保险大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理

【培训对象】
保险公司营销人员

【培训收益】
● 借助最新的各种报告解读，与时俱进更新资讯 ● 理解家庭资产配置重要性，扎实功底助力销售 ● 掌握私人财富的销售逻辑，如虎添翼提升业绩 ● 清晰国家政策的层层布局，坚定不移坚守初心

 课程背景：

根据招商银行发布《2017年中国私人财富报告》、建设银行发布《中国私人银行2019》两份报告，虽然中国经济社会发展面临的内外部挑战增多，但国内居民的私人金融财富仍实现了8%的正增长。

中国高净值人数的数量逐年实现增长，截止2018年高净值人士数量已达到167万人；高净值人群的财富目标开始从单纯的“创造更多财富”过渡到“财富的保障和传承”；随着年龄的不断增长、财富传承的观念深入人心，高净值人群面临着二代继承人接班、资产安全传承的巨大需求，因此也为金融市场创造了非常良好的投资环境。

而保险做为安全性较好、收益性较好、流动性最高的金融工具，受到越来越多高净值人士的青睐，近年来保险业大单频现，2019年10月同业某公司刚刚诞生了寿险业最大单9.9亿，刷新了第一大单的记录。

保险从业人员财富观念的认知升级、专业技能的提升是突破理财险销售的核心关键，本课程将从宏观经济、国家政策、私人财富管理的理念及沟通逻辑等方面，帮助营销人员构建完整的知识框架，从而提升理财险的销售能力。

 课程风格：

● 结合权威工作报告解读，佐证保险的理财功能

● 条理清晰梳理国家政策，维护保险的法律威信

● 实践结合理论，沟通与销售逻辑有理有据

● 场景模拟演练，学习内容现场可吸收消化

 课程方式：课程讲授70%，案例分析及学员演练30%

 

课程大纲

第一讲：重要报告解读

互动：是否有关注国家发布的各种工作报告

一、2015年工作报告

关键词：财税体制改革

1. 中等收入陷阱

2. 中产阶级

二、瑞士信贷银行报告

关键词：中国收入等级划分

1. 低收入人群（12万以下）

2. 中产阶段（12-100万）

3. 富人群（100万以上）

互动：对照等级划分，对标自己/客户属于哪个收入人群

小结：中产阶级成未来经济增长主力军

三、2018年工作报告

1. 建立不动产统一登记制度

互动讨论：制度的实施有什么好处？

2. 建立存款保险制度

1）三大特点：强制保险、限额赔付、基于风险的差别费率

3. 深化财税体制改革

1）房地产税立法

2）改革个人所得税

互动讨论：个税改革的具体影响有哪些？

4. 加快金融体制改革：拓展保险市场的风险保障功能

5. 放开外资保险公司经营范围

互动讨论：对中国保险市场的影响是好是坏？你的观点是什么？

四、2019年工作报告

1. 落实个人所得税法

2. 稳步推进房地产税立法

互动讨论：政策的落地，你最深刻的感受是什么？

互动讨论：对我们从业人员来说，有哪些积极的影响？

案例：波士顿咨询集团最新全球财富报告

五、2017年招行私人财富报告

1. 中国个人持有的可投资资产

互动：你注意到其中的变化特点是什么？

2. 中国高净值人群财富目标

互动：2009年与2017年相比，为什么“保证财富安全”放在了首位？

3. 中国高净值人群风险偏好

4. 中国高净值人群主要投资渠道

互动讨论：为什么“私人银行”仍是客户的首选？

5. 中国高净值人群可投资资产境内外配置比例

6. 中国高净值人群资产配置主要目的

7. 中国高净值人群境内可投资资产配置

8. 中国高净值人群境外投资地区偏好

9. 中国高净值人群对服务方式的偏好

 

