资产配置与保险标准营销技能

【培训对象】
银行理财经理

【培训收益】
● 正确认知银行营销人员销售保险的核心优势与基础思维； ● 有效掌握对客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程； ● 有效掌握重点保险产品的快速切入、高效呈现、问题应对等关键环节的核心技能； ● 营销人员有效掌握对VIP客户实施基于资产配置的重点保险产品营销流程。

第一讲：保险营销基础理念导入
一、核心优势夯实营销基础
1. 四大保险销售渠道分析
2. 银行的三大优势如何发挥
二、四大思维提升营销效率
1. 客户思维：先把自己当客户，再把客户当用户
2. 营销思维：把握主动，增加触点
3. 效率思维：既要提升成功率，更要扩大覆盖面
4. 工具思维：工具助力，事半功倍

第二讲：基于资产配置的保险营销
一、资产配置之准备——客户的邀约与准备
1. 目标客户系统筛选
1）目标客户三大来源
2）标签的运用：客观+主观
2. 目标客户电话邀约
1）电话前营销状态调动的“四专”准备
2）电话名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
3）电话邀约九步标准动作流程与常见异议处理
3. 营销面谈事前准备
1）面谈前准备九步检视
2）中高端客户的切入话题及案例准备
3）关键数据及引导工具准备
二、资产配置之倾听——用心倾听客户需求
1. 有效KYC的要点、话术与工具
1）KYC的内容与作用
2）KYC的三阶段重点
3）KYC的四种常用方法及实战运用
2. 快速KYC的要点与实战运用
1）KYC的另一种诠释
2）正向问现状、逆向问热点
三、资产配置之建议——提出资产配置建议
1. 三个现状的强调与确认
2. 提出资产配置整体方案
1）常见理念引导辅助工具
2）三个要素推进理念引导
四、资产配置之实施——推荐产品实施配置
1. 保险产品呈现场景与原则
1）客户的特点：非专业人员、记不住太多
2）营销的要点：通俗化内容、结构化表达
2. 高效产品营销方法“1-3”
1）重点保险产品的一句开口快速切入
2）重点保险产品的三个卖点高效呈现
3. 客户异议问题的高效应对
1）客户问题应对的第一步：复述
2）客户问题应对的第二步：分类
3）四段逻辑“YES-BUT-SO-CLOSE”
五、资产配置之跟踪——持续跟进深化关系
1. 客群差异化跟进要点
1）不同客群的跟进时间与话术
2）MGM的六步流程及要点
2. 资产配置的标准循环与注意点

第三讲：重点客群和场景的实战运用
一、重点客群的营销要点
1. 持有保单老客户的保险营销
1）服务角度的工具辅助切入
2）保单健诊的规范流程四步走
2. 私营业主客群的保险营销
1）私营业主客群的特征与风险分析
2）现金流切入四步话题面谈流程
3）三种现金流需求的对应保险配置解决方案
3. 亲子家庭客群的保险营销
1）亲子家庭保险规划的两项重要分析：未来和现在
2）亲子家庭保险规划的两大要点：确定的、不确定的
3）亲子家庭保险规划的两类组合：久期组合、风险组合
二、重点场景的营销要点
1. 保险产品沙龙活动操作要点
1）保险沙龙的常规操作1-8-3-2-3-1
2）保险沙龙的创意设计“小正大”
3）三个锦囊打造合格的保险沙龙主讲人
2. 保险产品线上营销四大抓手
1）找对客户，解决信任前提
2）真诚表达，优化专属体验
3）强化亮点，提升营销效率
4）善用工具，凸显专业能力

课程收尾：
1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语
 

张玺老师 零售银行实战营销教练
18年金融行业营销实战和团队管理经验
（平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年）
8年省级金融机构高管任职经验
新零售金融智库平台特邀专家讲师
毕业于南京大学国际商学院
曾任：招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理
曾任：工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理
擅长领域：开门红营销、银行网点营销管理、营销技能提升、营销活动策划、全量客户维护与开拓、产品高效营销……
曾荣获金融营销一线期刊《零售银行》书刊2018年度优秀作者，并且为《零售银行》《产能之道》《环球银行》等金融期刊专栏作者，文章内容广受读者好评

