汽车销售人员技能提升课程

【培训对象】


【培训收益】
颠覆的传统的合作型销售方法 直击客户内心，不是【卖】而是【买】 高效转化裂变的销售技能 提升销售服务行为礼仪细节

第一讲：认清销售价值与销售思维
（一）销售价值
1.销售定位——销售的自我价值
2.销售观念——你不是站在客户的对面，而是站在他的旁边
3.销售心态——二八法则：碾碎恐惧，学会接纳自己
（二）销售思维
1.销售原则——基本的原则不会有太大变化
2.销售角度——从顾客的角度看问题
3.销售障碍——导致我们销售障碍的两个原因
（三）顾客心态
1.顾客不关心你——找到需求与痛点
2.顾客不了解你——构建购买环境，激发消费欲望
3.顾客不信任你——罗列证据取得顾客的信任
4.顾客不着急买——四大技巧，让对方果断下单

第二讲：销售技巧五步法
（一）让客户瞬间关心你——欲要客户听，说话要动听
1.销售人设——让自己成为产品的代言人；一切产品销售前都是“卖”自己
2.先声夺人——开口是金，瞬间打动客户，不再因“随便看看“而错失良机
3.站对立场——投其所好，一语中的；你关心客户，客户才关心产品
4.万能法则——把“不”变为“是”，让客户不断的说“是”
（二）让客户深入了解你——把准用户需求，摸头产品优势
1.知己知彼——打开防备之门，让客户主动告诉你他的需求
2.优势建立——2步解决客户的一切“不认同”
3.同频销售——用客户听得懂的语言说话
4.核心卖点——成为客户脑海中的“独一无二”
5.故事销售——用故事敲开客户的心，让客户感同深受
（三）让客户无比信任你——掌控客户心理，实现精准销售
1.销售魅力——让客户成为你最希望的样子
2.把握机会——每一次提问都是一次销售机会
3.赢得信任——不再费力的“卖”，而让客户主动的“买”
（四）让客户急于购买你——由心动到行动
1.成交信号——别与成交擦身而过；在成交黄金时间，快速达成购买
2.销售筹码——预演成交，让客户自我说服，消除竞争只有你
3.异议处理——听出弦外之音，让每一次的客户的疑虑都成为你的销售机会
4.制造惊喜——快速激发客户购买欲，制造成交最后机会
（五）让客户不在遗弃你——有情感才有买卖
1.销售尺度——销售过度会推走客户，销售要把握好一个尺度
2.减少更换——让客户面对选择难题
3.持续购买——拉近客户关系，将客户变朋友
（六）场景演练——知行合一训练

第三讲：销售行为礼仪
（一）销售接待礼仪认知
1.接待礼仪的内涵
2.服务定位
我为什么而工作
我为谁而工作
我应该怎么做
打造阳光心态
3.接待礼仪基本要求
文明服务
礼貌服务
主动服务
热情服务
周到服务
细心服务
真心服务
诚心服务
（二）销售语言礼仪认知
1.语言魅力训练
语言清晰度
亲和力
音量控制
语态控制
语调的控制
温和的语气
2.称呼礼仪
不同年龄的称呼
不同职位的称呼
3.问候语
如何说第一句话
语言寒暄训练
4.赞扬他人技巧
建模他人行为
5.倾听他人技巧
倾听五层次
同理心倾听技巧
（三）销售介绍礼仪认知
1.手势礼仪——有礼有节
邀请与指引手势
前伸式、提臂式、斜臂式、横摆式、直臂式、曲臂式
2.表 情 礼 仪——打开彼此心灵桥梁
微笑：真诚、友善的微笑
眼神：善用心灵的窗户
3.产品介绍礼仪——说清楚听明白
FAB
金字塔结构
（四）场景演练——知行合一训练 

讲师资历：

重庆大学教育学硕士、传播学学士国家教师培训项目特聘演说讲师
中华全国总工会文工团特聘讲师重庆大学特聘讲师
曾服务过中国管理科学院、国家职业教育管理专业委员会、中粮集团、国家电网、重庆市政府、山东东营市政府、重庆银行、重庆大学等政府、国企、央企单位和高校。

职业经历：
从事人才发展培训行业7余年，对课程研发及培训授课输出具有独到经验和深刻见解，开发多门热门培训课程，辅以丰富的授课经验、科学的教学设计、可复制工具，让理论知识提升与实战工具落地，促进员工成长及企业业绩增长。