第二讲：国家政策解析

一、家庭资产配置

1. 如何做合理的家庭资产配置

2. 家庭资产配置应遵循的原则

3. 标准普尔象限图

1）日常开销帐户

2）杠杆帐户

3）投资收益帐户

4）长期收益帐户

小结：保险是中产阶级家庭资产配置最后防线

二、专业创造价值

1. 自我定位1：专业信息提供者

2. 自我定位2：专业资讯解读者

3. 自我定位3：财务规划者

三、国家政策解析

1. 实名认证

互动讨论：你能罗列出哪些跟“实名认证”有关的经历？

小结：我们生活的方方面面已经都被“实名”包围了。

2. CRS

1）全球、中国的发展历程

2）基础知识点

3）最新资讯

4）CRS实施对客户的三大好处

案例：台湾预计2020年加入

案例：瑞士宣布与33个国家交换信息

3. 遗产税

1）遗产税草案及计算方法

2）遗产税的4项关键信息

互动讨论：中国会不会开征遗产税？为什么？

4. 134号文件

5. 银保监合并

6. 国税地税合并

 

第三讲：大单沟通逻辑

一、私人财富管理

1. 私人财富的积累

1）私人财富盈利的模式

2）财富的定义

2. 私人财富的安全

1）财富安全：资产隔离

2）隔离的必要性

3）案例

3. 私人财富的转移

1）空间转移

2）社会转移

3）代继传承

案例：王永庆119亿遗产税

案例：蔡万霖节税之道

三、财富传承的五个话题

1. 孩子能复制本人的创富技能吗？

2. 防止孩子过早拥有财富而败家

3. 虽然给孩子钱但控制权要在手

4. 专属孩子的钱不因婚姻而变

5. 确保孩子未来基本富裕的生活

四、财富传承的主要工具

1. 遗嘱

2. 信托

3. 人寿保险

五、保单传承的优点

1. 传承的确定性

2. 传承的成本低

附：相关法律条文的解读（6条）

六、私人财富管理升级项目

1. 理财产品：结合每家公司的年金产品

2. VIP客户的具体服务项目和要求

3. 话术

 

第四讲：大单销售逻辑

一、反复学习、制作资料夹

1. 自己能讲解知识点，客户才会觉得专业

2. 把内容制作成精美的展示资料

二、选择适合的客户，大胆约访

1. 筛选标准

2. 约访逻辑（附话术）

三、讲解私人财富管理

1. 面谈地点的选择

2. 个人心理与形象的准备

3. 资料夹每一页的讲解重点

4. 面谈注意事项

四、逻辑场景模拟

1. 接触话术

2. 邀约话术

3. 邀约确认话术

4. 见面10分钟的沟通话术

5. 面谈促成话术

五、实操

1. 根据销售逻辑3人一组进行演练

2. 根据现场学员人数，挑选1-2组上台展示

3. 分享人员自评

4. 学员点评

5. 讲师点评

 

12年保险培训管理经验

5年保险销售管理经验

国家中级理财规划师

RFC国际认证财务顾问师

荣获阳光保险总公司【五星级外导】

荣获阳光保险总公司【综合金融规划师】

荣获泰康人寿浙江分公司【优秀营销部经理】

曾任：湖北泰康荆门中支丨组训/培训部负责人

曾任：泰康人寿浙江分公司丨中支营销/培训部经理

曾任：新华人寿湖北分公司丨高级市场总监/培训部经理

曾任：湖北阳光武汉本部丨高级营业部经理

擅长领域：产/创说会、增员类、年金险销售、保险营销职涯规划、销售实战经验萃取等

 

至今累计主讲产说会、创说会1000场以上

至今累计授课《私人财富管理》、《增员训练营》、《年金险销售逻辑》等课程超500场

……

 

实战经验：

严老师拥有17年保险/金融行业实战经验，从基层逐步做到了管理岗位，更是在内、外勤两种身份转换中不断积累个人的实战经验；也熟知行业发展的困难点、瓶颈点，能针对行业问题，将自己的实战经验化为知识点传授给学员。