长期培训与辅导工商银行、中国银行、建设银行、招商银行等超过30多家分行，且超过1500家网点；其中曾为工商银行、招商银行、江苏银行、中国银行、中国邮政储蓄银行等多家银行进行精准营销、赢战厅堂、银保共赢等项目，累计超上百期项目，覆盖网点超过千家。
相关代表项目业绩（工商银行）：
2015年7-8月，南通分行19个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得同比业务增长超过400%，网点人均开口量提升200%，行员销售活动率提升40%；同阶段为苏州分行28个网点进行同项目辅导，使得与分行“EBM精准营销模式”睡眠客户电邀活动结合，期交保险笔数同比增长15倍，金额同比增长36倍；
2015年8-9月，无锡分行26个网点进行赢战厅堂项目辅导：
通过项目实施，使得行内所卖的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）在2个月内成交2374笔，成交金额高达3.44亿元销售；
2016年3月，连云港分行34个网点进行银保共赢项目辅导：
老师针对行内的4类产品（存款产品、大额存单、股混基金、期交保险）进行辅导，充分推动分行提前完成保险旺季营销目标，更使得同比增长超过300%，成交金额高达1.94亿元，有效提升了全行营销氛围；
2016年4-9月，徐州、盐城、宿迁等分行72个网点进行精准营销项目辅导：
通过项目实施，使得以上参与网点累计实现期交保险1375万、存款新增3.08亿、大额存单达1.17亿、股混基金达1948万、信用卡发卡数达541张；
2017年-2019年，为天津、陕西、湖北等多家分行，进行网点辅导项目实施超过30余期，均获得相对的业绩成果，获总行个金领导好评。
……
2020年3月-至今，为无锡、安徽、成都、北京、南京等多家分行，进行银行电话营销与微信营销辅导项目实施超过20余期。

部分成功案例：
曾为工商银行、中国银行、建设银行、邮储银行、农商行等多家银行进行授课，累计100余期，受训学员高达3000人：
企业 课程 期数
工商银行
（江苏省分行、天津市分行、天津市分行、重庆市分行、浙江省分行等多地市） 《全量客户经营》 30+期
《全量客群经营与营销活动策划》
《数据库存量客群的维护与盘活》
《全量客户管理 与快速营销》
《开门红高效产品营销》
《ETC营销实战攻略》
中国银行
（江苏省分行、广州分行、深圳分行、北京银行、无锡分行等多地市） 《流量客群的营销提升与工具制作》 15+期
《赢战旺季，决胜厅堂》
《高效的客户管理与产品营销》
《客户经理营销技能提升》
《微信营销技巧提升》
招商银行
（南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等） 《厅堂营销训练营》 10+期
《精准营销产能提升》
《SPP高客维护与开发项目》
…….
江苏银行股份有限公司 《期缴保险营销技巧》 23期
中信银行股份有限公司 《微信营销能力提升》 7期
邮储银行南京分行 《高效的客户管理与产品营销》 6期
江苏省农商行联社 《触点营销，决胜厅堂》 5期
建设银行广东韶关分行 《存量客户维护与重点产品营销》 4期
江苏银行无锡分行 《全量客户经营与维护》 3期
江苏银行无锡分行 《厅堂效能提升》 3期
江苏银行无锡分行 《全量客户经营与维护》 3期
农业银行成都分行 《线上实战营销》 5期
邮储银行安徽分行 《网点VIP客户经营维系》 8期
广发银行上海分行 《厅堂经理系列营销技巧提升》 4期
建信人寿保险股份有限公司 《年金险销售培训》 6期
工商银行北京分行、
四川分行、新疆分行 《主动出击：增量客群的获取与开发》《银保营销训练营》
《新疆工行保险训练营》 33期
中国银行无锡分行 《电话营销技能辅导》
《存量客群的维护与盘活》 18期
光大银行北京分行 《营销技巧与外拓营销》 8期
南京银行 《高效获客实战技巧》 12期
…… …… ……

