企业转型升级——分享模式红利

【培训对象】
企业总裁、中高层管理人员、市场战略部、运营管理部、服务运营部、人力资源部、渠道管理部等

【培训收益】
● 让企业最高层重新思考企业的核心竞争力，形成构建新时代企业战略的共识； ● 重新打开企业经营者的全新事业，从企业战略、商业模式、新营销、数字化再造等多个层面综合性分析企业变革，提升企业新竞争力； ● 掌握“新战略、新理念、新模式”、“C2M智能制造”、“服务创新差异化竞争”、“数字化转型和新营销框架”、“支撑企业变革的敏捷组织变革”五方面的知识普及提升； ● 掌握领导组织变革的八大环节方法，深入落实到企业组织变革的各个环节，提升功效； ● 在企业中形成全员满意的服务文化，建立新的盈利模式的组织绩效。

市场分析：企业面临百年一遇的“挑战与机遇”
一、巨大的挑战：企业会是什么结局
分析：丛林法则与企业命运
案例：比尔.盖茨说：微软离破产只有18个月
1. 第四次工业革命：转型的力量（技术指数增长带来了三大挑战）
挑战1：面对显著提升的客户期望，企业如何持续响应
挑战2：在快速变化和不确定性时代，企业如何探寻新的竞争优势
挑战3：面对于大量涌现的新技术，企业如何重构业务
2. 十面埋伏，竞争无处不在（五大角色仍存在竞争）
——行业竞争者、潜在进入者、替代者、购买者、供应商
3. 企业无法摆脱的四种命运
——逃离漩涡、被溢价收购、陷入困境、熊猫式生存
二、巨大的机遇：企业如何逃出生天
1. 最具建设性的策略就是持续创新和变革
——关注大趋势，时刻准备从中获利
要点：对顾客和竞争对手的关注，比竞争者做的更好一点
2. 改变企业命运的思维路径
——未来决定现在、机会决定出路、模式决定结局
要点：本质思维
案例：青年大巴卖出天价的模式创新
3. 抓住改变命运的机会之窗
——市场井喷、产业集中、行业性质改变、新品类突破、行业升级（尽快进入第二产业周期）、市场环境变化、营销模式变革、新一轮营销周期
案例：史玉柱创业：50万元二年做到12亿
三、抓住转型升级机遇，分享模式红利
要点：竞争优势就是领先一步
转型1：新战略新模式的理念转型
转型2：C2B新型商业形态和新营销转型
转型3：为用户创造价值的服务战略转型
转型4：企业数字化转型
转型5：传统企业组织向敏捷组织转型
总结：工业4.0革命就是“五合一转型”

转型一：企业新战略新模式的理念转型
一、企业战略面临的三大困境和战略抉择
第一大困境：不可预测的“黑天鹅”现象
经典案例：2008年金融危机和企业的应对
1）非对称和反脆弱的战略分析
2）建立反脆弱的组织和生态系统
经典案例：亚马逊的分布式商业模式
对策：企业战略的顶层规划
第二大困境：不确定性的“VUCA”环境
经典案例：DVD租赁公司Netflix成功转型为在线流媒体巨头
对策：建立敏捷企业组织
第三大困境：现实新技术、新模式、新营销的挑战
分析：第四次工业革命在信息技术、物联网、人工智能等新兴技术推动下的变革
对策：企业多维度转型升级
二、企业的新战略新模式规划
1. 企业重新审视和规划新战略
1）战略创新：蓝海战略、平台战略
2）思维创新：开放创新、敏捷思维、系统思维
2. 转变经营理念创新商业模式
1）建立以用户导向的新商业模式
2）以创新思维发现潜在用户需求、潜在市场设计商业模式
工具方法：商业模式创新的九维画布和6部曲
3. 开启企业发展的第二曲线
经典案例：苹果公司的创新历程