授课特点：
授课形式：寓教于乐，轻松风趣的课程环境，让学员在愉悦氛围中学有所获；
授课内容：实操性强、落地性强（员工辅导经验丰富）、教学设计侧重测学考练评、可复制工具箱，内容也延申只至实际工作场景，促进绩效提升
授课服务：灵活定制，将结合前期调研与测评针对性设计课程内容，更符合企业和学员需求。

 

 

序号 课程名称 课程大纲

 

 

 

1

 

 

《可复制的演说表达力》 一、把握关键
1.开讲准备
2.打破僵局
3.把握关键
二、框架思维
1.内容清晰
三、化解焦虑与气场修炼
1.化解焦虑
2.气场修炼
四、故事思维
1.故事的魅力
2.故事素材
3.故事画面感
4.故事情感
五、场景运用
1.建立和陌生人第一次见面的友好话题
2.引导对方行动
3.说好赞美话，给予对方想要的认同感
4.如何拒绝，用正确的方式说“不”
5.说好道歉话
6.反驳对方立场
7.用幽默成为表达有料、有趣、人人喜欢的人

 

 

 

2

 

 

《高情商表达力
——提升你的“言”值》 一、表达力就是影响力
1.能说不等于会说
2.表达的三种类型
二、突破表达的心理障碍
1.拆除内向标签
2.应对紧张的方法
三、有逻辑的表达力
1.金字塔结构的表达逻辑
2.视频观摩：具象表达力场景
3.场景演练：输出倒逼输入
四、用高效自我介绍开启表达人生
1.自嘲法
2.金句法
3.故事法
4.数据法
5.提问法
五、可变现的销售表达力
1.引发兴趣，产生共鸣
2.找到痛点
3.优势建立
4.给出方案
5.预演成交
6.解除抗拒
7.制造惊喜
8.给安全感

 

 

 

 

3

 

 

 

《俘获人心的销售表达力》 一、认清销售价值
1.【销售定位】——销售的自我价值
2.【销售观念】——你不是站在客户的对面，而是站在他的旁边
3.【销售心态】——二八法则：碾碎恐惧，学会接纳自己
二、让销售思维清晰
1.【销售原则】——基本的原则不会有太大变化
2.【销售角度】——从顾客的角度看问题
3.【销售障碍】——导致我们销售障碍的两个原因
三、了解顾客心态
1.【顾客不关心你】——找到需求与痛点
2.【顾客不了解你】——构建购买环境，激发消费欲望
3.【顾客不信任你】——罗列证据取得顾客的信任
4.【顾客不着急买】——四大技巧，让对方果断下单
四、销售八步法
1.【引发兴趣，产生共鸣】——巧用赞美、共同话题，消除对方的防备
2.【找到痛点，满足需求】——抓住痛点，心甘情愿买单
3.【优势建立】——因为相同接受你，因为不同而选择你；如何突显自己的差异化。
4.【给出方案】——有限的选择，锁定结局
5.【预演成交】——运用画面感染力，促成成交
6.【解除抗拒】——先发制人，说出顾客的担心，更能俘获人心
7.【制造惊喜】——制造惊喜，让顾客快乐下单
8.【给安全感】——给足后路，让顾客后顾无忧
五、实战演练
1.【实战演练】
2.【复盘总结】——深化记忆，让销售技巧信手拈来

4

《职场万能沟通与表达法》 一、理论基础篇
1.结构化思维
2.FAB法则
二、表达技能篇
1.自我介绍
2.演讲
3.讲故事
4.幽默表达
三、实战场景篇
1.领导沟通
2.同事沟通
3.客户沟通

5

《职场沟通表达力》 一、沟通的概述
二、沟通的法则
三、有效沟通技巧
四、有效的肢体语言
五、沟通情商：用反馈增进有效沟通的质量
六、 客户投诉处理技巧

6
《价值百万的人际效能提升法》 一、掌握DISC基础知识：行为风格与核心要素；
二、互动观摩：发掘自我与他人潜能；
三、辨人、识人快人一步，使用DISC提升人际效能；
四、场景演练--认知自己和他人思维偏好不同，建立链接；

7
《结构化思考力在职场的运用》 一、理论基础篇：表达三要素、基本概念、核心原则；
二、结构性思维原则与运用：4大原则；
三、结构性思维在工作中的运用：头脑风暴、沟通、演讲、工作总结；
四、场景演练--不同场景的实操运用演练与指导； 

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