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基于利他思维——360°全方位沟通与服务

基于利他思维——360°全方位沟通与服务

课程编号：53008

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：299

行业类别：行业通用     

专业类别：管理技能 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】


【培训收益】
◆可运用课程中的服务理念与销售流程接待加盟商，确保加盟商满意度大幅度提升； ◆ 学会一套结构化沟通话术，形成自己的服务语言，应对加盟商清晰流畅、自然、真诚； ◆ 交流，摒弃以前死背话术的学习模式，大量节约督导学习时间，降低培训成本； ◆ 掌握企业销售思路，知道加盟商购买产品的心理流程，接待加盟商得心应手，销售技巧应运而生。 ▲可以帮助督导，如何把握MOT点，掌握加盟商需求，赢得加盟商关系，最终建立加盟商忠诚度，获取NPS ▲学员将会学习和掌握MOT的理念和方法，理解加盟商忠诚度和NPS理念 ▲了解现代服务营销理念，有效提升企业督导的服务营销意识 ▲通过对“关键时刻”的深入理解，掌握督导为加盟商创造价值的关键时刻 ▲通过对“关键时刻”加盟商的需求和期望值了解，有效运用服务营销的核心技巧，从而为督导创造价值并赢得加盟商

第一讲 为什么要做好服务
1、优服务成就优品牌
2、服务致胜是重要的竞争战略
3、不仅要满足加盟商，还要取悦加盟商
4、加盟卖的是产品，实际卖的是服务，两者融合是趋势
5、消费升级成为国策，必然推动服务升级
第二讲 做好服务的理论逻辑
1、服务的逻辑：加盟商让渡价值
2、服务的基础是保证产品品质
3、服务核心在于人文加盟商价值
4、服务的场景需要延伸和拓展
第三讲 利他思维下的营销理念
——我们不是机械的执行SOP而是学会根据加盟商的实际情况帮他们解决问题，出谋划策，甚至有时做到一地一策，一店一策，让加盟商赚到钱才是管理加盟长治久安的策略
1、利他思维--永远保持利他之⼼
2、利他思维的基本要求是--发⾃内⼼帮助别⼈、给别⼈创造价值。
3、利他思维帮助你获取信任，有了信任成交⾃然⽽然
3、⼀个基本的模型是：思维-⾏为-结果。
4、“利他思维下”的顾问式销售模式的概念
5、“5利他思维下”的销售模式的特点及优势
6、“利他思维下"的顾问式销售中的注意事项
7、“利他思维下”销售的具体准备工作
8、通过“销售漏洞理论”正确理解销售中挖掘新加盟商的重要意义
第四讲 深入挖掘加盟商潜在需求做好服务
一、需求的把控和关注顺序的调控
1、看透加盟商的内心世界——做好加盟商的需求顾问——让加盟商依赖你！
2、调顺加盟商的需求顺序——做好加盟商的产品顾问——让加盟商离不开你！
二、产品的展示和价值的塑造
1、让加盟商好奇的产品解说技巧
2、让加盟商渴望拥有产品的说服秘诀
第五讲 加盟商的维护实战营销之“天龙八步”
一、为什么我们总是打不进加盟商内心与核心？
1、分清楚我们与加盟商关系的四个阶段
2、不同阶段的加盟商在服务过程中的注意事项。
3、分清加盟商关系的发展阶段是我们有效开发加盟商和形成长期友好协作的前提。
二、天龙八步
第一步：发现需求
第二步：加盟商立项
第三步：加盟商设计购买指标
第四步：加盟商进行评估比较
第五步：加盟商购买承诺
第六步：合同签订
第七步：加盟商购买
第八步：回收账款
三、“天龙八步”关键是学会在各个阶段搞定什么角色的问题？
1、“天龙八步”实施的前提是要学会“无间道”
2、“天龙八步”中各个阶段中的四种角色：
发起者
决策者
评估者
使用者
四、各阶段中的四种角色应对策略
第六讲 掌握加盟商性格顺利在沟通中打开加盟商心扉的销售技巧
一、通过DISC性格模型准确分析高端大加盟商的特性
1、加盟商属性划分为：
 D型加盟商识别
 I型加盟商识别
 S型加盟商识别
 C型加盟商识别
2、不同属性性格人的特点与沟通
 D型加盟商的特点以及沟通策略
 I型加盟商的特点以及沟通策略
 S型加盟商的特点以及沟通策略
 C型加盟商的特点以及沟通策略
第七讲 加盟商销售沟通中，听、问、说基本功
一、听：听什么？怎么听？
1、问题点
2、兴奋点
3、情绪性字眼
二、问：问什么？怎么问？
利用问题
1、利用提问导出加盟商的说明；
2、利用提问测试加盟商的回应；
3、利用提问掌控对话的进程；
4、提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
1、礼节性提问掌控气氛
2、好奇性提问激发兴趣
3、影响性提问加深加盟商的痛苦
4、渗透性提问获取更多信息
5、诊断性提问建立信任
“重复加盟商原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1、提问后沉默，将压力抛给对手
2、有效提问 ：
3、着力宣传，诱发兴趣
4、学会给加盟商“画饼”制造渴望——
5、搞清加盟商不感兴趣的原因
6、问题类型：
7、开放问题（提出探索式的问题）
8、封闭式问题（提出引导式的问题） 3
三、如何说：
1、把好处说够
2、把痛苦塑造够
3、销售沟通中的情绪调整和掌控：
4、 改变自己的肢体动作
5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）
6、问自己3个问
情景模拟训练：如何与加盟商面对面沟通
第八讲 加盟商异议处理步骤
1、不理、倾听、理解部分。
2、忽视异议，延后处理的说明。
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让加盟商来回答
第九讲：中国式关系营销基础
一、利益是纽带，信任是保证
中国式关系营销两个关键的因素：双方的利益和彼此的信任
二、组织利益与个人利益
加盟商服从于我们的制度与管理首先看的是产品质量、服务和价格带来的组织利益，其次才是个人利益和人情
三、对督导及企业组织的信任
我们的品牌、管理、服务、业绩等为加盟商提供信任的依据
四、对督导及企业组织个人的信任
通过熟人介绍或者个人自身的魅力、知识、技能等，获得加盟商对你个人的信任
五、中国人建立信任的路径图
中国人建立信任的路径图：陌生—熟悉—对个人信任—对组织的信任
六、中国式关系营销的特点
西方人是先有利益关系，然后在利益关系中建立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后利用信任与人情关系做生意
第十讲 建立信任八大招
一、熟人牵线搭桥
对销售的成功不一定起着决定性的作用，但缩短了双方从陌生到熟悉到信任的时间
二、自信的态度消除加盟商的疑虑
“相信我，我们的产品是最棒的”，只有你自信，加盟商才有可能相信你
三、以有效的沟通技巧，寻求共同语言
人最喜欢的是自己，所以最容易与同自己有某些类似元素的人建立信任
四、拜访、拜访、再拜访
日常拜访拉近距离，关键事件升华感情、消除隔阂
五、销售人员的人品和为人
先做人后做生意，产品可以同质化，而卖产品的人无法同质化
六、成为为加盟商解决问题的专家
权威和专家受人崇尚，要让加盟商信任你，就要成为为加盟商解决问题的专家
七、通过第三方证实督导及企业组织的实力
消除加盟商风险的担心就是向加盟商证实能力，要令人信服还需要通过第三方证实
八、礼尚往来，情感交流
礼尚往来，情感交流是建立信任的催化剂和润滑剂 

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