转型二：C2B新型商业形态和新营销转型
一、B2C模式向C2B模式转变的时代背景
1. C2B崛起：消费者主权时代的商业新形态（长尾的个性化定制需求）
要点：价值共创是个性化定制的内在驱动力
2. 商业变革：C2B引领个性化消费时代到来
转变：供给驱动向需求驱动转变、“大规模生产”向“大规模个性化定制”模式转变
3. 新零售推动个性化消费运营
二、C2M智能制造模式崛起
1. C2B模式推动企业的变革
1）去产能化引发的OEM模式、外包和轻资产运营
2）去库存引发的产销模式的改变
3）从产品开发、网络销售、新营销模式等全方位互联网化
2. 工业4.0中国制造引领C2B转型
——柔性生产实现多品种共线生产，柔性供应链实现JIT，网上交易实现数字化信息传递
3. “互联网+智能制造”开启C2M模式转型
三、实现C2M智能制造产销模式转型
要求一：智能制造需要“全渠道数字化”+工业物联网
1）模式创新：工厂的柔性制造体系、大规模定制模式管理系统
2）运营创新：全渠道数字化升级、端对端的智能化运营
3）管理创新：精益生产管理“小批量、多品种”
4）应用创新：智能仓储、智能配送、智能物流
案例：XX智能制造系统助力服装行业进阶柔性制造
要求二：智能制造对供应链整合
——颠覆传统供应链模式，反向供应链整合，精准预测需求
应用：建立供应链的JIT供应体系
四、C2B模式下的“新营销”理念
1. 新营销的逻辑
——基于互联网的线上线下融合，“流量”是新营销最重要的要素
形式：“三位一体（认知、交易、关系）”和“三度空间（线下、社群、网络）”
2. 新营销全新的传播模式
1）新营销的四个关键词：场景、IP、社群、传播
2）打通三度空间，传统营销组织中的线上线下融合
3. 新营销管理十大要素的“价值流U模型
1）产品开发的MVP模式
建议：用户共创、产品预售
2）产品组合策略（引流产品、主打产品、利润产品）
3）新营销组织的建立（需求链管理部、传播部、推广部、大数据部）

转型三：为用户创造价值的服务战略转型
一、重新定义服务营销在企业战略中的地位
1. 互联网企业就是典型的服务组织
思考：你的企业真正做到以用户为中心了吗？
2. 用户主权时代进一步提升服务战略的地位
二、服务创新和客户关系管理创造企业盈利
1. 服务创新设计的6步骤：提升差异化竞争能力
第1步：客户洞察——定义需求，明确服务的关键特征和核心价值
第2步：创新思维——创新思维方法和工具，挖掘商业机会和解决方案
第3步：服务设计——设计流程、界面、体验和交互（超越用户期望）
第4步：原型制作——验证服务可行性和用户体验，收集反馈
第5步：测试和优化——不断迭代
第6步：推广和营销——提高知名度和影响力，吸引客户
2. 基于忠诚的客户关系管理提升企业盈利能力
导入：由满意而忠诚的用户价值
1）重视服务利润链让各利益方良性循环
2）建立欢迎抱怨的文化为企业带来价值
互动：如何重新定义你企业的人力资源部门？
三、创建全球领先的服务组织
分析：服务战略管理的规划过程
工具：差距分析模型

