经销商渠道建设与管理全攻略

【培训对象】
区域销售经理、销售主管、销售人员、市场部人员

【培训收益】
★使受训人员掌握优秀销售人员应具备的态度 ★使受训人员掌握专业的销售知识 ★通过实战演练使销售人员掌握销售谈判实用技巧 ★提升销售人员市场网络建设能力 ★建立卓越的客户服务的理念以及技巧

第一部分：区域市场经销商建设
一、区域市场经销商概述
1、经销商的价值与作用
2、建立以经销商为核心的销售策略
二、企业需要什么样的经销商？
1、经销商选择的关键要素
2、经销商选择的标准
三、为什么总缺想要的经销商？
1、选择经销商太浮躁，没有标准
2、缺乏管理与服务
四、经销商建设管理的误区
1、建设经销商就是占山头
2、开市场就是找大户
第二部分:寻找选择目标经销商
一、目标客户的定位与选择
了解自己的需求
了解客户的需求
二、约见与拜访客户的方法
接近客户的主要方法
拜访客户的最佳时间
经销商经营现状分析
1、大哥大2、中产阶级3、潜力股4、散兵游勇
四、目前经销商的生存状态分析
1、生意状态2、心理状态3、理想状态
五、选择经销商的六大标准
六、判断经销商优劣的九个方面
第三部分：经销商建设准备工作
一、销售人员基本知识与素养
1、重视销售基础：企业、产品、态度、知识、技能建立他信力
2、从4P到4C的启示
3、销售人员必备素质：成就导向、适应能力、主动性、人际理解、关系建立、服务精神、收集信息
4、销售高手六大定律：坚信定律、期望定律、情绪定律、吸引定律、间接效用定律、相关定律
二、优质客户建设五步法――目标设定技巧：
1、何为有效的目标――SMART
2、如何设定有效的目标
3、如何有效实现目标
4、市场潜力的考虑方面
5、目标客户潜力的考虑方面
6、案例与演练：目标有效吗？
三、优质客户建设五步法――给优质客户画像
1、他是谁？
2、他在哪？
四、优质客户建设五步法――高手重视准备工作（销售前准备技巧）
1、销售人员的基础准备
2、销售区域状况的准备
3、客户的准备
4、销售产品的准备
5、销售方式的准备
6、针对大客户建设的准备工作
五、优质客户建设五步法――选择建设潜在客户技巧
1、有效的挖掘和接触潜在客户
2、优质客户的寻找与甄别技巧
六、优质客户建设五步法――客户接近
1、AIDE的运用
2、有效的客户接近
3、客户接近的准备
4、电话营销技巧
5、信函接近技巧
6、直接拜访客户技巧
7、案例与演练：一次有效的电话拜访
第四部分：销售谈判技巧
一、不同类型性格人的特点与应对策略
1、权威型的特点以及应对策略
2、分析型的特点以及应对策略
3、亲切型的特点以及应对策略
4、表现型的特点以及应对策略
二、谈判的四大法宝：
三、销售控询――有效挖掘需求
1、开放式询问
2、封闭师询问
3、倾听技巧
四、高效谈判开局技巧
摸底后谈判开局，了解并改变对方底线与期望
试水温，预留让步空间
五、如何创造双赢谈判
如何造势，如何主导谈判
提出成交请求的最佳时机
六、快速成交谈判技巧
成交前、中、后的谈判策略
价格谈判技巧，率先报价与避免率先报价
议价：谁先让价谁先死，要求对报价或立场作出反应
如何报价？如何让步？让步次数与幅度
让对方感觉他赢了，让对方感觉他在掌控格局
第五部分：了解真实需求介绍产品价值
一、了解客户真实需求
1、建立信任才有真实的需求
2、马斯洛需求理论的实际应用
3、挖掘需求，引导决策，从客户回答中整理客户需求
4、满足需求对接产品的SPIN顾问式问询法
二、介绍产品塑造价值
1、接受、认同和赞美
2、如何以客户为中心做好产品优势分析
3、产品特点、优点、好处、证据对成单的影响
4、一针见血的产品卖点提炼
三、产品介绍与呈现
1、FABE法则运用
2、善用销售建议书
四、异议处理技巧
1、正确对待客户异议
2、异议处理步骤与技巧
3、价格异议处理技巧
五、有效缔结
六、大客户营销
1、大客户的特点
2、大客户销售流程
3、大客户销售——竞争的态势与我们的策略
第六部分：经销商维护与管理
一、经销商管理三步曲
1、布局和选择2、引导和培养3、管理和控制
二、重点经销商的管理与激励
1、“名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！
2、胡萝卜加大棒/强压/疏导
3、经销商跟定你的三个条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障
4、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？
三、经销商关系管理的本质
1、与经销商是一种什么样的客户关系？
案例探讨：你的客户关系怎样？存在哪些问题？为什么？
2、经销商客户抱怨、投诉的处理技巧
案例探讨：如何处理投诉，处理投诉的底线和原则是什么？
第七部分：经销商客情关系管理
一、什么是客户关系（CRM）
1、客户关系的定义
2、对客户关系管理的正确认识
二、客户关系的三大核心
1、信任2、安心3、价值
三、维系客户忠诚的六大关键
品牌（价值观）、品质、价格、服务、方便、价值
四、从满意到忠诚的客户关系管理
1、没有满意就没有真正的忠诚
2、客户满意的五个层次
3、如何有效处长客户生命周期
五、良好的客户服务建立忠诚度
1、服务的重要性，为什么要服务，为什么要让顾客满意
2、不满意的客户拥有更多的“朋友”，顾客错了，就把“对”让给他
3、顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾
4、满足客户的期望值，规范服务标准，强化服务理念
5、服务的基本语言技巧
第八部分：渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人员管理
2、销售计划管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
5、客情管理
6、信息管理
7、竞争管理
二、树立卓越服务的理念
案例与演练：卖大米
三、服务的四层次
1、基本服务
2、满意服务
3、超值服务
4、感动服务
5、案例与演练：卖场服务的演变
四、成功客服必备技巧
1、客户满意策略
2、提升客户忠诚水平策略
3、客户投诉处理策略
4、案例与演练：如何将你的服务信息有效传给“他”
五、客户管理实务
1、客户管理与销售计划实现技巧
2、客户销量管理
3、客户库存管理
4、客户回款管理
六、渠道风险防控与渠道优化
1、渠道风险与防控
2、渠道优化策略 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

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