课程编号:51843
课程价格:¥15000/天
课程时长:3 天
课程人气:161
行业类别:保险行业
专业类别:销售技巧
授课讲师:杨恩月
开篇破冰活动:工具——营销就是缔造关系 讨论:成功人士的习惯
销售策略篇 第一讲:设定伟大蓝图 一、设定愿景 1. 什么是愿景:很远大、带使命、可实现 思考:5年后的我以及我的客户 书写:使命宣言 案例分享:我的愿景——某保险行业MDRT(曾因卓越成绩被选为冬奥会火炬手) 二、设定目标 1. 目标的特点:做得到、可信、可衡量、有期限 工具:漏斗法则 成功法则一——目标明确化 三、设定计划 1. 目标分解要领:年-月-周,承诺是未清偿的债 2. 目标分解工具:Ask-To-Buy表格 3. 目标执行要领:72小时法则(行动项目、达成步骤、行动期限)
第二讲:高效管理时间 一、销售时间最大化 1. 高效时间管理——工作事项分类 1)专注于关键事项——绿色 2)尽可能分配重要事项——黄色 3)管控压力释放事项——红色 2.最大化销售时间的策略:终极时间管理工具——授权 成功法则二——销售时间最大化 二、时间分配的检视及调整 1. 时间分配的四个类别:内部运作、外部营销、内部营销、销售访谈 互动练习:划分你的时间板块 研讨:现在要做什么才能善用我的销售时间、如何规划将销售时间增加到平均每周25小时 小结:合理的利用时间,并学会将销售时间最大化才能更好的保证绩效,思考自己过往的工作习惯,进行合理的调整,让每周工作效率最大化
第三讲:改进工作绩效 一、从哪提升——绩效改善公式 公式:M*E*A=每周FYC 1. M-市场(件均FYC) 2. E-成效(成交百分比) 3. A-行动(促成次数) 二、如何提升——强化 MEA 1. 如何提升市场分数(提升件均FYC) 2. 如何拓展成效分数(提高成交比例) 3. 如何增加行动分数(每日访量) 成功法则三——监控与评估 研讨:强化我的MEA
销售技巧篇 第一讲:持续开发客户 一、开发客户的策略之一——培养关系 成功法则四——培养关系 1. 开发客户的三种方式:缘故、转介、创新渠道 2. 客户名单的三种类别:炽热、温和、冰冷 3. 优质潜在客户名单5大特点 1)已经知道目标是谁 2)何地、 何时和如何进行接触 3)婚姻状况和住宅状况 4)同居人和家庭收入 5)个人喜好 4. 优质潜在客户有5大特点 1)需要认可并且转化为欲望 2)确认并保证有预算 3)愿意向你购买 4)你认识能下决定的人 5)符合可保资格 6. 扩充优质客户名单法:转介绍 场景一:客户转介绍(成交、未成交) 场景二:缘故转介绍 场景三:多种拒绝处理 场景四:开发陌生客户 训练:多场景准客户开拓话术现场演练(根据需要可对不同场景选择性使用) 二、开发客户的策略之二——营销计划 1. 内部及外部营销(老客户及潜在客户的经营) 2. 今日及明日营销(可出单客户及可持续沟通的客户的经营) 3. 分辨潜在客户及客户升级:分辨ABCD四类四类潜在客户、计划拜访频次及销售目标 1)A类-每年四次拜访,25笔销售 2)B类-每年一次拜访,20笔销售 3)C类-潜在的B类客户,可通过活动营销转化 4)D类-成交可能性不大,可通过活动营销经营 研讨:如何将客户分成「A B C D」四类 案例分享:客户的有效升级工具——计划100 工具:计划100
第二讲:高效约访接触 成功法则五——持续精进 一、销售的三大类型 1. 三流销售靠产品 2. 二流销售靠理念 3. 一流销售靠人格 二、销售的四大境界 1. 无形 2. 感动 3. 需求 4. 合作共赢 三、真正的销售两大步骤 1. 用心了解对方 2. 完成对方的心愿,拿走对方的担忧 四、约访 1. 建立良好的第一印象:给别人塑造良好的第一印象是没有第二次机会的 2. 如何建立良好的印象:10要素 活动练习:良好的第一印象 3. 通电话的良好第一印象(6个关键) 4. 电话约访话术学习——计划A、如果被拒绝——计划B 场景一:缘故约访 场景二:转介绍约访 场景三:陌生约访 场景四:面对面约访 各类拒绝处理 工具:需求调查问卷 训练:分场景约访及拒绝处理话术现场演练(根据需要可对不同场景选择性使用) 五、接触面谈 1. 销售的最高境界:聊天 2.赢家三要素:做好人 做对事 说对话 3. 接触面谈开场白(赞美寒暄四谈+道明来意五步沟通要术) 4. 接触面谈各环节沟通发问技巧 1)收集资料:破冰问题、最佳问题、重复多次的问题 2)发掘需求 工具:18个引起兴趣的话题 研讨:18个问题中找出最常用的10个进行排序并说明理由 3)确认需求 工具:市场调查问卷-疾病保障型、家庭财务分析 训练:接触及需求分析话术脚本现场演练
第三讲:建议书及促成 一、了解你的买方 1. 强化需求分析的价值。 活动:非凡销售。 2. 制作不败的建议书的原则:充分的准备 3. 有效建议书四要件:别致新颖、紧扣需求、强化信赖、紧跟促成 4. 建议书说明的邀约 话术工具 5. 不败的建议书说明的原则(12项) 案例分享:不败的建议书(根据需求可增减) 二、取得客户信赖以成交 1. 买方为什么会接受、如何让买方接受 2. 成交的基本原则(Ask-To-Buy):你必须要有说服力,要求马上行动 3. 成交的策略 1)四大步骤——A 计划 2)拒绝处理——B计划 4. 成交的技巧 1)推定承诺法 2)医疗成交法 3)选择成交法 4)富兰克林成交法 5)故事成交法 6)反拖延成交法 7)建议书成交法 8)“门把”成交法 训练: 建议书说明及8种成交法话术现场演练(可根据需要选择部分) 5. 提升成交的百分比(两个变数)
