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市场营销规划与新客户开发与服务创新策略

市场营销规划与新客户开发与服务创新策略

课程编号：52967

课程价格：￥19000/天

课程时长：2 天

课程人气：284

行业类别：行业通用     

专业类别：营销管理 

授课讲师：楚易

  • 课程说明
  • 讲师介绍
  • 选择同类课
【培训对象】
基层销售人员、销售经理、区域负责人

【培训收益】
让企业营销管理者了解不同的行业不同客户的需求的差异 帮助企业管理者学会对不同客户的识别与营销手段 学会如何快速与潜在客户建立关系 掌握不同客户销售的沟通技巧和谈判技巧 学会制定客户关系发展计划 帮助企业管理者了解客户的购买动机 了解销售人员在客户心目中的满意度的评定标准 让每个销售团队成员都能更好的开发新客户服务好老客户，真正成为销售精英 让每个销售团队成员都掌握到单兵作战的本领提高整个团队协同作战能力

前言：后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
一、乌卡（VUCA）时代下市场的显著特点是
1、不确定性（Uncertainty）
2、易变性（Volatility）
3、复杂性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情时代下我们讲如何认知市场的危与机
1、VUCA时代全面到来让我们现在的行业有哪些变化危机？
2、现阶段你知道我们的竞争对手都在干什么吗？
3、我们该如何理解公司的整体战略规划与思想？
4、我们改进与奋斗的方向到底应该在哪里？
5、我们奋斗的方向到底应该在哪里？您的经营是拍着脑门过日子还是真的有规划？

第一部分；不销而销——引导式客户开发策略
一、销售无边界，做客户好的教练　
1、什么是引导式销售
1）、 什么是引导式销售
2）、 引导式销售“四步法”
2、引导式销售的核心：与客户建立有效关联
1）、 以客户为中心的业务运营流程
2）、 与客户建立有效关联
3、引导式销售的本质：为客户提供问题的解决方案
1）、 销售人员问题调查
2）、 解决方案式销售行为模式
4、客户是用来爱的不是用来对付的: 客户满意度驱动的五个层次
二、洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求
1、客户关注的是自己的利益
2、引导和挖掘客户的潜在需求
3、FABE法则的应用
1）、 什么是FABE利益销售法
2）、 FABE销售法的应用
3）、 FABE销售法的原则
4、如何有效消除客户的戒备心理
5、体验式营销;让客户参与到你的销售中来
三、把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望
1、完美型客户：给客户呈现完美的解决方案
1）、 完美型客户的性格特征
2）、 完美型客户的解决方案
2、成就型客户：刺激并满足客户的购买心理
1）、 成就型客户的性格特征
2）、 成就型客户的解决方案
3、自我型客户:克制自己的情绪，以礼相待
1）、 自我型 客户在销售过程中的表现
2）、 自我型 客户的解决方案
4、理智型客户：实事求是地向客户介绍产品
1）、 理智型 客户的性格特征
2）、 理智型 客户的解决方案
四、以客户为中心，提供有效的解决方案
1、了解客户需求，提供有针对性的方案
1）、利用各种提问来了解客户的需求
2）、利用聆听客户谈话来了解客户的需求
2、掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求
1）、 什么是购买动机？
2）、 客户购买动机的核心问题，实际上是客户在购买过程的“为什么”的问题。
3、客户期望值管理：如何超越客户期望值
1）、 什么是客户期望值
2）、 客户期望值管理主要包括：
3）、 如何超越客户的期望值
4、为客户提供个性化情感服务方案
1）、 什么是情感营销：
2）、 构建完善的情感管理体系
5、运用潜意识的力量
1）、 什么是潜意识销售：
2）、 潜意识销售技巧：
五、塑造价值、提供解决方案
1、顾客买的是什么
2、帮助顾客做出购买决定
3、成交与不成交的原因
第二部分：向市场规划要结果，市场网格化精准营销策略
一、网格化精准营销模型
1、划定业务负责区域
2、选定渠道内部客群
3、确定营销服务范围
4、找到市场切入资源
5、制定市场动销方案
6、引导客户进行购买

二、网格化精准营销五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地图
第三步：地图策略
第四步：实施完善
第五步：动态管理

三、网格化经营转型实施步骤
1、按照客群重新划分网格——固化经营区域和经营责任
2、分析主力客群资源——构建“深度联结”的客群互动
3、针对主力客群开展精准营销——基于市场情况及品鉴会销
4、整合优化资源——整合各种行业优质客户请上来进行营销
5、持续客户经营——客户分群经营