新人培养导师：曾担任【新华保险武汉本部江北联合楚天营业区】新人特训营营长，通过6个多月理论与训练相结合的方式，最终实现留存率87%、晋升率55%。详细数据如下：

进营人数

在职人数

留存率

离职人数

在营人数

在营率

38

33

87%

5

26

68%

在职人数

晋升客经

晋升高级客经

晋升主任

内筹主任

晋升率

33

9

7

2

8

55%

团队/个人业绩销售王：曾担任【阳光保险武汉本部】高级营业部经理，团队辖下200多人，带领团队共同达成各项业绩目标，在公司取得相应荣誉：

01-荣获全省营业部第二名、营业组第9名；

02-个人在分公司当月个人件数为第一、标保第12名；

03-持续三年“阳光之星”铂金会员（27星、双星16星）；

04-个人销售业绩，总公司第二季TOP600钻石班（全国第92名）

保险课程案例萃取师：曾担任【新华人寿湖北分公司】培训部经理期间，跟随郑荣禄博士团队一同学习并完成总、分公司的各项萃取工作，其中：《解读“国十条”走进高端》、《画图讲健康险》、《资源整合批量成交中端客户》等6个课件入选总公司典范课件；分公司各类培训班访谈制作典范课件50多个；培养了4位分公司级案例萃取师，10多位中支级别案例萃取师，为公司的讲师体系搭建及师资队伍建设做出巨大贡献！

 

主讲课程：

《产/创说会》

《增百成千——增员特训营》

《大单销售秘诀——资产配置与私人财富管理》

《专业之秘——保单检视促加保》

《成功之基——保险营销职涯规划》

《一招制胜——揭秘年金险销售》

《掘“金”之旅——销售实战粹炼术》

《经营之诀——产说会运作》

部分客户评价：

严老师的授课风格是我一直想学的那种，干净利索，吐字清晰，声音洪亮，带有丰富的感情色彩；特别是老师的点评对我的成长很有帮助，我一直在不断的改进，我也把严老师当成我讲师生涯中的偶像。

——新华人寿江西分公司业务主任 谢粮裕

超级喜欢严老师上课，因为接地气，实用性强，学了就能上手。按照老师给我提的建议，通过实践运用，例：排比、提问、反问等技巧，比赛现场效果很好，冲进了2019年中国好讲师的全国总决赛。

——太平人寿江西银保渠道经理 邓玉璐

精雕细琢、严谨治学是严老师的风格；讲课不会枯燥，重点突出，认真细心，没有哪个错误能逃过严老师的法眼，对学员点评十分到位，听过无数次课程，严老师的课程是印象最深刻的。“台上一分钟，台下十年功”，学习后深受启发，回到团队试着用了严老师的教学方法，确实非常有效果。

——新华人寿江西分公司营业部经理 尚金花

严老师讲课亲切自然，朴实无华，没有矫揉造作，也不刻意渲染，而是娓娓而谈，细细道来，整个课程在和谐的气氛下，进行情感的交流，引发学生在静静的思考、默默的首肯中获得知识。严老师讲课虽然声音不高，但是神情自若，情真意切，犹如春雨渗入心田，润物细无声，它虽没有江海波澜的壮阔，却不乏山涧流水之清新，给人一种心旷神怡、恬静安宁的感受。可见严老师的功力深厚。我听完老师的课脑洞大开，对思路开拓非常有帮助。

——华夏人寿银保渠道营业部经理 龚筱艳

严雅丽老师行业从业经历丰富，具有多年外勤团队长经验。授课内容生动、活泼，接地气，深受学员喜爱。

——华夏人寿江西分公司银保管理处经理 周文捷

非常喜欢严老师的授课风格，严谨风趣，和我的磁场很对路，专业性强却不乏味，易接受，课程内容我已经运用到实际的工作中，工具的使用，谈单的理论能够掌握自如，使得客户能够加速促成快速签单，增加转介绍的成功率，同时更方便我用专业来服务客户，建立在客户心中的地位。

——华夏人寿江西分公司银保高级营业部经理 雷蕾

授课架构清晰，环节紧凑，专业，严谨，在循循善诱中让学员获取新知，唯一的建议是课堂氛围还可以更轻松一点。

——新华保险江西分公司副总经理 邱冰

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