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网络天下——经销商管理

网络天下——经销商管理

课程编号：5515

课程价格：￥60000/天

课程时长：2 天

课程人气：3294

行业类别：银行金融     

专业类别：经销商 

授课讲师：李成林

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】


 

课程提出背景：
    在生产外包化、产品同质化、营销广告化的今天，中国市场正面临着“渠道为王”的竞争，经销商成为了企业的核心竞争力。但中国企业的渠道在很大程度上是散兵游勇式的组合方式，由于缺乏对渠道管理体系的整体思考与建设，经常是被经销商牵着鼻子走，其结果可想而知。
那么，如何选择经销商、如何对他们进行更好的激励和管理、如何为经销商服务等问题成为企业首先需要解决的问题。《网罗天下——经销商管理》正是基于以上问题提出的系统化解决方案，相信通过培训一定能从根本上解决渠道的痼疾。
 
 
课程特点：
1.         面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。
2.         以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。
3.         灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
 
课程收获：
1.   理解什么是渠道，渠道成员的作用，如何与渠道成员长久合作，一起成长。
2.   掌握渠道规划的主要内容及选择标准，设计企业的渠道结构、层次与幅度等内容。
3.   了解渠道的成分，掌握渠道成员的甄选的标准、方法，学会运用各种管理表格。
4.   渠道管理将重点强调渠道的管理体系的建立、渠道经销商的激励、渠道冲突的解决等内容。
5.   掌握渠道服务的内容、渠道服务的重点工作，如何支持渠道成员一起成长等内容。
 
课程设置：12小时
 
适应人群：销售管理者、一线销售人员
 
课程大纲：
1     知人知面要知心——渠道管理基础
1.1    渠道管理的8大作用
1.2    渠道的10项功能
1.3    渠道管理中的“五流”运动
1.4    渠道管理体系模型
1.5    案例：国内某知名MP3企业如何构建自己的渠道体系
 
2     谋定后动说规划
2.1    影响渠道设计的4种因素
2.2    渠道设计的5项内容
 
2.3    渠道构建的5步骤
2.4    评估渠道方案的3个标准
2.5    案例：国内某知名饮料企业的渠道规划
3     根红才能苗正——渠道成员选择
3.1    收集渠道成员资料的7种方法
3.2    渠道成员选择的6条标准
3.3    渠道成员选择的4个步骤
3.4    渠道成员淘汰的4大时机与7种方法
3.5    案例：应收帐款过大谁的错？
4     喜结连理——渠道谈判与签约
4.1          渠道成员的议价模型
4.2          开局谈判的7项技巧
4.3          中场谈判的6项技巧
4.4          终局谈判的6项策略
4.5          案例：某行业如何成就突破式发展
5     把游击队变成正规军——渠道管理
5.1    渠道管理的4大工作重点
5.2    发展并管理渠道成员的5条原则
5.3    渠道管理的5项内容
5.4    渠道管理的4种工具
5.5    案例：管理渠道成员——你的手上有什么牌
6     把糖浆给最好的孩子——渠道绩效评估
6.1    渠道绩效评估的4个步骤
6.2    渠道成员评估的15项指标体系
6.3    渠道激励的5种方式
6.4    渠道激励的2大类23种方法
6.5    案例：某知名品牌花样迭出渠道激励方法
 
7     管理是严肃的爱——渠道冲突
7.1    渠道冲突的3种类型
7.2    渠道冲突的4种原因
7.3    管理渠道冲突的6种方法
7.4    掌控销售渠道的5种手段
7.5    案例：某知名企业如何让冲货销声匿迹
8     服务也是销售力——渠道服务
8.1    渠道成员的5种关键服务需求
8.2    渠道服务的5项内容
8.3    渠道服务的6项重点工作
8.4    渠道成员的4种能力提升
8.5    案例：A企业如何成为渠道成员的驱动力

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