四、网格化精准营销流程
1、夯实根据地----稳住现有客户，深挖意向客户
2、拓展新战场----侦察分析策划，实施督导跟进
1、综合侦察战场：区域分布（3种地图）、客户类别（6区5类）、客户需求、政策环境、竞争环境
2、收集分析情报

五、管理基本功--计划与执行
1、认识制定计划的重要性
2、应用目标SMART原则
3、制定计划的步骤与方法
4、对下属安排工作时应考虑的原则

六、控制与问题解决——我们才是一线真正该去解决问题的人
1、控制的意义和目的
2、问题的把握
3、发现问题的方法
4、解决问题的步骤方法

第三部分：如何打造客户群体中的KOL（意见领袖）/KOC（关键意见消费者）
一、认知KOL（意见领袖）/KOC（关键意见消费者）
1、KOL/KOC的定义。
2、KOL/KOC区别。
3、首先要知道KOL/KOC他们心中到底在想什么？
4、KOL/KOC心中购买天平的中的平衡点在哪里？
5、KOL/KOC是想要便宜的产品还是要美好的生活？
二、上马KOL（意见领袖）/KOC（关键意见消费者）打造，建立新零售前要先搞清五个问题
1、价值定义：KOL/KOC是个什么梗？
2、价值发现：KOL/KOC能帮你实现什么？
3、价值自省：旧零售与KOL/KOC的比较，优劣势
4、价值再造：如何上马KOL/KOC？
5、价值反思：KOL/KOC在企业里扮演的角色？
案例分析：亚马逊Amazon Go、阿里巴巴的素型生活跨界集合店、三只松鼠的体验店
三、消费者个体已亡、用户社群崛起
1、从“立方体”变成“钻石”的用户群体
2、不要认为社群营销就是微信营销。
2、用户深度社群化：极度冗余时代的用户自然进化选择
3、用户社群的形成基础：应用场景
四、KOL/KOC用户分层现象与逻辑
1、“长尾理论”与“帕累托法则”：用户分层现象背后的科学原理
2、口碑是如何形成的：KOL/KOC高层级用户的“角色递归与价值辐射”模型
3、与KOL/KOC高层级用户互动沟通的策略差异
五、KOL/KOC传播效果内驱力：社交货币
1、社交货币的来源与本因
2、中国特殊消费文化下的社交货币变体
3、 KOL/KOC中“高面值”社交货币的“发行策略”
六、KOL/KOC的变现效果内驱力：共鸣-共振-共生
1、产品/品牌如何高效实现与KOL/KOC深度共鸣？
2、为什么说KOL/KOC中只有共鸣，还差的很远
3、KOL/KOC共振力：从内容消费到角色赋予
4、社群KOL/KOC共生力：从售卖产品到价值交换
第四部分：KOL/KOC营销之“实战方法”
一、个性化定位
1、现代营销不是想法设法把产品卖出去而是给客户一个买单的理由和借口
2、工业化思维与互联网思维在用户关系上的差异
3、高效社群营销的基础：品牌/产品个性化
4、互联网时代四类常见的高效能品牌个性
二、场景化内容
1、KOL/KOC营销中内容传播的三个层次
2、一个公式，倍增KOL/KOC的传播与变现
3、抓眼与抓心：大流量标题是如何快速出品的？
4、“鸡有四宝”：高传播+快变现的内容正文锻造法则
三、故事化活动
1、画龙点睛：高效能KOL/KOC营销中“故事化”的必要性
2、故事化四维传播模型：索然无味与趣味横生的差异本质
3、故事化活动的素材收集与策划输出
四、仪式化过程
1、仪式化：高价值商业行为背后的赤裸真相
2、社群用户参与感的培养：从结果到过程
3、心流模型：让用户自愿进入社群营销的仪式化闭环
4、四种仪式化方法，把用户从“上帝”变成“信徒”
第五部分； 资源整合的不同客户营销策略
一、通过整合资源进行不同客户营销策略
二、认识社会团体及组织在不同客户销售中的价值
三、“企业领袖商道论坛”的渠道整合营销模式
四、选对池塘钓大鱼
五、如何深入企业进行团队有效的合作
六、通过OPP会议营销提高产品品牌影响力
七、透过关键人作客户资料资源的等价交换
八、如何通过公司现有的项目对接为团队铺路搭桥实现共赢 

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