转型四：企业数字化转型
一、数字化转型的基本逻辑
导入：一次湾道超车的机遇——领先转型抢占先机
1. 数字化的关键：获得用户实时数据、从技术上连接用户、用户运营
2. 数字化最核心改变的四个领域
1）组织迅速转变为“以客户价值为导向”
2）重构业务，以客户价值作为未来业务的中心
3）成为具有高度相应力的敏捷组织
4）将新技术融入每个成员的核心竞争力中
3. 数字技术提高了客户的价值期望：内心平和、掌控感、个性化、低交易成本的价值
4. 洞察客户价值：第一性原理
二、数字化最关键的选择：数字化渠道模式之争
1. 四种渠道模式
路径1：私域1.0（F2C）、私域2.0（F2b2C）
路径2：DTC
路径3：S2b2C指的是平台，17年阿里也提出未来会加b，变成S
路径4：“bC一体化”的F2B2b2C模式
2. 数字化主战场与新模式（选对数字化主战场，才能打胜仗）
第1战场：平台亿级用户是主角（B2C）
第2战场：通过传统企业的传统渠道实现数字化
分析：数字化模式之争——F2C还是F2B2b2C
案例：斯特林化学纸浆厂的“服务转型 + 数字化升级”
三、企业实施数字化转型的七大步骤
第1步：明确数字化转型的目标和战略
第2步：评估现有数字化基础设施，确定优先级别
第3步：建立数字化团队（推动数字化转型的实施和管理）
第4步：选择数字化技术和工具（包括外包开发商）（根据目标选择）
第5步：实施数字化转型
第6步：测试和优化
第7步：内训和营销

转型五：传统企业组织向敏捷组织转型
一、传统企业越来越不适应当前竞争环境，组织变革势在必行
1. 层级式的组织结构（金字塔组织结构）
2. 职能化的管理模式
3. 重视规模而非效率
4. 缺乏创新和实验文化
5. 数字化能力不足
6. 传统组织阻碍企业变革
二、敏捷企业组织及实施过程
导入：敏捷企业组织的基本框架
1. 敏捷企业组织的设计
要素：双元性组织
改进最佳方法：战略高、行动小、学习勤、扩展快
创新：尝试“企业平台+小单元”的新型组织
2. 重新定义HR扮演的角色
——以客户为中心的人力资源
3. 敏捷组织实施的5个步骤
第1步：创建利于创新的学习型文化
第2步：规划敏捷组织运营模型
第3步：试验（探索的方式）
第4步：项目制工作
第5步：担任敏捷管理者（从控制到引导）
变革篇：领导变革的力量——领导变革是CEO的第一责任
思考：企业组织变革为什么失败？
一、成功的变革与驱动力量
二、领导变革的八个步骤
第1步：树立紧迫感
第2步：组织领导团队
第3步：设计愿景战略
第4步：沟通变革愿景
第5步：善于授权赋能
第6步：积累短期胜利
第7步：促进变革深入
第8步：成果融入文化 

30+年企业营销管理实战经验
高级工程师
同济大学MBA特聘讲师（曾培养多位学员任职于宝马、奇瑞等）
国家信息中心【国家级课题】项目子课题负责人
上海市政府、江苏靖江政府【调研课题项目】负责人
奔驰（中国）【职业教育规划】项目负责人（德方高度认可）
曾任：中投国海|董事长
曾任：吉利国际公司（世界500强）|常务副总
曾任：奇瑞汽车|销售公司常务副总、国际公司常务副总
曾任：悍马（中国）|总经理
曾任：上汽大众|服务营销部、市场营销部部门经理
→ 曾成功操盘三个国际并购案：腾中收购悍马、青年收购萨博、MG Rover引入中国
→ 曾亲自主导多个企业大型项目：欧洲P&C集团、JOOP（德国三大奢侈品牌之一）、基石伟业、上海陆家嘴上港小区、天恩一滴生物科技、慧眼宝贝、鸿源资产公司……
→ 擅长领域：营销创新、市场与营销战略、服务营销、客户管理、商业模式创新等

