高端白酒消费心理学应用实战

【培训对象】
销售人员、营销人员、销售和营销管理人员

【培训收益】
1、理解影响高端客户消费的主要因素 2、掌握运用高端白酒消费心理学的实战技能 3、提升销售策划能力和销售执行能力

第一讲 高端白酒消费心理的概述和内涵
一、高端白酒消费心理学的产生
1、萌芽阶段；
2、发展阶段；
3、成熟阶段
二、高端白酒消费心理研究内容
1、消费活动中的心理现象；
2、消费行为规律
三、高端白酒消费心理过程
1、需求；
2、搜集；
3、比较；
4、购买；
5、使用；
6、评价
第二讲 著名心理学原理与高端白酒消费心理
一、层次需求理论
1、生理；
2、安全；
3、社交；
4、尊重；
5、自我实现
二、心理学效应
1、晕轮效应；2、羊群效应；3、贝勃规律；4、鸟笼效应……
第三讲 客户的常见类型与消费特征
一、按照性格测试分
1、完美、平和、活泼；
2、猫头鹰、老虎；
3、九型人格
二、根据人群属性分
1、男性与女性客户；
2、老年、中年、青年客户
三、根据职业类型分
1、老板；
2、白领、金领；
3、律师；
4、其他
四、根据购买力和调性程度分
1、有钱低调型；
2、有钱高调型；
3、没钱低调型；
4、没钱高调型
五、根据客户现场沟通脾气分
1、沉默型；
2、唠叨型；
3、吹毛求疵型；
4、和气型；
5、霸道型
第四讲 大众高端白酒消费心理特征及应用
一、务实型高端白酒消费心理
1、求实；
2、便利；
3、实惠；
4、冲动；
5、权威；
6、求异；
7、求乐；
8、求快；
9、从众；
10、讲价；
11、补偿；
12、情怀
二、务虚型高端白酒消费心理
1、求美；
4、攀比；
3、面子；
2、炫耀；
5、求名；
6、收藏；
7、喜欢
三、客户的犹豫心理
1、迷茫，不知道怎样决策；
2、疑虑，担心这个担心那个
四、影响成交的要素
1、产品；
2、服务；
3、价格；
4、信任；
5、安全；
6、售后
五、高端白酒消费者需求的特征
1、多样性；
2、配套性；
3、迭代性；
4、诱导性；
5、季节性；
6、场景性
第五讲 高端高端白酒消费心理特征及应用
一、高端消费条件
1、需求力；
2、决策力；
3、支付力
二、高端消费的常见心理
1、炫耀；
2、包装；
3、享受；
4、挥霍；
5、攀比；
6、身份；
7、独特；
8、配套；
9、送礼；
10、兑现
三、高端消费必备的条件
1、产品匹配；
2、环境匹配；
3、服务匹配；
4、传播匹配
第六讲 迎合客户高端白酒消费心理的销售策略
一、品牌与产品定位
满足：求实心理；求虚心理
二、良好的产品体验
满足：求实心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服务
满足：享受心理、尊贵心理、愉悦心理
四、开展促销活动
满足：实惠心理、冲动心理、求名心理
五、塑造情感共鸣
满足：求虚心理、愧疚心理、家国情怀
六、见证经典案例
满足：从众心理、权威心理、攀比心理
第七讲 互联网对高端白酒消费心理的影响与策略
一、互联网已经影响到各个方面
1、衣食住行；
2、休闲娱乐；
3、学习；
4、社交；
5、工作
二、任何消费行为都和互联网密切相连
1、电子商务；
2、网络信息；
3、搜索优化；
4、数据资产；
5、离线驱动
三、网络信息影响消费行为和结果
1、8090消费群体离不开网络查询；
2、没有相关网络内容导致不信任；
3、3、网络负面报道引发客户疑惑；
4、4、评论和报道左右购买决策
四、公司产品和服务要有详情
1、产品详细；
2、服务信息；
3、服务承诺；
4、沟通方式 

 国内最优秀的营销管理实战落地专家，资深企业教练、企业管理顾问，营销团队建设管理专家。
长期助力于企业管理与经营实战落地研究，授课十余年时间，受到一致好评与企业认可。
激励大师，帮助数百家企业员工自我激励与价值实现，被誉为最可信赖的中国销售培训的思想家和哲学家。

背景介绍
中国管理科学研究院学术委员会智库专家
美国国际ACI认证讲师
（CIPL）美国认证协会注册国际职业培训师
教练式高尔夫®课程体系认证讲师
2009年被聚成咨询集团授予“华北首席内训讲师”
2013年被中国企业教育百强大会评为“专业十佳培训师”
多家管理咨询机构签约讲师、多家大型企业管理顾问
实战营销策划专家、品牌营销策划专家
经历介绍
楚易老师从一线业务做起，直至担任企业营销管理负责人，丰富的销售与管理经历为他从事销售培训咨询工作奠定了扎实的基础。在和君咨询、迪智成咨询等多家咨询机构指导落地多家企业咨询案例，累积了丰富的培训和咨询经验。
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