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实战营销技能训练之关键人物开发

实战营销技能训练之关键人物开发

课程编号：53106

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：148

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
一线销售人员、销售总监、销售管理者  

【培训收益】
1、完成从营销人员到职业化、职业化人士的转换 2、明白银行客户的销售人员应具备的拓展客户关键人物知识和技能。 3、学习并能灵活运用有效的沟通技巧。 4、深入了解销售中的“天龙八部”关键营销流程及步骤。 5、找到银行的核心关键人（记住：核心关键人物不一定是银行负责人）。 6、分清银行客户内部采购的角色有哪些？并“分而治之”。 7、改变银行客户的需求思维，通过创新赢得银行客户。 并能让您时刻感受销售人员职业生涯的挑战与成就。培养和树立专业的销售理念和意识；掌握有效的工作方法和销售技巧；提升销售人员的素质和业绩。通过培训使营销人员掌握专业化销售的过程、与客户沟通的技巧、客户异议的处理，学习如何经营客户关系，分析客户心理及索要定单的技巧。 

前言、VUCA时代保管箱业务的的发展趋势与营销特征
一、乌卡（VUCA）时代下银行客户的显著特点是
1、易变性（Volatility）
2、不确定性（Uncertainty）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、保管箱市场分析
1、根据市场区域进行产品适用种类的划分
2、根据银行自身业务的需求进行产品适用种类的划分
3、根据行业内各个企业的生产技术进行分析
三、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业危机四伏。
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们淡薄的危机意识是导致我们在突如其来的困难面前无所适从的核心原因。
4、什么是大意失荆州？我们的经营思路与策略让我们这些具有多年在战场拼杀
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您是的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？
第一部分、银行业关键客户销售前的准备
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员从销售的ASK（态度、知识、技巧）各方面有一个深入的了解与掌握，增强自身的销售力。同时，充分了解银行客户渠道开发的各项实用技巧，增强开发的有效性
第一讲、销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、从4P到4C到4I的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
第二讲、银行业客户开发五步法――目标设定技巧：
1、何为有效的目标――SMART
2、如何设定有效的目标
3、如何有效实现目标
4、银行客户潜力的考虑方面
5、目标客户潜力的考虑方面
第三讲、银行业客户开发之给银行业客户画像
1、他是谁？
2、他在哪？
3、我们不是客户思想的代理人。
4、针对于我们熟悉的客户如何进行销售？
（1）、认识“一把手”或是重要决策岗位如何销售
（2）、通过朋友转介绍获得销售信息的情况下我们如何销售
5、针对于陌生拜访的企业或是组织如何进行销售
第四讲、银行业客户开发之高手重视准备工作（销售前准备技巧）
★ 销售人员的基础准备
★ 销售区域状况的准备
★ 客户的准备
★ 销售产品的准备
★ 销售方式的准备
★ 针对客户开发的准备工作
第二部分、银行业客户营销基本能力及技能提升
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员充分展开营销人员营销技能，了解与不同性格特征的人的沟通技巧，以实战演练的方式使参训人员能够善于整合各种优势资源提升销售谈判能力。
第一讲、掌握客户性格顺利在沟通中打开客户心扉的销售技巧
1、客户属性划分为：
D型性格的客户识别
I型性格的客户识别
S型性格的客户识别
C型性格的客户识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
D型性格的客户的特点以及沟通策略
I型性格的客户的特点以及沟通策略
S型性格的客户的特点以及沟通策略
C型性格的客户的特点以及沟通策略
第二讲、银行业客户开发之“天龙八部”
一、为什么我们总是打不进银行？
1、分清楚我们与客户关系的四个阶段
2、不同阶段的客户在销售过程中起到作用完全不同。
3、分清客户关系的发展阶段是我们有效开发客户和形成长期购买的前提
二、面对竞争对手我们的策略是什么？
1、不要诋毁我们的竞争对手
2、学会阻隔竞争对手
三、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：客户立项
第三步：客户设计购买指标
第四步：客户进行评估比较
第五步：客户购买承诺
第六步：合同签订
第七步：客户进货
第八步：回收账款
四、“天龙八步”各个阶段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
五、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲、产品介绍与呈现
一、FABE法则运用
1、什么是FABE法则
2、FABE法则在销售中的应用
3、FABE产品介绍与呈现技巧中注意事项是什么
二、制造客户的体验空间
第七讲、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
第八讲、的有效达成
1、有效缔结的几种方法
2、把握有效缔结的关键时刻
第三部分、银行业老客户的维护（1-2小时）
培训目标：通过本单元的培训，使参训人员充分认识到新客户的开发是老客户的维护成本的3-5倍，充分维护现有客户的客情是我们客源的充分保证，我们的销售并不是传统意义上的营销，而是要成为客户的课程设置顾问。
第一讲、老客户服务理念运用之关键——用心服务
1、通过我们的优质服务，使客户的经营效益有所提升，这就是客户聘请我们的唯一理由。
2、要常常站在银行业客户的立场说话，要敢讲真话，每一个客户一定会对真话感激不尽。
3、为客户的服务要不分大小，都要让客户满意、感动。
4、当我们说的好听但做不到，或给客户提供的服务前后不一致，客户会辞退我们。所以，不要吹嘘，要实事求是
5、替客户省钱与赚钱，是我们服务的价值。
6、真诚与扎实——是我们优质服务核心。
第二讲、后疫情时代下如何做好客户的客情？
头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？
银行的客情维护又十分敏感，既不能逾越雷池，又不能轻描淡写，因此，拿捏“度”才是客情维护的关键
（1）、常规性周期性的客情维护
周期性的情感电话拜访及其注意事项周期性的实地拜访及其注意事项
（2）、重大节假日客情维护
贺词载体的选择贺词内容的确定道贺要亲历亲为
（3）、重大营销事件发生时客情维护
（4）、个人情景客情维护
生日非规律性重大喜事非良性意外事件故事《蒋介石善做生死文章》
（5）、“多管闲事”客情维护
（6）、重大环境事件客情维护
（7）、销售人员的个性客情维护
（8）、客情高境界：经商不言商
（9）、客情打造关键：细节要到位
案例：生日祝福案例 

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