创新营销“新轨道”：创下国内多个“首个”销售新标签
首创汽车售后服务领域三项第一（服务营销概念、CRM全国呼叫中心、服务营销年度计划）首创中国汽车服务营销创新先河，是中国上汽大众服务营销部首任部长
首创国内首个《汽车外海市场战略规划》，为奇瑞占据行业出口第一打下基础
创下销售“大丰收”：带领团队完善销售体系、技能，多次实现业绩突破
【策划组织8个新能源汽车核心零部件产业化项目，每个项目规模破百亿】氢燃料汽车动力总成生产基地10万台/年，固态锂动力电池生产基地50万套/年，五合一电驱配系统生产基地15万套/年……
【担任德国保时捷改装品牌Techart的中国总代理】在全国发展30+家Techart品牌连锁店，销售200+辆保时捷超级改装车，产值2亿+元
【实现奇瑞全国排行从第11飞跃第2】引进并建立科学营销体系，实现销量从2004年的8万+辆到2008年的近40万，三年飞速增长约351%
【实现吉利汽车出口销量一年增幅提升50%】主导完成吉利国际公司从销售型向营销型经营模式的转型，实现3个月内完成目标的3/4，当年出口销量从2.2万到3.3万的增长

实战经验：
黄老师深研营销板块，曾到德国大众考察学习，接触了企业所有部门，并参与了奥地利全球上市活动，深知国外多项领先销售手段，回国后引进国外手段，适应国内市场，参与发表了10+篇专业文章，参加研究项目22项，其中7篇获得国家级论文：
01-《基于用户研究的满意度管理》：上海市企业管理现代化创新成果二等奖（2001）
02-《四位一体营销模式的研究》：国家信息中心经济预测部优秀论文（2001）
03-《公车消费市场的变革与展望》：国家信息中心经济预测部论文一等奖（1998）
04-《订单生产——国内轿车生产的发展方向》：国家一级刊物（1997）
05-《上海市汽车市场分析与展望》：国家信息中心经济预测部论文一等奖（1997）
……

黄老师曾参与、主导了多个行业众多大型项目，深知多个行业的项目开展流程与销售亮点与方案提炼，为多家企业撰写方案，并取得出色成效：
01-曾为P&C集团规划欧洲直通购项目，成功引入上海国际博览会参展
02-曾为慧眼宝贝开展近视防控项目，项目成功实施中
03-曾为南京某房地产企业策划文旅地产项目，成功通过投资商审核
04-曾为基石伟业策划环保科技复合石材产业化，成功获得投资人投资
05-曾为易森碳闪充开展中国充电桩升级项目，成功在安徽发改委立项获8亿授信
06-曾为御量光电科技开展智控LED汽车光电系统项目，成功获得20多项国内国际专利，并已投入生产
……

黄老师曾参与生产、销售到战略等的营销全产业链，结合多年国际市场上的营销经验，以国际视角推动企业进一步提升营销战略，推动企业飞速成长：
01-向全球性营销市场活动学习提升上海大众营销战略，开创汽车售后服务领域三项第一
→ 首推免费促销活动到整个维修站网络，如今这些活动变成各企业的常规活动
→ 首制服务营销年度计划，首创了《服务对话》杂志、24小时救援网等各项活动
→ 首创汽车行业CRM全国呼叫中心，定期开展免费服务项目，分阶段实施德国大众服务措施
→ 开展上海大众经销商总经理班，进行10+次培训，推动企业加入WTO前后的营销方案实行
02-将奇瑞国际从原来的销售业务模式逐渐提升到国际营销层面，夺得中国出口的半壁江山
→ 开展“05激昂行动”、“奔腾06”等上市工作，带领完成全球战略规划，实现国际出口销量66.7%的增长，出口销量占中国乘用车出口量的53.6%
→ 落实一系列培训和营销规划，辅导销售人员提升国际销售意识，通过数据分析、优化服务及营销政策培训，及时跟进营销成果及分析，实现奇瑞在汽车行业国际市场开拓营销方面遥遥领先，并连续8年获得中国汽车出口冠军

主讲课程：
《战略型销售九段式》
《企业赢在服务营销创新》
《价值创造的商业模式创新》
《创新营销思维和营销创新》
《企业转型升级——分享模式红利》
《竞争致胜杀手锏——客户关系管理》 

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