第七讲:服务与转介绍 一、递送保单八步 1. 恭喜客户 2. 重申客户已确认的寿险需要 3. 重点介绍保险单内容 4. 解释保险单条款 5. 确认客户对保险单的了解程度,进行保单回执签收 6. 让客户对寿险顾问做出评估 7. 请求转介绍新客户 8. 协助客户列出名单 二、令客户成为老主顾 1. 每次回访须检视客户拥有保险计划的保障利益 2. 说明下次保险费需要交纳的日期 3. 讨论下次需要给客户本人及家庭成员加保的时间,设定进行保单年度体检的日期 4. 取得转介绍的潜在客户名单 训练:售后服务及转介话话术现场演练 三、持续经营 1. 举办课程或讲座 2. 其他分享:有趣有料的活动
第八讲:打造个人品牌 一、何为个人品牌 1. 个人品牌概念 2. 个人品牌塑造上三大问题 3. 个人品牌三特征:独特性、相关性、一致性 成功法则六——成为专家 二、成为专家 1. 攻入高端市场:以高端客户为目标营销和销售 2. 富人的定义:大富豪流动资产1000-5000万……(数据摘自《中国贫富标准线》) 3. 高端市场的潜在客户群体有哪些 4. 高端客户的需求有哪些 研讨:进入高端市场的挑战有哪些? 个例分析:如何经营高龄市场 研讨:计划闯入哪一个高阶市场?该怎么做?
结语:祝好运和鸿图大展
21年保险从业实战经验 中国寿险管理师 TAP顶尖赢家班、CFLL-PPM营销领导专业管理模式授权认证讲师 曾任:太平洋保险(世界500强) | 业务经理/团队长 曾任:安联人寿(全球10大保险公司) | 江苏分公司BTH(培训总监) 曾任:长城保险 | 分公司个险部副经理 ◆ 50+:培养了50+位(连续多年达成MDRT/COT/TOT标准)的保险精英 ◆ 100+:总结设计30+个场景话术、20+个营销工具、60+个实用销售案例 ◆ 300+:100+场创说会、200+场产说会:产说会均签单率超70%、创说会参训率超60% ◆ 600+:《打造寿险顶尖赢家》《年金险销售实战》等600+期课程,培育业务精英5000+ ◆ 1000万:为华泰人寿定制实施全新系列营销课程,助力实现提前破千万的年度业绩 ◆ 1亿:曾为德华安顾人寿定制全新的COP讲解模式,助力江苏分公司新开机构10家(1年内),3年保费从0到过亿。 授课领域:保险营销团队建设、寿险销售、年金险销售、健康险销售、增员、财富传承、保险监管政策分析、产说会等
实战经验: 从一线保险业务经理/主任出身,杨老师坚持从实战需求出发,深度洞察保险客户,并围绕销售场景设计并传授营销工具、销售话术,为保险公司打造业务精英,创造骄人业绩。 【筹建10家机构业绩从0→1亿】2年内为德华安顾人寿筹建宿迁、徐州、无锡等地10家三级机构,并不断完善新机构的销售流程、为团队引入营销技巧、改进营销策略,带领多个三级机构拿下全国第一,所筹建的10家三级机构,三年实现保费过亿 【辅导新人首月开单100%】曾为华泰人寿南京中支搭建新人快速成长四步骤(创新班5天-新人衔接训练20天-晋升团60天-新晋主管培训3天),设计保险营销实战工具10+套,助力新人达成首月100%出单,90天60%晋升率 【培育业务精英数百人】 ——为德华安顾人寿开展《PPM卓越经理人》、《TAP顶尖赢家》、COP等课程70+期,培养精英主管100+位,业务精英3000+人,10余位三级机构负责人 ——为东吴人寿开展《步步为赢有效增员》《外勤团队管理》等课程80期,培养精英主管80+位,业务精英2000+,出色的机构培训负责人和数位其他岗位管理干部10+位 ——为华泰人寿开展《NBSS需求导向销售》、《PPM卓越经理人》、《有效增员》等课程100+期,培养精英主管40+位,业务精英300+(其中全国前十3个),外勤转为核心内勤管理干部12位 ——为太平洋人寿开展《专业化销售流程》课程20+期,培养业务精英200+
主讲课程: 《打造寿险顶尖赢家-迈向MDRT之路》 《打造寿险赢家-成为卓越团队长》 《健康险销售实战训练》 《年金险销售实战训练》 《步步为赢有效增员系统建设》 《民法典时代的资产配置与财富传承》 《顺宏观趋势,抓行业机遇-中国金融监管新变化下的保险销售》 《新经济环境下家庭财富规划》(产说会)
打造寿险企业家之基本法精准规划实操
课程背景:疫情居家隔离数月对寿险大个险队伍冲击严重,组织发展架构不稳,主管面临团队批量脱落维持考核危机,亟需疗伤补血。按照寿险营销的规律,提振信心快速补血最有效的方法就是回归《基本法》。寿险业的组织发展是围绕着《基本法》晋升维持考核开展的,如何通过《基本法》实现组织的做大做强,需要寿险销售队伍掌握企业家经营心态与管理模式,通过目标规划、资源整合、..
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