主讲课程：
《全面维护，精准营销：银行重点客群营销实战技能提升训练》
《银行零售综合营销能力提升实战训练》
《中流砥柱：银行网点负责人综合能力提升计划》
《疫情背景下的零售银行财富管理业务推动与全员营销》
《理财经理的工作规划与时间管理
《资产配置与保险标准营销技能》
《三度合一：银行企业微信营销实战技能训练》
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

授课风格：
● 具有丰富的管理及营销实战经验，始终把“实战落地”作为培训目标，注重理论与实践相结合，通过大量案例教学，确保培训内容的实战性和可操作性。
● 采取全互动式教学，重视学员的参与性，极富亲和力，运用多种培训手段，保证课堂气氛生动而有节奏，获得学员的一致好评。

部分服务客户：
工商银行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山东分行、江苏分行、天津分行、重庆分行、浙江分行、苏州分行、南京分行、无锡分行、南通分行、常州分行、镇江分行、扬州分行、泰州分行、徐州分行、盐城分行、淮安分行、宿迁分行、连云港分行、杭州分行、绍兴分行、金华分行、温州分行、台州分行、新疆分行等
招商银行：南京分行、无锡分行、常州分行、扬州分行、泰州分行、镇江分行、盐城分行等
中国银行：江苏分行、广州分行、深圳分行、无锡分行、盐城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等
中国农业银行：内江分行、温州分行、绍兴分行、牡丹江分行、广东分行、民生银行、南京分行、重庆分行、成都分行、西安分行等
农村商业银行：陕西分行、武威分行、浙江分行、江苏分行、江西分行、新余分行等
中信银行：深圳分行，北京分行、南京分行、大连分行、杭州分行、天津分行等
邮储银行：安徽分行、南京分行、扬州分行、苏州分行、湘西分行等、建设银行、韶关分行、无锡分行、南宁分行、广西分行等
其他银行：兴业银行（温州分行）、中国光大银行（北京分行）、广发银行（上海分行）浦发银行（天津分行）、北京银行、厦门国际银行、江苏银行（北京分行、深圳分行、扬州分行、南京分行、徐州分行、无锡分行、淮安分行等）、农商银行（江西、江苏、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中国邮政（安徽分行）、汉口银行（荆州分行）等
保险公司：中国人保、工银安盛、招商信诺、阳光人寿、中意人寿、中银保险、复星保德信、中国人寿、建信人寿、华夏人寿等

部分学员评价：
张老师，昨天学了您的课程，我受益匪浅啊，你的课程太受用了。我按照您课堂上说的做了一个模板，运用到工作中，十分受用，且老师业务熟练，讲课生动有趣，学到了很多理论和技巧，非常好。
——建行韶关分行 某支行张行长
张老师你的课很实用，厅堂营销课是我听过的最打动我的课程之一，非常感谢张老师的悉心准备和贵公司的大力支持！
——中国银行广州分行 分行杨主管
昨天没能上线听课，今天特地补听，张老师通过深入浅出的案例分析，场景感十分强，案例也很贴切，培训的内容都是正常厅堂能遇见的问题，对于我们以后在工作中还是很有帮助的，
也很受启发，期待后续的精彩授课。
——工商银行镇江分行 某支行韦行长
张老师您好，这是三个月内连续第三次来听您的课，非常喜欢，每次上课总会跟着走；课程内容设计丰富有趣，知识点也很实战。
——工商银行天津分行某支行 关经理
管户维护的技巧和客户沟通的启发，这次培训是入行以来接受的最有价值的培训，不像其他一些培训要么太低端本来就都知道，要么太高端让人听不懂也不感兴趣，这次课程内容落地，而且很系统地讲解了实战技巧，帮助很大，尤其是对于管户客户的管理，深受启发
——工商银行天津分行某支行 李经理
老师课程设计的非常好，大量的引入了身边事、身边人、具体的事来帮助我们加深课程的理解！我希望以后可以有更多的这种分岗位分人员的培训，满足我们的求知需求！
——招商银行南京分行 蒋经理
老师的课程安排井然有序，中间穿插好多互动环节，让我能够非常好的吸收课程内容，学习氛围也特别好，让我们能够掌握老师传授的知识，运用于工作中！
——中国银行广州分行 谢主任

