客户关系管理与需求深挖

【培训对象】
总经理、营销VP/总监、销售团队管理者、客户经理、市场营销经理等。

【培训收益】
建立并保持客户关系,确保销售目标以及销售计划的执行 合理分配销售资源，发现并重点发展高优先级销售机会，让“好钢用在刀刃上” 将客户满意度保持在高水平上，及时化解客户因不满带来的合作危机 以价值为基础，建立与客户的持续深度合作关系 在销售组织内部营造共同的销售管理语言和管理标准，实现成功复制

第一章:客户关系管理的行为准则
1、你是普通供应商还是行业发展顾问?
2、用心:先客户，再商机
3、耐心:与客户日久生情
4、责任心:成为对“客户成功”负责的项目经理
5、服务意识:服务明星也能成为好销售
6、经营意识:将80%的精力投入到20%的重点客户
7、客户开发计划的框架与重要性
第二章:客户需求洞察与深挖
1、是什么因素在驱动客户做出改变?
2、客户的业务挑战与潜在风险要素分析
3、客户的采购流程与决策行为分析
4、定位三种销售机会:项目/契约/订单
5、解决方案适配度检视表的设计与应用
6、客户销售机会汇总表的设计与应用
7、企业客户档案表的设计与应用
第三章:客户组织关系与决策链分析
1、客户组织关系地图的绘制
2、关键人物的职级与影响力定位
3、基于权力结构的关系培育与资源投入策略
4、关键人物的创新态度分析
5、关键人物的性格特质与行为模式分析
6、关键人物的“痛点与痒点”分析
7、接触程度与支持程度分析
8、客户采购决策链覆盖程度检视表的应用
9、客户联系人档案表的设计与应用
第四章:商机评估与竞争策略制定
1、用有效评估为赢单护航
2、优势开发:成熟型商机与创新型商机
3、商机立项开发评估策略与工具
4、业务优先级评估策略与工具
5、竞争策略:权力的较量
6、进攻策略组合的应用场景与最佳实践
7、防御策略组合的应用场景与最佳实践
8、商机评估与竞争策略选择路径
9、关键商机档案表的设计与应用.
第五章:客户合作价值管理.与衡量
1、什么是“价值营销”?
2、可量化的“客户价值”维度解析
3、创建客户价值基准值数据库
4、提高价值实现的可靠性:“1” 的重要型
5、客户成功标尺的设计与应用.
6、价值衡量:合作价值回顾会议的策划与执行
7、全新的销售角色:商业价值传递者
 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
楚易老师具有多年的实践经验和培训经验，先后数百次深入各类企业调研，探索营销管理理论与市场经营的方法，探索提升业绩的方法。
客户见证：
楚易老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，受益匪浅。
----完达山乳业 培训经理 赵女士

楚易老师的授课非常精彩，互动效果很好，希望能继续跟楚易老师合作。
---老板电器 总经理 丁总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，楚易老师的授课让我受益匪浅，力争下个季度再夺销售冠军。
---牛栏山 销售处长 杨先生

楚易老师的课程让我们在学习时充满了快乐的感觉，团队也更融洽和团结了。
---稻香村 总经理 李总

通过楚易老师的系统的培训，销售业绩有了明显提升，感谢楚易老师。
---飞利浦 陕西大区总经理 王总

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加楚易老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。
---金桥国际 培训经理 尚小姐

营销管理体系品牌课程（部分）
《企业全面运营管理沙盘模拟课程》
《高绩效团队建设管理与群体决策沙盘模拟课程》
《高绩效沟通与合作沙盘模拟演练课程》
《跨部门沟通合作沙盘模拟演练课程》
《经营决策与执行沙盘模拟演练课程》。
《战略规划与执行沙盘模拟演练课程》
《理性经营与决策沙盘模拟培训课程》
《系统运营与优化沙盘模拟培训课程》
《战略营销与管理沙盘模拟培训课程》

• 客户关系的经营与维护

   

  第一部分：正确认识客户关系的维护与经营一、为什么要进行客户关系的维护与经营1、当前离婚率增加的原因解析2、溜土豆原理3、远亲为什么不如近邻4、粮油店张老板的经营秘诀总结：感情要沟通，关系要走动，良好的客户关系是销售收入的保证二、再看销售1、认清三大主体2、理清三大关系3、正确理解销与售4、正确理解买与卖..

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• 重塑客情——客户关系拓展与深度维系法

   

  导课：思考：全推一体化背景，客情关系的两大特征碰撞：中西方文化对比-椰子文化VS桃子文化结论：客情逻辑，从“推”到“吸”，从“主动”到“被动”第一讲：获客篇——从0到1构建客情一、人脉圈获取潜客资源1. 四象限人..

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• 服装行业终端店长——客户关系管理课程

   

  【课程大纲】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7.新客户及潜大客户的维系与营销方法..

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• 服装行业终端导购——客户关系管理课程

   

  【课程内容】1.客户关系管理的定义2.客户关系管理的流程3.VIP客户的分级管理4.客户开发的渠道5.客户维护的技巧与方法6.老客户的维系与营销方法7. 新客户及潜大客户的维系与营销方法..

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• 保险银行客户关系维护与最终成交

   

  课程背景：中国式营销要符合中国文化与中国人的人性，以往的培训出现问题，各种公式各种套路让学员反馈听起来特别有道理，做起来却很难落地，中国式营销的核心在于客户关系维护，当银行人与客户关系到位了，营销变得异常简单，银行人要求买什么客户就买什么，反之硬性用技巧去攻击客户则达不到预期效果，那如何那客户把关系搞好则成为银行人必须考虑的前提，这是在营销技巧以上的..

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• 金融产品销售策略与客户关系管理

   

  第一讲：基于客户深度经营的营销理念一、“互联网+”“利率市场化”下的银行现状1. 银行业纠结的2016年案例：余额宝的前世今生延伸：互联网金融的野蛮生长2. 利率市场化与资本约束3. 科技改变一切4. 社会和形为方式的转变二、银行“以客户为中心”的营销..

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