分析
1. 经济指标
2. 相关政策
3. 其他热点
二、资产配置实践—合适的基金给合适的人
1. 周期定律
2. 构建“绝对回报”组合
3. 收益与风险适配
产品1：偏股基金
产品2：偏债基金
产品3：混合基金
产品4：货币基金
三、构建更合适的基金组合
1. 理财产品替代
2. 新基金+老基金
3. 价值+成长
4. 基金+定投
数据分析：不同情况下基金定投的效果
5. 基金定投成功的关键
1）哪些钱可以做定投?
2）构建定投组合
3）定期检视
4）止盈不止损

第三讲：营销有术——基金高效营销技巧
一、目标客户筛选
讨论：如何提高基金客户转化率
1. 买过基金的客户
1）赚了钱的客户
2）没赚钱的客户
2. 三方存管客户
3. 长期理财客户
4. 有养老或子女教育需求的客户
二、全流程营销要点
环节1：售前
1）沟通要点：培养潜力客户
让客户了解基金，让客户了解你，让你了解客户
思考题：低调的客户如何做KYC?
2）五步法锚定成果：诊断客户金融需求
a客户金融需求的性质和层次——即刻需求VS潜在需求
b取得提问的权力
c有诊断才有发现，有发现才有需求
环节2：售中环节
1）面谈要点—管理客户预期
a让客户了解投资机会
b让客户了解投资风险
c让客户了解投资预案
2）促成技巧
情景演练：在售重点基金销售
三、主题活动策划组织
1. 如何筛选客户？如何高效邀约？
2. 活动前准备“三板斧”
3. 现场组织和销售促成
4. 复盘与提升
5、回访和跟进

第四讲：服务之法——基金客户的维护和管理
一、售后服务关键
1. 让客户了解运作情况
2. 让客户了解市场逻辑
3. 让客户了解应对方案
二、售后服务的内容
1. 定期发送资产报告
2. 定期进行基金诊断
3. 定期沟通操作建议
三、基金客户调仓解套
讨论：基金客户深度套牢怎么办?
1. 了解什么才是心里的“被套”?
2. 客户情况有无发生变化?
3. 市场情况有无发生变化?
4. 基金产品有无发生变化?
5. 调仓原则与方法
分组演练：基金解套客户面谈 

29年国有银行工作经历
14年培训与项目辅导经历
RFP美国注册财务策划师|注册国际高级职业培训师
湖南省礼仪文化研究会会员
《开门红360度全场景营销训练营》落地辅导执行讲师
《网格化精准营销》落地辅导项目执行讲师
某大型国有银行总行营销宣讲之星/总行培训师/总行百师
曾任：某大型国有银行某网点负责人、支行行长
曾任：某大型国有银行分行零售银行部副总经理、财富管理中心负责人

实战经验：
29年大型国有银行营销实战与团队管理经验
→历经柜员、网点负责人、支行长、分行零售业务部总经理兼财富管理中心负责人等多个岗位；同时担任总行培训师、总行百师、私人银行高级财富顾问；分管的零售业务销量及中收曾多年排名系统第一；分管的财富管理及私人银行业务连续多年排名第一；多次被评为零售业务先进个人、零售业务管理之星。
连续策划组织辅导市行开门红11年
→综合业绩名列前茅，考评多次排名全省第一。
14年培训辅导与活动策划组织经验
→主导12年网点转型，从1.0时代到4.0时代；辅导省、市、县三级行网点服务转型、营销技能转型、零售业务转型、“三转合一”、“四转合一”等项目，打造服务标杆网点100多个、营销标杆网点80多个。
→策划组织培训200多期，授课4500多课时，转型导入1800多天，实施6S网点50个、推进转型网点100多个、培训员工100,000人次以上,组织客户活动500余场，策划主持主讲200多场大中型客户活动,效果显著,户外系列亲子系列等成为品牌活动。
→被评为总行营销宣讲之星、十大金牌零售业务培训师，好讲师；每年有课程入选省行课程库，其中《活动营销》等课程入选总行课程库，全国宣讲，多次升级迭代；多次担任服务营销大赛和产品创意比赛教练，多次荣获一、二等奖；连续多年担任理财师大赛评委。

部分实战项目案例
理财经理技能提升和财富管理辅导：财富管理项目颇具特色，客户管理有策略有方法、财私客户维护营销精准推进，理财经理技能与成交率快速提升，评价极高。
——2020年辅导中信银行北京分行理财经理燃动力项目（6期）、2021年辅导浦发银行、甘肃邮政分公司等行理财经理技能提升、2020-2021年辅导农行多家分行财富管理与私行项目、2021年辅导中国邮政集团总公司财富管理项目（3期）、2021中国邮政湖南分公司财富管理项目、山东分公司财富管理项目、2021年邮储银行河南分行财富管理项目（4期）
零售业务转型辅导：融合数字化转型，集行内资源和行外资源，做实流程落地效能提升。
2020年辅导大连农行“两转合一”项目，2019-2020担任湖南农行”三转合一“主教练、2022年担任多家农行“三转合一”、“四转合一”项目主导老师。
开门红培训及项目辅导：注重“一行一策”，从战略到战术，从方法到话术......上连战略下接绩效，辅导的多家行业绩喜人，综合考评名列前茅。工行、建行、农行、邮储银行、多家股份制银行、城商行、农商行等开门红课程讲授；2019年辅导山东、重庆等多家邮储银行旺季营销项目；2020年辅导农行、邮储银行南昌分行、渤海银行、多家农商行开门红项目；2022年为建行青岛分行、武汉农商行、汉口银行等授课辅导。
活动策划组织及营销技能辅导：从创意策划到精准实施，项目重创意落地重精细，效果佳。培训辅导江苏银行“活动营销策划”（三期）；担纲工行铜仁分行/民生银行广州分行活动策划与辅导；内蒙农信正镶白旗联社3期服务营销技能提升项目、云南罗平农商银行四期服务营销一体化项目，多家银行综合营销技能提升项目

主讲课程：
01-营销篇：
《蓄势赋能.全量客户经营开发策略》
《创意运营.基于客群需求的银行活动策划组织》
《八面来风.电话场景营销实战训练》
《锚定价值.中高端客户关系管理与精准提升》
《步步为赢.银行厅堂一体化营销》
《专业致胜.财富管理与资产配置营销实战》
《闻“基”起舞-基金营销实战训练》
《“险”中求胜-保险场景营销实战训练》
《一诺千金-实物贵金属营销实战训练》
《纵横开阖-信用卡业务营销拓展策略》
02-服务篇
《日臻完美—银行网点服务品质提升》
《银行标准化服务礼仪和柜面营销技巧》
03-项目篇
《夺势—开门红360全情景营销训练营》
《一“线”连千金—高效电话营销训练营》
《锟鹏展翅—理财经理营销技能提升训练营》
《未来已来—财富管理营销实训》
 

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