部分授课照片：

农业银行成都分行
《线上产品实战营销》 中国银行江西分行
《客户关系营销策略》

中国银行无锡分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》 中国农业银行东莞分行
《存量客群的维护与盘活》

中国工商银行南通分行
《工作规划与时间管理》 中国银行渭南分行
《理财经理的工作规划》

中国邮政储蓄银行股份有限公司
《重点客群营销三大法宝》 中国邮政储蓄银行股份有限公司
《银行客户线上运营实战技能提升》

农村商业银行武威分行
《高效的客户经营与产品营销》 中国民生银行兰州分行
《决胜千里：银行电话营销实战技能训练》

中国银行股份有限公司江西分行
《网点负责人营销维护能力提升》 中原银行股份有限公司
《开门红营销之客户经营与资产提升》

中国银行江苏分行
《核心金库：数据库存量客群的维护与盘活》 中国银行南京市分行
《综合服务营销技能提升》

中国建设银行股份有限公司
《2022开门红：赢在开门红》 南京银行股份有限公司
《银行零售综合营销能力提升实战训练》

中国建设银行股份有限公司深圳分行
《银行客户线上运营实战技能提升》 中国农业银行上海分行
《银行电话营销和微信营销》

中国银行四川省分行
《理财经理营销技能提升》 上海浦发银行股份有限公司
《理财经理营销能力提升》

 

• 家居建材行业电话营销技能提升

   

  第一章家居建材行业传统零售的难点攻破1、为何要化被动为主动卖场人流稀少/截流传统扫楼方法遇挫 上游截流卖场生意 互联网家居的兴起2、案例：某家居品牌电话营销历程3、思考：电话邀约成功率为什么这么低？录音分享小组讨论4、讨论：如何从白热化的竞争中脱颖而出专业呈现、输入价值优点说够、好处说透第二章电话营销的..

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• 智赢未来 —— 5G时代客户经理综合营销技能提升营

   

  课程背景：传统金融、互联网、跨行跨界，一方面是日趋激烈的市场竞争，多方角力的市场格局，另一方面是日趋同质化的产品形态，作为一线产品营销的客户经理在很多方面就会显得捉襟见肘。于是乎我们是不是经常有如下状况：Ø 您是不是面对业绩考核压力山大，总感觉到心有余而力不足？Ø 您是不是觉得无论怎么努力和客户之间总隔着点看不见摸..

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  人气：1425  

  

• 银行客户资产配置方案与综合理财规划

   

  课程背景：我们通常会定立人生规划，就是一个人根据社会发展的需要和个人发展的志向，对自己的未来的发展道路做出一种预先的策划和设计。没有规划的人生，就象是没有目标和计划的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命。花谢了还会开，人谁有来生?活不出个人样来，最对不起的是自己。生就是一场竞赛。要学运动员，我有教练我怕谁!从需要、条件到“思想..

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• 保险财富管理之资产配置

   

  课程背景：处于高速增长的中国经济受欧美国家经济危机的拖累，出现了增长放缓的态势。企业深感冬天的阵阵寒意，出口下滑，股市震荡，房市景气度一度下降。这些不断动摇着企业家的信心。中国当前政策趋势如何？2019年经济发展正确的解读方式是什么？面对2019年我们对于市场的应对策略是什么？2019年保险行业又有怎样的机遇？我们将关注高端客户关注的问题，对当前..

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• 保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

   

  课程背景：根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡..

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• 新零售社会化新媒体营销技能提升

   

  第一单元 新媒体和新媒体的基本特征1.新媒体的基本概念2.新媒体的五大发展现状u碎片化u全媒体时代u垂直细分受众u新媒体的并购潮u自媒体化3.新媒体的商业模式u新媒体的典型商业模式u新媒体创业受投资人青睐的原因4.新媒体的变现u新媒体与电商的变现u新媒体的场景需求的延伸u新媒体变现与广告5...

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